劉謙興》大通拓展研發兩個策略進軍

大通電子1968年在台灣發跡。大通電子劉謙興總監表示,面對中國大陸的崛起、毛利下滑,反映在外銷上的利潤越來縮減。加上外銷產品主要為OEM及ODM,缺少自有的品牌,客戶隨時可以轉單,於是有拓展海外市場的想法。

劉謙興說,大通電子訂定了兩個策略,一個是拓展新市場,另一項則是研發新產品,由於印尼是全球人口第四多的國家,地理位置距離台灣不遠,並能成為進軍東南亞市場的跳板,加上印尼的GDP東協國家中表現不錯,有一定的消費能力。因此選在印尼落戶。

由於打造品牌是這階段發展的主要考量之一,選擇內需市場大的國家是必要考慮的條件,由於中國市場競爭壓力相對大,印度文化差異太大,總結市場潛力、人文特色等條件,最終選擇印尼。

大通進駐印尼市場後,觀察到印尼的消費模式,量販通路只佔一成,最普及的仍是傳統通路,佔消費市場八成之多,而電商平台在網路及智慧型手機不普及的狀態下,占比不到一成。看準了電商的經營成本很低,選擇先上架電商平台增加曝光率,但產品的定價高於市場上同類型產品3~10倍,所以鎖定高階客層,將產品進到大型商場(Mall)裡販售,把知名度逐漸打開後再回到傳統通路。近年電商在印尼成長快速,在大雅加達地區甚至能佔所有通路中的五成,大通電子憑藉著過去累積成果,品牌順利的打入前十大的電商。

投資初期,劉興謙表示,人才是很大的問題是。例如印尼人講英文會有印尼腔,加上英文能力相對不足,透過介紹找到一華人翻譯,後續找員工、設廠房時才步上軌道。後來利用「翻譯」這個職位,讓員工在翻譯的過程中吸收專業知識,複製工作模式,讓他們除了有語言上的優勢外,還能具備一些專業能力,彌補當地人才不足的窘境。

劉興謙觀察,許多台商在印尼進進出出卻很難發展有成,關鍵在於選擇外派人力,不單有外銷及英文專業,還要去了解消費者。此外,「充分授權」很重要,也需要具備創業家的性格,適時變通,才能打入新市場。

談到疫情的影響,劉興謙說,許多產業還沒完全開放,零售市場尤其實體店面受到嚴重衝擊。相對而言,電子通路需求仍在,第二季業績估計成長一倍,但疫情提高了失業率,7月銷售額已明顯受影響。此時大通電子在有品牌支撐下還能撐住,毛利低的廠商影響就相當大。(文/羅皓樟)