彭金隆|金管會為什麼要管銀行賣保單?

逐步透過商品結構的調整來改善與平衡

為強化銀行通路的保單銷售紀律,金管會日前公布新修訂規定,主要有2大內容:包括銀行的授信或存匯款人員,若銷售投資型保單或儲蓄型保單不能領取佣金;為防止不當勸誘民眾貸款或解約定存買保單,亦規定需確認資金來源及加強事後管控措施。

從去年開始,金管會就針對保險業的體質進行諸多關切,主要是因為過往壽險公司在其商品結構上,長期以銷售儲蓄型保險為主,導致整體資產結構大量仰賴國外投資,所衍生出的一些投資及匯率上的風險。

因而主管機關自今年開始,就針對產品調整發布多次政策規定,首要就是針對儲蓄險。前幾期專欄我們已針對儲蓄險的改革進行了多次討論,主管機關希望能夠把民眾保險規劃中的儲蓄成分下降,最主要目的是要抑制儲蓄險保費的成長,避免游資流入保險公司過多,以降低保險公司在資金運用上的壓力。

銀行銷售理財型保單的利益衝突問題

其中,最主要的儲蓄險銷售源頭即為銀行,銀行的經營性質與儲蓄險有著高度共融性,因為銀行通路與客戶的屬性,讓銀行幾乎可以在沒有什麼轉換成本下,就可以將客戶資金轉換成儲蓄型保單,但高度發展的結果,卻不免衍生出許多問題。

比如說,銀行的銷售量極大,對保險公司的議價及談判能力自然也很高,加上保險公司之間競爭激烈,因此銀行收取的佣金也愈來愈高,逼得主管機關針對佣金部分做限制,要求佣金不可以超過附加費用率,此一措施導致銀行銷售保險佣金的顯著下滑。

此外,主管機關這次針對一些特定部門的行員,進行一些保險銷售佣金上的管制,這個管制只是一系列控管步驟的其中一項。但這一次管制比較特別的是,針對授信及存匯部門人員在進行保險銷售環節時,特別限制其佣金上的發放,而當中最重要的理由,就是在於避免利益衝突的問題。

過度使用優勢 過度追求獲利同時 踩到利益衝突的紅線

為什麼會有利益衝突問題?就好比以授信部門為例,放款時要考慮到客戶的信用狀況,但如果同時進行保險銷售的話,就可能會產生利益衝突問題,如果以貸款部門銷售保險來說,試想如果一個客戶急著取得房貸,深怕得罪銀行負責放款的行員,而負責貸放的行員若同時做保險銷售的角色,消費者就有可能在不是完全公平的交易環境下購買保險。

還有一種狀況,常見客戶在申請房貸的時候,銀行會鼓勵民眾去買一個躉繳型房貸壽險,而銀行可以同時額外貸款一筆錢給客戶繳交保費,往往當民眾提前把房貸還完,想要將這個契約終止拿回保費時,發現解約金通常都會變得很少,但借款的額度還是很高,而解約金根本不足償還債務時,就會衍生出諸多問題。

另外一種狀況是,銀行為了急切售出保險商品,因為同時可以貸款給客戶,很有可能沒有完整考慮客戶的還款能力,導致客戶有舉債過高的風險。而銀行行員卻可以一方面賺到貸款的獎金,又可以同時從保險的銷售獲得佣金,就很有可能產生過度推銷的問題。此外行員如果勸誘客戶把定存解約去買保險,雖然有可能賺到更高一點的報酬率,但非常有可能沒有跟客戶清楚說明未來保險解約的損失風險。

當然,銀行還是一個很好的保險通路,而且銀行本身的內控制度也算完善,在銀行購買保險還是不錯的選擇,只是銀行本身擁有許多優勢,銀行可以清楚知道客戶的金流及過去用錢的習慣,而且通常銀行在社會上享有更高的信任,因此如果過度使用這些優勢,過度去追求獲利時,就有可能踩到利益衝突的紅線。

政策推出期許照顧到消費者權益

我想說的是,銀行通路來銷售這些商品並不是不恰當,只是銀行確實與傳統業務員通路相比,是站在一個比較有利的位置,因為他們瞭解客戶的金流、客戶的資金運用方式及運用時間等,所以其在取得客戶的相關資訊時,對其銷售上有其利基;加上向客戶銷售時,也是處於一個比較強勢的位置來銷售保險,這些就可能會衍生出一些問題。而本次主管機關的介入,就是希望要消彌這件事,主管機關並不是反對銀行做銷售,只是為降低利益衝突的問題,要求部分人員銷售保險後無法取得佣金。

這一波主管機關對銀行通路的措施,看的出來希望能達到以下2個目的,一是抑制整個儲蓄險的發展,降低保險公司經營的風險,二是希望銀行在利用它比較優勢的銷售地位時能夠有所克制,期許能夠兼顧到消費者的權益。當然這一系列直接或間接針對銀行保險通路而來的措施,未來確實對銀行保險的發展投下許多不利的變數,銀行業應該即早因應。


政大風險管理與保險學系教授兼系主任彭金隆。圖/Advisers財務顧問雜誌提供

彭金隆

政治大學風險管理與保險學系教授兼系主任


授權轉載:Advisers財務顧問雜誌第368期,https://www.advisers.com.tw

採訪、撰文:侯琇文

你可能還喜歡