豪展董座莊明輝:創造客戶價值 才能出奇制勝

長期專攻競爭激烈的血壓計、耳/額溫槍等量測產品,豪展是少數高毛利和高獲利的公司,且今年更因新冠疫情風暴,量測產品熱銷,初估獲利將大賺一個資本額以上,隨著新客戶和新市場帶動,豪展也首創季配股,開啟生醫公司先例!

豪展董事長莊明輝表示,只有不具競爭力的產品和不公平的競爭,才會有紅海;創造客戶的價值是公司出奇制勝的關鍵。

面對中美經貿大戰,莊明輝認為,擁有多個生產基地將成為趨勢,而中低毛利的產品不適合僅以台灣為主要生產基地。

莊明輝認為,防疫新產品和新應用可望在後疫時代脫穎而出,但醫療產品安規、法規認證冗長,且想當白老鼠的客戶並不多,想介入此領域,宜多思考。以下是他的看法紀要:

問:中美經貿大戰愈演愈烈,對台廠投資有影響嗎?應如何布局?

答:整體來看,台廠對大陸投資腳步確實有放慢現象,生醫產業看來影響不大,但基於風險和市場考量,加上客戶要求,未來產業界需要二個以上的生產基地將成趨勢。

多個生產基地 將成趨勢

而以布局的策略來看,高技術、高毛利產品會以台灣為主要生產重鎮,其次才是到海外建廠,例如台積電、大立光等科技業的生產火力就是集中於台灣;而中技術、中毛利的產品,則採取產品分類方式,在台灣、大陸或東南亞分別會設立生產基地,像廣達的電腦(NB)在大陸生產,伺服器則在台灣;至於中低毛利的產品,則會以大陸為主要基地,台灣或東南亞為第二來源。基本上,由於人工、廠房設備和土地成本考量,中低毛利產品要以台灣為主要生產重鎮,機會很低。

問:國內醫材廠大都外銷歐美市場,客戶不會要求到美國等地區設廠嗎?

答:台灣醫材廠產品大都是單價低、且進口美國也不用課稅;由於都是中低毛利產品,客戶不會要求前進歐美設廠,反而是廠商基於成本控管,多半會選擇在台灣、大陸或東南亞建置兩個生產基地,而近年有加碼在東協設立生產基地趨勢。

問:豪展的血壓計和量測產品都是屬於競爭激烈的產品,公司何以能在紅海市場中脫穎而出?

不具競爭力的產品 才有紅海

答:我認為只有不具競爭力的產品和不公平的競爭,例如各國政府在政策上的法規限制或補助,才有可能造成紅海;廠商開發的產品,如果不具利基,藍海五年就變紅海了,因此,要創造客戶的價值是公司出奇制勝的關鍵。

豪展的血壓計和量測產品雖然是非常成熟的產品,但公司透過研發和市調的大數據,創造了創新和生產門檻;我們採取「挑硬柿子吃」的策略,鎖定大廠和高毛利品項,雖然專攻的是代工的路線,但對每個產品我們卻比客戶更認真的觀察追蹤亞馬遜等網站的評比,從那些市調資訊去改善/超越產品,因此,與客戶建立十分深厚的關係。

醫療產品著重專利、法規和認證,只要品質有競爭力,不太容易有轉單問題,反而因為客戶信任,不斷採購更多的品項,豪展核心的血壓計和量測產品就是在小廠很難進來搶攻,而大廠又沒興趣介入中,帶動營運獲利穩定成長。

問:新冠疫情,吸引醫材和紡織廠紛紛搶進布局檢測、口罩等防疫產品,如何看後疫商機?

答:後疫時代產業將經歷大洗牌,大廠挾著優勢通路,很快就搶占市場,不具競爭力的小廠將逐步遭淘汰,造就舊產品量增,而防疫新產品和新應用將有不錯的商機。

跨足防疫新產品 宜謹慎

不過,由於醫療產品安規、法規認證冗長,需要客戶認證,加上想當白老鼠的客戶並不多,老公司做防疫新產品要考慮產品相關度、開發能力和口袋深淺、市場規模,才不會做白工,或者僅享受到曇花一現的短暫利益。

問:台灣因防疫成功,國際知名度大開,政府應該祭出什麼樣的牛肉政策,才有機會招商引資?

答:對產業而言,土地、人力、關稅、電力是放諸四海皆準的法則,政府要創造這樣的友善環境,加上台灣人民的素質和科技、機械、生醫等產業的完整供應鏈,就有機會「吸金」又「吸睛」,加速產業經濟脫胎換骨。

展豪營收、獲利、毛利率

莊明輝小檔案
◎年次:民國36年
◎現職:豪展醫療科技董事長
◎星座:天秤座
◎學歷:成功大學化工系、政大企家班23屆
◎經歷:美商德州儀器副總、高效電子(現更名為群光電能) 總經理
◎座右銘:感恩/創造價值


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