水果行接班人林欣璇 擦亮老店招牌

光陽水果行負責人

凌晨兩點的三重果菜市場,正燈火通明,要展開繁忙的交易時間。光陽水果行負責人林欣璇放棄十年白領生涯,回家接手水果中盤商生意,在網路、銷售市場板塊挑戰下,建立更快速的銷售渠道,頂住外界質疑的眼光,重新擦亮30多年老店的招牌。

台灣水果消費市場不斷在變化,對進口商和中、下游業者來說,愈來愈難抓住民眾的胃口。林欣璇認為,進口水果,例如蘋果、櫻桃、水蜜桃等,都是在彌補本土水果的不足,台灣無法自己生產的水果,才會仰賴進口,但進口水果和本土水果的消費版圖不斷在改變。

另外,大賣場、網路直播等銷售方式,也帶來新的經營型態,像奇異果就是最好的例子,消費者往往喜歡到大賣場直接搬一箱回家,但是奇異果單價比較低,利潤比不上其他水果,且保存期限比蘋果短,導致水果攤上的奇異果品項慢慢消失。

進口水果中盤商並不會直接面對第一線消費者,林欣璇認為,最重要的是建立與下游水果攤商的信任關係,讓水果攤賣進口水果也可以獲利,畢竟水果很容易腐爛,還會占著一個貨架、需要人手整理,如果無利可圖,攤販就不會想賣這些水果。

為此,林欣璇打破過去中盤商將進口水果冰起來,等待價格回升後再釋出模式,盡量挑選當天可以出完貨的品項,讓貨品流轉得更快,吸引更多攤商進貨。而更新鮮的水果,也可以在攤販上擺放更久,獲得零售商青睞。她強調:「現在新型態攤商很多,寧願自己中盤少賺一點,也要讓貨流轉得更快,每天都是新的。」

林欣璇的父母在1980年代白手起家,從地攤轉成三重果菜市場主要中盤商之一,進口水果市場最熱絡時,雇十多名員工。那個台灣錢淹腳目的年代,擁有自己卡車的司機,每個月光送水果就能有10幾萬的收入。

但市場生存法則不是靠學歷,比的是銷售技巧或搬貨力氣,這讓政治大學畢業的她,很長一段時間不願意回家繼承水果行,選擇挑戰高普考,或到企業基金會任職。林欣璇說:「以前太年輕,旁邊的人說妳政大畢業,居然也來賣水果?就會受到打擊,好像別人講的都是對的,不知道怎麼面對。」

人生很多時候的選擇,都是許多複雜原因交錯而成。林欣璇在銀行所屬的基金會任職十年,後面幾年協助輔導弱勢族群創業,學習到許多經營技巧。同時,林媽媽想退居二線後,林欣璇不願老店招牌被人看不起,轉念放下十年職場白領的身份,回家從頭學習進口水果買賣。

林欣璇坦言,自己第一年接班時很痛苦,一直要學習溝通,包括與貿易商溝通、熟悉客人喜好、掌握銷售流程等。在市場裡,林欣璇還要面對客戶與其他同業的質疑,例如:「小朋友可以幹嘛?」「請媽媽出來談」等等。

林媽媽非常會賣貨,可以霸氣地一次向進口商買入整個貨櫃的水果,沒有銷不掉的問題。林欣璇剛開始卻只敢進一、兩個棧板的貨品,不到媽媽進貨量的1/10,還被霸氣的媽媽笑說:「進這麼少能看嗎?」

經過職場洗禮與二代接班壓力,林欣璇認為自己過去太在意別人的想法,但人生與工作中很多事情不能完全按照自己的想法走,現在心中的座右銘就是:「豈能盡如人意,只求無愧我心」,不需太過在意外界的眼光,積極做好工作才是最重要的事。

快速銷貨 才是硬道理

在網路直播、大賣場量販等影響下,台灣進口水果市場出現U型化趨勢,一邊是昂貴、特殊的高級水果,另一邊則是便宜的長銷型產品,過去屬於中間價位的水果,逐漸從台灣水果攤上消失。

面對市場變化的挑戰,光陽水果行負責人林欣璇指出,現在消費者可即時上網查價,是壓縮水果商獲利空間的主因。在市場劇變下,林欣璇有3大心法來因應:第一、貨品流動快速、力求當天賣完。林欣璇指出,過去進口水果中盤是把不暢銷水果冰起來,等價格回升後再釋出,但把水果送進冷凍庫,形同把鈔票冰起來一樣,影響後面金流與物流。因此,寧願少賺一點,也要跟上價格與市場變動,當天就把貨賣出去,保持每天水果都是最新鮮的。

第二、實體與網路互補經營。在水果市場U型化下,林欣璇保持自己水果中盤商銷售平價、量大水果的功能,但她另外透過臉書社團銷售特殊、高單價的水果,推廣辦公室團購。如去年跟進口商合作銷售月亮葡萄,今年過年賣澳洲櫻桃等,就是特殊化的成功例子,賣到連進口商都沒有貨可以提供。

第三、抓準市場脈動、忍痛砍掉損失。水果中盤商不能東挑西揀,每箱水果一定有瑕疵品,林欣璇要快速判斷這樣的水果品項和價格,找哪些下游攤商來賣,可以最快速賣出去。若貨況很差,即使心痛,也要忍痛減價賣出,嚴守最後停損點。


座右銘

◎豈能盡如人意,只求無愧我心。


小檔案

◎現職:光陽水果行負責人
◎學歷:師大運動休閒與餐旅管理研究所、政大政治系
◎經歷:銀行基金會職員

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