台新證郭嘉宏注入投行DNA 用溫度打造熱度

投行圈資歷長達近30年的郭嘉宏,3年多前接下台新證券董座,帶來投行DNA、成立「國際暨機構事業處」;經紀業務以數位化攻年輕客群,但堅持保留營業員,以提供「有溫度」的服務;承銷腳步則緊跟國內半導體擴廠大動作,期繼2019年和潤上市案(IPO)後,為台新證券再添戰果。

台新證券在承銷表現上向來出色,2019年和潤IPO案吸引了近百萬筆的申購,法人競拍合格投標量28萬張、超額認購達2.76倍都創歷史紀錄,凍結資金超過520億元,以差價10萬元吸引股民瘋搶,當時中籤率僅4.74%,為後續包括藏壽司、汎德永業等IPO新股上市集資案掀起壯闊波瀾,也為台灣近10年來新股資金派對拉開序幕。

郭嘉宏期許,台新證券在承銷表現上維持戰力,在他注入投行DNA後,台新證券以提供「機構法人全方位服務」為目標,包括併購、創投、私募基金等,因此成立國際暨機構事業處,定位在台灣較少見、但國外大型投行常見的Prime Brokerage(PB,大宗經紀)類似服務,來爭取國外投資人,以及國內規模逐漸變大的專業投資人,藉以發展出與他家券商不同的服務特色。

而在經紀業務上,在眾家券商紛紛轉型數位化、縮減營業員人數之際,郭嘉宏堅持保留營業員,當客戶在交易上發生問題時,才能即時提供有溫度的服務,強化客戶黏著度,並活化客戶實動率。

攜手銀行 主攻數位客群

藉併購大眾證券,台新證券市佔率由0.6%成長到2.2%,目前市佔排名第十六(全市場排名),持續朝前十大券商之列邁進。除了藉併購外,台新證券善用金控綜效擴大能見度,除了本身據點外,在台新銀行設立證券共同行銷處,配有經理及3~4位業務人員,不到一半的擴點成本卻能帶來堪比中型分公司的業績,在銀行與證券兩方客戶互相流動下,市佔率得以進一步擴大。

相較老牌大型券商,台新證券的大戶相對較少。在網路行銷、和台新銀行數位帳戶Richart合作下,台新證券客戶群偏年輕化,全公司低於40歲以下客戶數已突破4成。Richart金融卡的大數據分析功能,提供台新證券年輕客戶做為證券理財的資源,雙方也研擬金融科技資源交互運用,如聚焦在定期定額、零股交易等項目。

不僅客戶年輕化,郭嘉宏認為,組織也應年輕化,開始實施MA(Management Associate,儲備幹部)計畫後,組織文化與環境轉而活潑。但相較一般職員從基層慢慢爬升,郭嘉宏比喻,MA就像是搭電梯、能較為快速的到達想要的位置,但其背後的代價,「就是一開電梯門就要衝出去」。培訓計畫由金控統籌,完成後分派至各單位,再依照個人適應情況進行調整。

對於台新證券未來藍圖,郭嘉宏表示,經紀、承銷、自營三大業務齊頭並進,期望在經紀市占率進一步突破,而在承銷上則維持戰鬥力。繼和潤企業後,台新證券推大型IPO案的想法未歇,郭嘉宏尤其看重「新經濟領域」,特別是交易所已推出新創版,正可搭此順風車推動;他舉「悠遊卡」、「一卡通」等新經濟公司為例,認為可複製「台灣高鐵」的成功模式掛牌上市,端視是否能突破政府政策等相關限制。

投行資歷30年 首重主動出擊

台新證券董事長郭嘉宏投身投行近30年,曾任職於花旗、霸菱、瑞銀等國外大型投行,參與多件知名的籌資、併購案,代表作包括元大金併購大眾銀、渣打併購新竹商銀,統一中控赴港IPO,以及中華電發行美國存託憑證(ADR)、中鋼發行全球存託憑證(GDR)等。他認為,踏入投行首重「主動出擊」。

回顧職涯,頂著美國伊利諾大學財務金融研究碩士的郭嘉宏,留學歸國後先到花旗銀行旗下第一信託做承銷,爾後輾轉進入花旗,最高擔任 投行董事,再獲瑞銀挖角,成為瑞銀台灣區 投行董事總經理,在接受台新金控力邀後,擔任金控執行顧問。

郭嘉宏當初選擇踏入投的契機,始於美國華爾街的參訪,對Fundraising(籌資)、併購等產生興趣。他表示,雖然投行壓力大、節奏快,但最迷人之處在於,能直接接觸董事長、執行長等高層,而能短時間迅速瞭解一家公司或產業。主動積極心態、習慣數字並邏輯清楚、熟悉產業是郭嘉宏認為要投身投行的三大要件,提供給有意往投行發展的青年學子參考。

因目前許多重點業務推動都與「人」有關,因此,郭嘉宏提出MA的構想,並藉由培訓加速人才的養成。因人才培訓做得到位,才得以使台新金控在業界上以「銀行服務」見長。證券MA與金控其他單位一起訓練後,再個別強化部門所需專長,透過這樣的流動、互動,讓台新文化擴及整個金控,「人情溫度」則讓台新有別於其他金融單位。

「走到這一行,面對很多事情都要很積極」對有志投身金融領域的青年學子,郭嘉宏強調,「我們喜歡的態度是,不請自來的」,他鼓勵員工多方觀察、主動設想到別人的事情,並進一步提出妥善解決方案,「主動提出,而非長官要求才做,是一個重要的態度,也是我們希望營造出的文化。」


郭嘉宏小檔案
◎現職:台新證券董事長
◎學歷:美國伊利諾大學香檳校區財務金融碩士
◎經歷:荷蘭國際霸菱銀行(ING Baring)董事、花旗集團(Citigroup)投資銀行董事、瑞銀(UBS)台灣區投資銀行主管暨董事總經理