永信藥品 深耕馬來西亞 展現台商風姿

永信藥品馬來西亞工業有限公司成立於1990年,從一間小小的藥品銷售公司,到當地設廠,生產的產品囊括學名藥的錠劑、針劑、軟膏、膠囊眼藥水等到健康食品、美容及動物用藥等。我們深耕當地34年,2004年在馬來西亞上市,現已成為馬來西亞前三大藥品製造批發商,還在越南和印尼設廠,並在新加坡、菲律賓、緬甸、柬埔寨、泰國等地建立子公司。

經營當地 先找市場再設廠

永信在選擇南進時,並沒有直接選擇馬來西亞設廠,同時也考察了菲律賓、泰國;剛好當時馬來西亞的代理商家族發生問題,就順勢接手,直接經銷,經營四年後才蓋工廠,是邊走邊看、時機成熟後,才做的選擇。但都是在東南亞,為何馬來西亞整合得比較快,原因是當年馬來西亞的法令,將內銷批發市場對外國人開放。

台商在東南亞經營的商業模式有很多種,一是為了取得原物料或廉價勞工,這種企業大多逐水草而居,只要原物料或勞工取得不易,就會轉移,直接外銷市場的訂單多來自國外;第二是衛星工廠的生產,比如一些科技大廠,如宏碁等,經營模式可說是間接外銷;第三種是圈地為王,在本地買地或租地,進行種植或養殖等行業。

永信模式則跟大部分台商不一樣,要取得當地市場,在意的是批發權、零售權是否對外人開放;要取得市場,也須面對當地競爭者,開放跟公平間沒有等號,各國情況必須一國一國的了解,不是用問得可以問出來。永信的做法就是先做市場、渠道,再蓋工廠,終於水到渠成。

外移沒有困難 重點在「融入」

永信是做學名藥,大馬政府認為這沒有技術含量,沒有提供優惠,加上種族和內銷市場競爭等問題,政府招標訂單都是當地藥廠拿走。永信走自己的路,吃下私人診所、藥房訂單,發展成馬來西亞第三大製藥廠。疫情發生以來,永信的學名藥、調劑藥銷量減少了,但健康食品卻成長了幾倍,網路購物的銷量也有增加。

台商外移成功的重點在下的功夫多深,要先認知自己經營的行業,進行蹲點,融入當地,建立灘頭堡,才有成功的機會,道聽塗說、蜻蜓點水考察,只是繳學費而已。最好一年要在當地住上九到十個月、先住兩、三年,建立起團隊,發揮自己的經營長才,才可以進行正確的判斷。

做生意不是賽跑 隨時來隨時有機會

台灣的法規、稅務、公司治理等跟國際鍵接,是政府推動新南向很重要的成分,台灣人的天賦跟創新有優勢,但不趕快跟國際連結,優勢會越來越少。

東南亞市場人口多、時差少、貿易和經濟體系還不甚成熟,對比歐洲或美洲,深耕東南亞市場仍有機會。重點是要蹲點、深入了解當地,才有成功的可能。