謝智通內外齊攻 商億家具帝國拓版圖

商億全球控股董事長

商億全球控股位於杭州桐廬的一座家具廠裡,老師傅揮汗如雨,用著歐洲19世紀宮廷技法的「八點工法」將沙發的彈簧固定得牢牢的。老師傅說,一點都不能馬虎,每一個環節都會影響坐在沙發上的人的舒適度。

另一個廠房裡的師傅正熟練的剪裁皮布,廠員在旁解說,落刀不能隨隨便便,為了降低成本,想將一塊布的效益發揮到最大,怎麼裁剪都是功夫。

杭州樺桐家私集團是商億生產家具的大本營,主要生產高級沙發、餐椅、床等產品。該公司目前共有包括面料、沙發套、木工、組裝、硬木家具、泡棉六大廠,生產幾乎涵蓋所有製造家具必須有的原料,形成完整生產鏈,近2千名員工各司其職,成就大陸最大的客製化家具帝國。當前商億超過80%是做客製化家具,擁有約25萬個SKU number(單品)。

採汽車工業方式 客製家具也能量產

商億全球控股董事長謝智通自豪的表示,做家具不難,做客製化家具也沒什麼,但做客製化要能量產,完全是因為商億的家具流水線用了汽車工業採用的所有原料「Just in Time」(所有原物料同時抵達製造現場)方式,不只品質做得比美國廠好,還做得比美國廠快,客人一下單,商億保證14天內出貨,比在美國本土生產的八周還短。

最重要的是,價格還比美國便宜20%。謝智通為此將樺桐這個生產基地定位成America Factory in China(在中國的美國工廠)。

除此之外,謝智通提供給客戶的Service package(服務包套),是從設計、打樣、製造到物流配送的Totally solution(整體解決方案)。他說,等於是「銷售前的,我幫客戶做完了;銷售後的,我也幫你做完了。客戶要做的就只是銷售」。

聚集上述優勢,目前美國前十大家具品牌中,包括上市公司Restoration Hardware(RH)、Williams Sonoma等超過一半是商億的客戶。而這些品牌客群,都是金字塔頂端的3~5%。

目前商億一個月出口的貨櫃多達450個,其中九成運往北美。也由於鎖定的是高端客群,加上對成本的嚴格控管,讓公司在中美貿易戰有較大抗壓力,數據顯示,商億上半年仍創下新台幣20.3億元的營收,毛利率達39.66%,EPS為4.28元。

但謝智通也坦言,6、7月財報數據已看見中美貿易戰對公司的影響,目前正在積極調整在全球的產能,並拓展美國以外的市場。

創立自有品牌 直接與房產商合作

此外,看上大陸龐大的內需市場,且大陸人均可支配所得持續上升,有望帶動家具消費需求,商億從二年前開始積極搶攻市占率。不過有別多數台商用電商做為拓展內需市場管道,由於商億產品定價較高,不適合普遍削價競爭的電商平台。

商億2017年創立了自有品牌「珂圖雅居」,商億全球控股執行長謝淑韞表示,珂圖雅居的策略是利用本身有工廠,成本較低優勢,直接與房產商合作,因為這樣不只可以直接接觸「剛需業主」,還能與已獲得業者信任的設計師團隊接觸,進而開拓更多市場。

不過,謝淑韞透露了與房產商合作,在簽約的那一刻,就必須付進場費,視房價水準而定,普通約7~8萬元,高一點可達15萬元。在與業主成交後,還須付10~15%的成交費給業者。

謝淑韞說,目前還在努力打開品牌知名度,預計9月份將參加於上海浦東舉辦的第25屆中國國際家具展覽會,這也是珂圖雅居這個品牌首次公開亮相。她期望透過這次展會,將珂圖雅居這個品牌呈現在大眾面前,並招攬大陸各地的經銷商承銷。數據顯示,2018年大陸家具類零售總額達到人民幣2,250億元,市場預期2019年將突破人民幣3,200億元。

謝淑韞分析,大陸品牌很多,競爭激烈,但真的有知名度的並不多。未來珂圖雅居會繼續嘗試各種管道打開品牌知名度,包括利用微信、抖音等社交媒體,或是異業結合,運用別的品牌效益帶動珂圖名氣。

棄政從商 拚出市值百億企業

眉宇言談之間難掩霸氣的商億全球控股董事長謝智通,說出自己是政大外交系畢業、陸委會前主委蘇起是他的同學時,讓在場人都不禁發出一聲輕呼。縱橫商場50年,在謝智通身上刻劃出的氣質,已幾乎覆蓋過去外交體系的訓練。

問起念外交系卻從商的緣由,還是源於家境問題。謝智通有5個兄弟姊妹,身為公務員的父母沒辦法完全負擔這筆龐大開支,所以大一開始,謝智通就當導遊半工半讀,也是從那時候開始接觸生意場合。

另一個讓謝智通棄政從商的重要原因,則是在他畢業那年,台灣剛好退出聯合國,斷交國家一個接一個,讓他思索:「走外交沒有前途了嗎?」後來因緣際會接觸了國際貿易,他感嘆說:「這是一個人的命。」

在客戶的引領下,謝智通1988年正式西進大陸,一開始是做皮衣,從台灣帶過去的流水線生產方式,效率及品質遠勝當時的陸廠。謝智通就從當年設廠時僅3條流水線,一路擴大到最多同時擁有44條流水線進行生產。1992年已成為可出口120萬件皮衣,共4,700萬美元的全球最大皮衣廠。

但做生意從來無人能順風順水,陸廠看見謝智通的皮衣廠驚人生產實力,開始用超過三倍的薪水挖角,很快的,擁有差不多實力的陸廠不斷增加,加上在大陸政府補助下,成本都能壓的比謝智通還低,讓他不得不另覓他路。

之後,謝智通從皮衣轉作沙發皮套,再轉做家具成品,但仍一次又一次經歷陸廠挖角、低成本搶單的沉重壓力。但謝智通一直不願放棄,最終到美國尋找商機。2008年,謝智通轉型做每一件都不一樣的客製化家具,並結合「汽車工業」的量產方式,時至今日成為質量兼具的大陸最大客製化家具企業。最新數據顯示,2019年,商億市值達新台幣161.11億元。

向台灣年輕人喊話 重拾台商拚搏精神

「一只皮箱走遍全球」是台商最引以為傲的拚搏精神,但商億全球控股董事長謝智通卻擔憂的表示,現在在台灣青年身上幾乎看不到這些。他說,看到有些擁有碩士學歷的台灣青年,僅甘於在台灣開咖啡店的那種「小確幸」,不免讓人擔心台灣人未來將無法跟世界接軌,進行全球化競爭。

在中美貿易戰陰影下,謝智通近期持續走訪東南亞各國,重整生產線。他說,當他住在柬埔寨和越南邊界「很鄉下地方的賓館」,看到的幾乎都是大陸人。謝智通指出,這個鄉下地方有11個加工出口區,柬埔寨60%貨物都從這裡出口。

「我在越南,聽對方一講話就知道是大陸人,每天都在買地,全部都在往東南亞國家走。」謝智通解釋,大陸每年有700多萬畢業生,走出國門到全球發展是必然,也就是說,台灣青年未來的競爭對手中,大陸人將占很大一部分,台灣學生必須要知道這點。

謝智通還講了一個例子,「現在大陸人,在跟你一起打球後,當你回家休息了,他是回去洗完澡,再到辦公室繼續做的!」

因此,商億每年都會提供機票跟住宿,讓台灣學生到大陸「開眼界」,讓這些學生到各城市看看,「你要知道杭州是什麼樣子,上海是什麼樣子,去跟大陸的學生交流,這樣你才能知道你未來競爭對手長什麼樣子。」

他建議,現在台灣學生的溫良恭儉讓要進化成溫良恭儉而「不讓」,要更有積極性,要再加一點狼性,「你頭要削尖才能往前衝啊」,不然沒辦法跟大陸的大學生較量。

「當年的台商拿一只皮箱走遍全世界,到哪裡都能適應環境,真的要培養我們的台灣青年重拾這種拚搏的精神。」謝智通說,真的要鼓勵台灣年輕人走出來,到其他國家看看,打開國際視野,「要有競爭力,書要念好,能力要比人家強才能鶴立雞群,台商們當年就是這樣出來的啊」!


小檔案

◎生日:1949.3.1
◎現職:商億全球控股董事長、杭州樺桐家私集團董事長、台企聯常務副會長
◎學歷:政治大學外交系
◎興趣喜好:工作、打羽毛球、唱歌


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