把市場的餅做大 才是真贏家

「認真就輸了!」唯有超越輸贏,才能航向藍海~

超越競爭、輸贏,

創造新的機會才能把市場的餅做大。

策略大師金偉燦、芮尼.莫伯尼10多年前提出「藍海策略」,吸引全球企業界爭相學習的關鍵,但至今真正找到藍海的企業卻有限,於是兩人著手研究成功航向藍海企業的共同元素,在本書整理出確實可行的5步驟,開啟企業創造市場的能力。

此前,企業領導人有2個假設須先突破,若以產業競爭為前提,則策略本質是在價值與成本之間做取捨,亦即追求差異化與低成本;但如果可以突破新的成本價值邊界,才有機會創造新藍海。

舉賽博集團(Group SEB)的法式薯條油炸鍋為例,在每年萎縮10%的紅海市場掙扎後,團隊決定重新定義產業問題,並找出解決方法,從製造最好的油炸鍋,變成製造不經油炸但更健康的氣炸鍋,在2006年推出後一路賣向全球,競爭對手5年後才投入,整個市場市值成長40%。

歸納來說,成功航向藍海有3個要素:

  1. 採取藍海觀點擴大眼界,移動到企業可了解的商機;
  2. 擁有創造市場的工具,可以將藍海觀點變成吸睛商品,進而創造新市場;
  3. 需有人性化流程,可以自我激勵、建立信心、主動推動。

玉山金控董事長黃永仁便認為,人性化的流程是航向藍海的核心,許多組織轉型失敗,是將許多時間精力花在績效指標、獎勵制度,而不處理人性議題;再者,焦點應放在價值創新而非科技創新,顧客喜歡產品是因為簡單好用、有效有趣,都是此書閱讀重點。

藍海策略家想的跟一般企業家不同,據作者的觀察,他們勇於以強大創意去形塑產業條件,甚至創新產業;他們漠視競爭對手,只在意如何贏得多數顧客青睞;專注在創造與掌握新需求,不是爭奪現有顧客。賈伯斯又是藍海策略家的代表性人物,率領APPLE創造出許多革命性的產品與服務。

航向藍海其實有一套5步驟的流程可供參考:

  1. 啟動轉型:設定藍海計畫的範圍,組成合適團隊;
  2. 了解產業:看清產業局勢,洞悉消費者問題與解決方案;
  3. 設想未來:利用買方效益圖找出消費者的痛點與限制產業規模的嚇阻點,並從三層潛在顧客分析找到可能的藍海;
  4. 找出方法:運用六大途徑架構重建市場界線,並用減少-提升-創造表模擬可能的藍海產品;
  5. 採取行動:快速測試市場、修正構想,以有願景的商業模式推出商品。

其中,又以「買方效益圖」被視為有用有趣的工具,讓企業從賣方或競爭視角拉回到買方視角,利用買方體驗周期的6階段與6種效益槓桿,形成36個潛在的效益空間,由此模擬可能的藍海產品。

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