陳嘉虎|保險業是一個「可預期結果」的行業

保險銷售心經

老子曾言:「大道至簡。」醫術精湛的醫師總是一針見血,藥到病除;武技超群的高手亦總是直擊要害,一招致勝。在《保險心經》與《銷售心經》一書中,作者陳嘉虎也向我們闡明了一個道理:其實保險業的成功之路是簡單明瞭且能夠預期的,只要能循其發展脈絡,成功之路其實無限寬廣。

在談保險之前,首先讓我們來思考一下工作的意義是什麼?人一生中最關鍵的黃金三十年是從25歲到55歲,然而這個階段真正屬於我們自己可支配的時間並不多。想想看,一天二十四小時,除去八小時的睡眠時間,剩下的十六小時,再除去用在上班往返回家的路上(大約兩小時的時間)以及吃喝拉撒與工作準備時間,再扣掉八小時的工作時間,屬於我們自己的時間寥寥無幾,而花在工作上的時間卻占據大部分。因此,若不能找到工作與生活的意義,我們的人生幾乎就沒有什麼意義可言。可見,一份自己可掌控成果的工作是多麼重要。

淺談工作的意義後,讓我們回歸正題——為何說保險業是一個可預期結果的行業?

保險業結果可預期的原因就在於它的不確定性非常小:只要能持續做一些目標明確的活動,每個人的成功都是可以預期的。保險業是一個直接、簡單的行業,然而可能就是因為它過於簡單,反而造成了業務人員的不易,就好像在書法中愈簡單的字愈考驗功夫一樣。

保險業的簡單、直接是因為它是基於大數法則和信念的行業。若有足夠的活動量做保證,結果的確定性八九不離十。

這是因為業務人員的業績基本上由5個因素決定:

轉載自Advisers368期

比如每天2訪,每週工作六天,一年工作五十週(隨著業務人員工作技能提升,工作愈來愈輕鬆,工作週數就可以適當減少),成交率為0.1,件均是3,600元(人民幣,以下同),那麼業務人員每年的業績就是2×6×50×0.1×3,600元=21萬6,000元

在以上5因素中,前3個因素自己足以掌控,而因素4不能完全由自己掌控,但可透過前3個因素的努力加以提升。而因素5可隨時間的推移和自己不斷成長,透過逐步擴大客戶群或向高端客戶發展來加以提升。

讓我們用最保守的方法測算一下,如果業務人員能夠用心保證基本的活動量,按照上面的公式,達成國際龍獎IDA其實並不難。比如第一年到第三年的業績為:3×5×48×0.1×3,600=25萬9,200元

如此估算,業務人員已經能達到國際知名獎項的標準了。若能繼續有系統地執行上面的公式,加之隨著成長,第四年他只要將成交率提升至0.15,件均提升至4,500元,那麼按照公式,他的年業績將達到:3×5×48×0.15×4,500=48萬6,000元

此時,不需要增加工作量,憑藉銷售、規劃保險技能的進步及逐漸接觸到更多高端客戶,業務人員就可以水到渠成地達成更高的國際知名獎項。此外,他若能繼續增加專業厚度及技能熟練度,第六年之後成交率應該進一步提升至0.2,而件均也會達到6,000元。那麼此時他就可以選擇或讓業績進一步增加,或分配多一點時間在自己想要的生活上:

  • 選擇一:3×5×48×0.2×6,000=86萬4,000元
  • 選擇二:3×5×43×0.2×6,000=51萬6,000元

選擇一可以讓他的業績近百萬元,而選擇二可以讓他的工作生活節奏不至於那麼緊張,但業績仍然可以達成國際知名獎項標準,同時還能擁有自主選擇的生活方式。

這樣說,可能有人認為太難實現了,但我要說的是,在保險業成功雖然可以預期,但往成功之路必須要走的每一步都是不可省略。

我們不妨將自己抽離出來,用第三者的視角檢測一下自己的人生,可以看到人生的4個關鍵點:

人生4個關鍵點

  1. 我們有自主意識的人生只有一趟。
  2. 起點不由我們決定:何時來、怎麼來、到哪裡,一切都由不得我們自己選擇。
  3. 終點大部分人也無法決定:何時去、怎麼去、去哪裡,也由不得我們自己選擇。
  4. 我們唯一可以選擇的是起點至終點間的連接部分:如何過、怎麼過,這就是我們這一生要努力修行的功課。

但現實是「如何過、怎麼過」的選擇權,絕大部分取決於一個人的經濟能力,也就是說,一個人的經濟能力決定他能身處在社會的哪一個層級。用一個簡單的區分法,整個社會大致可以分為3個層級:

  • 層級1:一般大眾層級。社會上有9成人屬於這個層級。這個層級的共同特徵就是有些身不由己。不論工作或生活在很大程度上都倚靠他人的協調與支援,比如要渡假需要主管的批准,要去什麼地方、搭乘什麼樣的交通工具、住什麼樣的酒店、如何用餐等都需要諸多考量,謹慎安排。
  • 層級2:菁英。這個群體不超過1成,他們通常是社會的棟樑,有較顯著的社會地位。他們有一定範圍內的自主選擇權,有較大的獨立自主空間,不太需要看他人臉色行事。
  • 層級3:頂級人才。他們是真正實現了人生自由的群體,有相當大的自主權,在生活上可以自主決定。他們制定遊戲規則,引領社會前進。

一般來說,大部分人都處於一般大眾階層,而有理想、有志向,找對平台的話,就能透過努力打拚,成功躋身於社會菁英行列。雖然遺產繼承或者找一個有錢的配偶也可以實現成為社會菁英的夢想,但是這樣的實現方式是可遇不可求的,況且也缺少歷經磨練、終成大業的驕傲與滿足感。而保險業提供所有人一個上升的平台及一個可預期、自我掌控的結果,只要一步一腳印,即使一個沒有任何背景資源的人,也能成功成為社會菁英。


陳嘉虎(轉載自Advisers368期)

 

陳嘉虎

◆現職:

CIA500世界華人保險500強團隊大會主席
保險行銷集團保險資訊研究發展中心IRDC院長

◆卓越紀錄:
企業管理一等榮譽學士,主修金融與市場學;曾在多個大中華區保險公司擔任業務通路總經理、總經理、首席執行官、董事及顧問等重要角色。


授權轉載:Advisers財務顧問雜誌第368期,https://www.advisers.com.tw