信邦王紹新施展轉型魔法 以客為尊

連接器與連接線束大廠信邦,在董事長王紹新帶領下,以MAGIC五大產業為主軸,包括醫療及健康照護(M)、汽車及航太(A)、綠色能源(G)、工業應用(I)、通訊相關(C)。轉型有成跳脫消費性市場,信邦過去十多年營收穩健成長,他表示,量大、低毛利、競價不是信邦的強項,唯有以客戶為核心的深度服務,才是價值所在。以下是訪談紀要。

問:信邦的轉型歷程為何?

答:最早是在2003年的產品轉型,當時信邦做了很多消費性產品,但眼看筆電、液晶電視等產品的連接器,開始走向標準化,毛利率逐漸下滑,同時大陸競爭者也開始崛起,於是下定決心要做出改變,三個月內切斷所有消費性電子訂單,開始跨入工業型、客製化的領域。

接著是2009年,在組織上做了蠻大的轉型,信邦在北京、江陰、桐城等地設有工廠,每個地方都有總經理,各有各的想法、各自為政,接單給他們生產還未必要做,各廠之間的合作也不順暢,因此決定以事業體為單位,排除掉個人想法,不論在哪裡接單生產,從採購、銷售、工程等各種程序都會涵蓋在裡面,唯一目標就只有以事業體為中心,想辦法把訂單交貨出去。

最後是2012年,在工業累積很久後,本來大概有將近11個BU,不過分類一下,大致可歸納為醫療、汽車及航太、綠能、工業、通信等幾項產品,正好就組成了信邦現在常說的MAGIC。

解決客戶疑難雜症

問:消費性、客製化,這兩類產品最大的差異?

答:如果是單純消費性產品,只要價錢低個3%、5%,就能接到訂單,但客製化的門檻很高,開發時間非常長,還記得當初轉型做工業的第一個客戶是在紐約Long Island,那時候樣品已經ok了,但前後快一年才正式接單,還有像醫療器材、風電領域具領先地位的GE,我們也很早就開始接觸,但來回三年才接到第一張訂單。

再來是產線不同,工廠內部需完全改變,別人接單都是幾百萬、幾千萬計算,我們也是幾百幾千,只是沒有那個萬,所以在信邦廠裡看不到流水線,因為沒有任何標準品,每個都是少量多樣、客製化,每個客戶需求都不同,做完這單下一單又是全新的挑戰。

低軌衛星、綠能照樣拿手

不過信邦最強的優勢還是在服務,20年前就成立研發單位,這在線束廠幾乎看不到,秉持以客戶需求為最重要考量,任何條件都盡量去滿足,任何疑難雜症就來找信邦,服務得深、又服務得廣,讓信邦從早期連接器、連接線束,一路做到PCBA、整機組裝,而客戶的黏著度也很高,平均都合作超過十年,且新產品開發都會先找上我們。

問:目前市場主流的幾項題材,電動車(EV)、低軌衛星、元宇宙,如何看待這些產業前景?

答:信邦投入汽車超過15年以上,以前是做倒車雷達系統,憑藉專注訊號傳輸和大電力這兩個領域,EV還沒有像現在這麼夯時,我們就已經打進去不少電動車客戶的充電槍和充電樁,不過充電樁會搶到客戶的生意,所以現在EV相關產品主要是以充電槍跟車內的高壓線為主。

至於信邦的優勢,電有分直流電、交流電,規格又還有分歐規、美規、中規,場景還可分家用或公共,我們通通做得出來,就看客戶需求在哪,信邦都能提供不同的產品和解決方案,目前350安培以內信邦都沒有問題,也正在往像是大巴士用的500安培邁進。

低軌衛星部分,這類的線材規格非常非常高,尤其極端溫度的適應,從火箭發射的高溫,到進入外太空後的低溫,材料是不小的挑戰,目前信邦有供應衛星上的太陽能板充電線,未來航太、衛星領域也是持續布局方向之一,其他新產品、新客戶都有在開發、接觸中,信邦有信心提供客戶價格優勢且穩定供貨的產品。

技術雕琢 創研發巔峰

元宇宙方面,元宇宙屬虛實整合,軟體、硬體相互搭配的領域,該產業還有很多不成熟的地方。不過信邦很早就介入很多VR/AR相關的穿戴裝置,這些產品要求也是不簡單,他的線材要夠輕、夠軟、同時還要保持強韌,客戶曾要求以跳繩的方式去測試線材不能斷。

若論元宇宙前景,主要還是看未來市場發展狀況,若市場接受度高、變成標準品,就不會是信邦鍾意的項目,當然客戶需要高質量的客製化服務,信邦還是樂意去做,簡單來說「疑難雜症歡迎,殺價則免」。

問:綠能也是近期很熱的話題,信邦布局為何?

答:節能減碳的趨勢明確,許多科技大廠紛紛提出供應鏈逐漸達成碳中和的要求,出於對地球保護,未來需求持續看好。而信邦踏入綠能十幾年,全球前十大風能系統廠有九家是我們客戶,也是全世界最太陽能大廠合格供應商,信邦將持續提供系統廠穩定、可靠的線束。另外,像日前幫淡江大學在屋頂蓋太陽能板,是由信邦策劃的專門團隊所提供,從設計規劃、零組件採購、工程安裝,到後期維運,一手包辦,鎖定國內企業、機關、學校未來綠能發電的需求,該團隊也會慢慢發展成為信邦另一項成熟的服務。

量身打造 滿足客戶規格需求

問:不同於消費性產品,信邦如何開拓出這些商機?

答:其實信邦接觸新創公司的新創產品頻率是非常高的,很多東西都是少量多樣、技術門檻又很高,不過這也是我們的強項,雖然沒有親自培育獨角獸或新創公司,但會不斷加強自己的技術、生產、研發等能力,當然我們在洽談時也會去評估產品是消費性、還是趨勢性,也不是每個產品都會成功,但過程中會吸收到豐富的經驗,最重要還是邊做邊學,集中精神專注本業,盡可能去滿足客戶規格上的要求。

舉例來說,因疫情而熱銷的電動自行車(E-bike),最早也只是交連接器,後來客戶在電力處理方面碰到瓶頸,我們R&D去幫忙解決,才從電池模組到馬達整合,慢慢衍生成做整個電力控制系統,後來考量到整車組裝可以自己來,當時還去請教很多單車廠組裝的注意事項。

信邦不只是零組件供應商,更像是整合服務商,依照客人不同的需求,把各個環節整合起來,20年前,信邦就在做垂直整合,因為我始終堅信,如果只是單純一個零件供應商,非常容易被取代。此外,一旦能力培養起來,商業模式可以複製,同一個產業裡前幾大客戶會有接近的需求,所以也不會讓我們新開發出來的能力做完這單就沒下一筆生意。

問:有沒有看好極具成長動能的未來趨勢?

答:智能化或無人商機,科技可以有無限想像空間,像是智能工廠、智能物流、無人商店、無人機送貨(路上跑、天上飛)等都正在慢慢實現,主要也是因為全世界的人口紅利開始縮減,未來動腦筋的愈來愈多,出力的會愈來愈少。


王紹新小檔案
◎現職:信邦電子董事長及執行長
◎出生:1月10日
◎學歷:復旦大學EMBA、淡江大學數學系
◎經歷:美商AMP業務經理、日商神奈川業務經理
◎興趣:閱讀、旅遊、釣魚


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