張德成引領中衛轉型 創罩佳績

屬於企業第三代接班人的中國衛生材料生產中心(簡稱中衛)營運長張德成,自美國學成歸國後,從基層做起,並主導開發彩色口罩,及消費性產品通路,繳出亮麗成績單,2019年升任營運長,帶領中衛營運轉型,從原本口罩及酒精棉片廠,轉型為醫療耗材廠。

新冠肺炎疫情發生後,原本不起眼的醫用口罩,頓時成為防疫救命商品,政府徵用國內口罩工廠生產醫用口罩及外科手術口罩,其間又兩度延長徵收期限,讓市面上的口罩,一片難求。

醫用口罩徵用最後期限原至6月底,但因國內疫情轉好,自6月1日起,政府開放醫用口罩自由買賣,不少客戶、通路商與民眾來電,讓中衛連續幾天電話接都接不完,已確認口罩訂單數量,包括東南亞200萬片、日本100萬片;另詢問訂單則有上千萬片,且訂購口罩數量還持續增加中。因應電話量暴增,中衛6月1日在官網表示,公司目前口罩銷售暫時沒有提供團購、批發、預購及零售服務,請讓我們專心製作口罩給大家。

疫情期間,張德成每天忙著開會,親力親為帶領同仁擴增口罩產能,或許是工作忙碌,臉上出現又紅又腫症狀,讓員工看了有點不捨。

面對訂單湧入,中衛仍強調是口罩國家隊一員,每天口罩產量約70萬至75萬片,其中45%由政府徵用,其餘由公司透過各大通路販售,目前實體通路,包含屈臣氏、康是美及杏一等多家通路;電商通路包括PChome、momo、Yahoo、PayEasy、博客來、蝦皮購物、墊腳石及東森等多家電商。中衛彩色口罩(單色素面款)50片裝,每盒售價300元,6月還生產「酷黑」及「天空藍」兩款口罩搶市。

口罩產線 陸續擴增

張德成透露,2019年口罩生產線共計11條,今年底前再增加三條,加上新廠建置生產線,預定2022年口罩生產線,將擴增至30條,未來公司口罩產量,一半是彩色口罩,可搭配衣服顏色,搶攻消費性產品的市場商機。

至於產品定位,張德成強調,中衛以前的醫材產品,都是醫院用,為求突破與產品創新,他開發彩色口罩,開始做消費性產品通路。他的策略是先把通路開發出來,讓通路商先習慣藍、綠色口罩,再介紹符合消費性產品通路的彩色口罩。

張德成透露,PChome率先銷售中衛的彩色口罩,中衛2016年只在PChome、momo、博客來,及Yahoo等四個電商網路平台銷售,每月銷售額30萬元,就很開心;如今,中衛彩色口罩在多個電商網路平台銷售,2019年每月銷售額200萬元以上,已繳出漂亮的成績單。

回首來時路,張德成娓娓道來,2002年就讀美國羅德島設計學院(RISD),雙修美術及室內建築,2007年畢業後,在美國MBH建築事務所工作,公司知名客戶包括Apple、Levi’s、Gap及H&M等,他都有參與門市設計。不巧,碰上2008年金融海嘯,景氣非常不好,所有案子都停下來,MBH經好幾次裁員,從200人裁員至50人,最後一輪,他也被刷掉,原本要在美再找工作,中衛創辦人、他爺爺張炎東過世,他就回家暫時幫忙爸媽。

在中衛工作之前,他花一年幫台灣華納Warner/Chappell Music,做音樂(專屬詞曲創作者),當時這是他想要走的路,心裡想,接下家族工作,忙一段時間之後,還有機會轉換跑道銜接音樂工作,等於先找到「副業」備胎。

他國小一年級開始學音樂,會彈鋼琴、吉他、吹長笛、木笛及伸縮喇叭等五種樂器,本來考慮學音樂,但他父親、中衛董事長兼總經理張豐聯認為,從事音樂的路會比較辛苦,才鼓勵他是否有其他興趣,所以,他就選了學設計。

基層做起 熟悉各部門

他2011年7月1日回台,下飛機就到公司報到,第一份工作,當酒精棉片作業員,做了兩周;接著,口罩及手工包裝,也是兩周學習,由廠長帶領,在各個部門跟著作業員學習技巧,與同事互動很多。

之後,他當儲備幹部,做倉庫管理,陸續學習生管、品管及業務。他做業務時,勤跑客戶,現在回想起來,「面對面溝通」很重要,當下洽談,比事後透過E-mail及電話,更有效率,因為見面三分情。

張德成指出,某家客戶看好迪士尼授權商品熱賣商機,已委託中衛代工生產迪士尼的《冰雪奇緣》口罩,預定今年暑假推出。其中,一部分由該客戶自己負責銷售;另一部分委由中衛在既有客戶通路,代為操作銷售。

突破框架 張德成創新的原動力

2017年是中衛品牌重塑的第一年,身為主導者的中衛營運長張德成表示,品牌重塑的目的,簡單講就是為了生存。以前,中衛的產品參與醫院標案,但標案價格一年比一年差,成本卻愈來愈高,若繼續這樣走,公司是沒辦法生存,他才有品牌重塑的想法。

張德成說,公司可透過品牌重塑,讓公司口罩市場,由原本醫療耗材市場,跨足消費性市場。面對創新、創意的彩色口罩,張德成不諱言,他的「Think outside the box」座右銘,語意是「跳脫框架思考」,是他創新的原動力;亦即突破框架,自我突破,不要老是做別人做過的。突破口罩定義框架,從另一個角度看框架,彩色口罩就誕生了。除了產品及行銷方式改變,連溝通信息及角度都完全創新。

張德成認為,品牌重塑第一個是內部整合,因客群改變,產品要依不同客群加以設計,連銷售通路與客戶都會有所不同。張德成坦承,中衛以前根本不會與時尚品牌合作,或跟時裝周有關係,這次與歌手謝金燕合作效果非常好。

張德成透露,中衛與謝金燕結緣,是2017年底「高雄夢時代跨年派對」,當天高雄空氣品質「紫爆」,謝金燕「姊姊包」贈送彩色口罩,晚會結束後,彩色口罩詢問度超高,很多通路願再與中衛洽談。結果,中衛彩色口罩順勢打進包括丁丁藥局及屈臣氏通路,新增店數近1千家,公司彩色口罩上架通路店數,累計上萬家,出乎公司預期。


小檔案
◎生日:1984年5月22日
◎學歷:美國羅德島設計學院(RISD)美術及室內建築雙學士學位
◎現職:中衛營運長
◎經歷:美國MBH Architects、台灣華納Warner/Chappell Music專屬詞曲創作者、美國Element SF活動公關、中衛儲備幹部、中衛總經理特助
◎殊榮:跆拳道黑帶三段
◎嗜好:音樂創作、唱歌、攀岩、網球、拳擊、料理及畫畫
◎座右銘:「Think outside the box」

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