吳善國用保單健檢 幫客戶描繪人生願景

觀念引導4方法,吳善國入行第一年就拿下國際龍獎IDA

吳善國從銀行業轉戰保險業,入行隔年就拿下國際龍獎IDA和美國百萬圓桌MDRT,行銷過程中他運用4種方法引導客戶觀念,提高客戶參與感,為客戶描繪人生願景,主動投保。

2014年十月,吳善國在銀行工作了二十年後,決定轉戰保險業,吳善國發現客戶在購買保險商品上,和購買銀行商品相較,最大問題在於不清楚買了什麼商品。所以當他第一次接觸客戶時,都會要求客戶先將所有的保單交給他健診,吳善國會對客戶說:「如果我沒有辦法瞭解您的現在與未來,今日您雖然跟我買保險,但之後繳不起就會解約,那就不能叫保險規劃。」

接觸客戶後,先做一件事就是保單健診

一位女性客戶陳小姐,之前向吳善國購買每年保費100萬元的儲蓄險。但當年,他們第一次成交後沒幾天,吳善國正在整理陳小姐認識自己前所購買的33張保單,陳小姐突然打電話給他:「吳先生,不好意思我想取消所買的保險。」

吳善國當然錯愕,經過瞭解,她的丈夫是名臺商,匯回家中的收入極高,卻很討厭保險,認為是一種浪費金錢的行為。丈夫這次回臺就是「好奇」老婆平時到底把錢花去哪?怎麼匯回家的錢像無底洞都填不滿?

吳善國一聽,就決定親自向女客戶的丈夫解釋保險,記得他才一進客戶家門,女客戶的丈夫就搖手示意自己不需要保險,他立刻說:「大哥,其實陳小姐在遇到我之前就有33張保險了!」

現場一片寂靜!但吳善國在客戶開口前,就趕快把整理好的表格拿出來:「我將您太太之前所買的保單都整理好了,目前您們存在保險的金額不包含利息就有3,200多萬元,其實存了不少又可以減稅,你們知道如果沒把這筆錢存進保險,一旦你們發生意外,政府會從這筆錢中拿走當中的10%嗎?」丈夫在看完詳細的表格和數據,和吳善國確認完這些本金是可以拿回來後,緩緩告訴妻子:「存錢是好事,妳為什麼怕我罵?」

3,000萬元本金的儲蓄險,以保單目前2~5%以上的利息來算就有100多萬元,除以十二個月,把它當成年金險,一個月也有8萬元,即使他們夫妻現在就退休,日子也會過得舒服。

客戶知道自己的退休生活可以什麼都不做,一個月就會有8萬元,心情自然愉快;也許對他們來說這錢不算大,但儲蓄險就贏在固定、穩定,清晰可見的未來。

吳善國總結,協助客戶保單整理是一切的基礎,像上述案例如果他沒有整理到讓客戶一目瞭然,她先生是否就會責怪客戶又被賣保險的「騙」,更不會有「信任感」的存在,而協助客戶整理保單,就是讓客戶產生信任感最好的方式之一。

製作專屬的健保卡與黑卡,為客戶描繪人生願景

吳善國指出,行銷過程中最大的挑戰莫過於與客戶「破冰」和建立信任感。因此,一有接觸客戶的機會,他就會問客戶:「您曾經買過保險嗎?」一但客戶回答有,他會接著問:「那您對於自己的保單瞭解有多少?哪一張保單您繳起來最吃力?最有感覺?」
詢問總結後發現,很多客戶都不瞭解自己的保險到底買了什麼、每年傻傻繳保費!吳善國就會跟客戶說:「您什麼時候會用到這些保單?是發生意外的時候嗎?請把您之前的保單都交給我,我會來製作一張專屬於您的第二張健保卡。」

吳善國會跟客戶分享第二張健保卡的由來,是自己下雨天差點發生車禍時,忽然想到萬一自己失去意識,到底有誰會知道自己買了這麼多保險?如果能有一張卡,後面除了寫上自己的緊急聯絡人外,還能詳細交代清楚自己的保險權益,進而在急救黃金時間點,客戶或其家人能不需要為醫療費用擔憂,並選擇最佳的治療方式。

所以只要是第二次見面的客戶,都會拿到吳善國為他們製作的第二張專屬健保卡,並說明:「今天您認識我,不一定要成為我的客戶,但請讓我為您和您全家人製作健保卡,為您的家庭點一盞安心的燈,這是我的理念。」他目前發出去2,000張的健保卡,有300位成為他的客戶。

吳善國提及,大部分客戶都會在端詳卡後,主動發問:「我意外險怎麼會缺這麼多?該怎麼補?」吳善國也會提醒:「您可以帶緊急聯絡人來一起聽,因為一旦發生意外,他可以拿著這張健保卡和醫生解釋。」如此,透過客戶主動詢問為什麼有缺口,效果絕對比業務人員主動開口來得更佳。

並緊接著詢問客戶:「您覺得萬一意外受傷,會花多少錢?」就好比意外險,若客戶購買保額3萬元的意外實支,他會如此分析給客戶聽:「目前您的保費一年300元,換算下來一天1元,您要不要每天再加1元?一天2元,一年保費700元,保額就可從3萬元提高到10萬元,醫療品質就會差很多。」吳善國表示,只要你給客戶一個未來可想像的畫面,客戶就會覺得保險一點都不貴。

除了健保卡外,吳善國的團隊正在研發「黑卡」(載明客戶人生各階段已累積多少資產,可完成的理想生活)。吳善國笑著說,未來他的團隊只專賣「健保卡」和「黑卡」,而客戶人生也就這2張卡就夠了。

很多客戶在聽了他的解說後,就對未來開始有美好的想像,這就是吳善國要的,因為他推廣的不是保險商品,而是理念與願景。

互動式解說,提高參與感,與客戶保持對頻

在銷售與解說過程中,吳善國會善用平板電腦,以大量丟出問題的方式與客戶互動,讓客戶有參與感:「你可以跟著我一起計算嗎?」因為以實務上經驗來說,客戶的專注力一段時間後就難以集中,如果讓客戶有參與感,較容易讓對方一直保持專注、與業務人員對頻。

之後展開對談,大部分民眾都把錢放在銀行,因為怕風險,吳善國會詢問客戶:「現在銀行利率1%,如果您現在25歲,要將100萬元翻倍成為200萬元需要七十二年,25歲加上七十二年,97歲的你,100萬元變成200萬元,您會很開心嗎?」客戶一定會說:「不會,那時的我好老了!」

吳善國會將「七二法則」比喻為聚寶盆,100萬元以1%的利率要翻倍需要七十二年,但如果利率增加為3%就是二十四年,他會協助客戶購買適合的儲蓄險或投資型商品,一筆資產放在銀行若是80萬元,選擇儲蓄險的複利累積可以變成500多萬元。

他都會跟客戶說:「我很羨慕您,因為存錢要趁早,年輕的您只要每月存入1,800元,退休時65歲就會有500萬元的本金,您可以拿回去,或每月不工作靠利息一個月會給你8,000元,再加上原本政府和公司幫你提撥的退休金,您的退休生活是否就不會這麼令您恐懼?」

解說完後他會詢問客戶:「每月存1,800元會很難嗎?」客戶通常會回答:「不會。」吳善國會凝視他:「那您什麼時候才要開始行動?愈早存,金額就會愈多。」全程讓客戶自己帶著計算機算複利,客戶心中就會開始築500萬元的夢想,有畫面有想法,就會比較願意去行動。

用平板電腦試算還有一大好處:企業會為員工提撥職業退休金6%。吳善國會先試探:「假設您的薪水是6萬元,先計算第一筆您的退休金,二十年後會有……」這時,許多人可能會遲疑:「我的收入沒有那麼高啦!」吳善國就會說:「那我們算4萬元,好不好?」用這樣一問一答的方式,就可以猜測眼前客戶較為精準的收入。且清楚客戶的收支比,後續的規劃才有意義。

將客戶人生化為可行動、可預期的數字

吳善國直指,大部分民眾不認為保險是必需品,甚至有客戶告訴他,如果真的發生意外,他自己結束生命就好。這並不是負責任的表現,吳善國會詢問客戶:「請問,家裡現在主要的開銷是?」、「現在家庭的經濟支柱是您,對嗎?哪天您真的必須得離開,您覺得這些家庭重擔可由誰來扛?」「每個人都希望自己健康快樂,有錢到老,但人生真的有辦法這麼順遂嗎?如果有一天您的孩子生病了,您會用盡所有積蓄救他,對吧?相同的,如果您真的發生意外,意識不清的您,身邊的人都說要救,這就不是您一人的事了。」

吳善國會帶客戶進入情境中,讓他明白所有規劃,都來自於客戶是否瞭解保險的意義;適合他自己且負擔得起,才能稱之為保險規劃。

打通客戶的觀念是最重要的,所以吳善國團隊的銷售理念是「閒話家常,從關懷做起,再找出需求點」,並與客戶對話:「保險不能改變你的生活,但能保證你的生活不被改變。」讓客戶看到清晰可預期的未來,將人生化為可行動、可預期的數字,客戶自然會被說服、願意行動。

 


吳善國

現職:中國人壽宏觀通訊處業務經理

榮譽紀錄:

  • 2015年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
  • 2015、2017、2018榮獲美國百萬圓桌MDRT會員

授權轉載:Advisers財務顧問雜誌第367期,https://www.advisers.com.tw

文、攝影◎盧郁綺 圖片◎受訪者提供