震旦行袁蕙華 四大策略追求永續

震旦行成立於1965年10月20日,在1991年8月1日掛牌上市,今年成立滿55周年,集團創辦人陳永泰與董事長袁蕙華率領經營團隊,在上海震旦國際大樓舉辦55周年、邁向第56年的懸掛金蛋儀式,象徵集團正式邁入第56年,寓意震旦蒸蒸日上、追求永續經營。

震旦行不僅是台股長青樹代表,因深耕辦公設備與應用系統,上市以來財務維持穩健成長,幾乎年年獲利,尤其上市以來至2019年間,營業額成長了263%,如此優異成績,全賴震旦行四大發展策略。本報專訪震旦行董事長袁蕙華,以下為訪談紀要。

以顧客創造顧客 良性循環

問:震旦行上市以來財務維持穩健成長,除2001年,其餘年度從未虧損,2011年以來每股純益長年維持在3元之上,近三年財務更有明顯的成長,是如何辦到的?

答:震旦行深耕辦公設備及應用系統,再來跨入大陸市場,透過B2B模式,服務企業顧客,秉持「顧客至上」的服務信念,不斷為顧客提供完善的服務,得到顧客的信賴,進而為顧客創造價值,超越顧客的期望。

辦公市場是一個需要累積顧客基礎,靠著顧客口碑行銷的市場。我們的OA事業因為運轉台數(MIF)不斷累積,持續增加供應品及服務收入,辦公家具事業也因為顧客的信賴,持續產生續購收入,這些都是讓我們的經營績效能持續成長的主因。

震旦行努力做到讓顧客「買的安心、用的放心」,才能獲得顧客的良好風評,形成顧客之間相傳的好口碑,達到以顧客創造顧客、以顧客培養顧客的善性循環。

問:台商西進風潮,震旦行也在其中,有些企業經營不易,並轉進東南亞,震旦行在大陸經營有聲有色,2019年震旦行合併營收136.05億元,大陸占比69%,台灣占31%,在大陸成功經營的成功策略是什麼?當年西進大陸遇到何種特別的轉折點,讓震旦行能穩穩在大陸茁壯?

答:震旦行台灣事業以OA事業及辦公家具為主,1995年正式進入大陸市場,第一個策略就是專注在辦公市場的精耕與發展,隨著大陸經濟與商業活動快速蓬勃發展,帶動辦公市場快速成長,為震旦行的大陸事業帶來廣大的商機。

震旦行大陸事業先以辦公家具切入大陸內銷市場,在穩紮穩打的轄區精耕下,已躋身大陸家具產業的領導品牌。2006年我們也擴大OA市場的開拓,推出第一個華人的複印機品牌,並將台灣「計張服務」的成功經營模式,全面導入大陸經營,隨著運轉台數不斷累積,震旦大陸OA事業也成為業績與獲利的重要貢獻者。因應顧客需求的多元化,依次拓展了3D列印及雲端列印的新事業。

第二個策略則是發展自有品牌。品牌是企業的靈魂,商譽是無形資產,有好的品牌,就能夠開創藍海的市場;有好的商譽,就能夠受到社會的信賴,企業經營才有尊嚴。震旦行在大陸市場發展打造受人尊敬、受人信賴的品牌,不僅要求商品及服務的品質,也要求工作品質,凡事以追求完美的決心,全力以赴,第一次就把事情做到最好,為顧客提供精緻服務。

震旦品牌分別於2006年及2014年得到辦公家具類及辦公設備類「中國馳名商標」的認證,代表震旦行經營震旦品牌所獲得的肯定。

通路布局 直、經銷並重

第三、布建行銷通路。通路布建是震旦行的另一優勢。面對廣大的大陸市場,我們以「直、經銷並重」的策略來布建行銷通路。

在大陸東南沿海的省市,以布建直銷分公司為主,直接提供顧客整體解決方案與服務,建立近300家的OA與辦公家具的直銷分公司,以「震旦合夥人」的責任中心制度。

大陸中、西部的內陸省市,我們開發優質的經銷商夥伴,建立「震旦家庭 Aurora Family」,提供具差異化的經銷平台,協助經銷商夥伴建立其精銳的直銷團隊,擴大經營規模,與震旦共創雙贏。

最後,震旦行致力打造產業生態鏈。以顧客需求為導向,持續研發及導入新商品,並結合新科技應用,提供顧客整體解決方案,同時強化研發、生產、交貨到售後服務各項環節的優勢。

問:震旦行目前生產基地已無法滿足產量需求,擴展計畫為何?

答:面對處於成長的大陸辦公市場,震旦行除了嘉定園區,隨著市場規模進一步擴大,現有生產基地確實已無法滿足產量需求,日前已展開第二生產基地江蘇園區的興建工程,於9月26日正式動工,園區包括木器廠、鋼製廠、椅子廠與物流中心,為顧客提供全方位智慧辦公空間解決方案。

震旦江蘇園區生產基地是震旦集團向智慧製造轉型升級的重要一步,計畫將生產基地,朝向自動化、數位化、智慧化、綠色化於一身的智慧工廠,包括自動化生產設備、智慧化生產模式及環保的廠區設計,宣示震旦集團邁向新里程碑,整體開發預計2022年完工投產,以滿足更多的市場需求。



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