億光策略轉型 深耕東協B2B市場

深耕東協各國多年的LED大廠億光(2393),近年在經濟部國際貿易局委託外貿協會執行「推動綠色貿易專案」及工研院的協助下,擺脫傳統大賣場、水電行等通路的銷售模式,轉型利基型的B2B整廠輸出專案,成功的在東協台商圈獲得好評,以自創品牌Everlight打造更優質的MIT產品形象,是國內產業透過全新策略開拓商機的新典範。

億光最早投入東協市場,遇到的挑戰是當地物價水準低,缺乏嚴謹的安規認證,很多低價低品質的商品流入當地;億光走的是中高階市場,成本高出低價的3~4成,對於以品質做出區隔的廠商來說,相對吃虧。

寮國成衣廠一試成主顧,成了億光最佳代言人

於是億光從原本鎖定泰國、印尼等通路市場,毅然進行策略轉型,投入B2B專案或政府標案,在越南、印尼和菲律賓都有斬獲。近年的成功案例是在基礎建設不足的寮國,億光跟著綠色貿易團隊拓銷團深入當地,發掘許多台灣的隱形冠軍,也加速推廣億光的解決方案。

億光透過永珍市的僑務委員林忠義的牽線,將產品介紹給替美國知名服飾品牌代工經營成衣廠的台商,這家台商對Everlight品牌知之甚詳,雙方經過短暫的交流與接觸, 立即邀請億光報價,並進行廠內LED照明規劃。

億光郭為民顧問指出,「採用億光的產品好處有兩個,一是節電5~6成,二是更符合美國客戶的品質要求。」這個客戶代工的美國服飾品牌,過去曾發生消費者把衣服買回家,拆開塑膠袋卻被殘留的燈管碎片劃破手指的意外,原來是產線上方的燈管爆裂不慎流入。從此就嚴格要求各地的代工廠注意照明安全。在億光的建議下,成衣廠將所有燈光從傳統的玻璃燈管,汰換為LED PC 燈管,並由億光出具防爆等級安全證書,讓美國原廠客戶更安心。

中小型隱形冠軍,都有汰換LED照明的需求

這家成衣廠改換LED燈已有兩年時間,因節電效果佳,老闆儼然成了億光在當地的經銷商,介紹不少台廠也改換LED系統。「我們接了幾個中小型工廠的案子,才發現台灣有好多隱型冠軍默默在寮國耕耘。」億光指出,做衛生紙的、做水管的,還有規模最大的一家,是神主牌製造廠,而且專門銷往日本,在日本市占率高達四成。這些廠商,現在都成了億光的客戶。

億光展示中心完整展出產品陣容。圖/綠辦提供
億光展示中心完整展出產品陣容。圖/綠辦提供

除了寮國以外,億光也在印尼發現全新的機會。大約兩、三年前,億光參加綠色貿易團隊訪問團前往印尼雅加達,當地最大規模的紡織廠已是台商宋家第三代,原本委託ESCO系統整合商改換LED燈及空壓等全套系統,後續紡織廠老闆決定優先汰換LED燈,最後決定將兩個廠房的照明,直接交給億光處理。郭為民表示,這是億光在印尼拿到的第一個大型專案,接下來就開始培養客戶,透过當地代理商積極經營,目前已完成多個B2B專案。

億光智慧路燈方案打入雅加達市政府採購名單 

以觀光聞名的峇里島,約有十幾間度假中心均採用億光的照明系統,在爪哇,地毯製造商、物流業者、女性內衣廠,都前來詢價並下單。最大的突破出現在2019年底,億光成功打進了雅加達地區的E-Catalog政府共同採購系統,等同取得可提供LED路燈給所有相關公家機構的資格。

億光強調,要進入政府採購名單並不容易,當地政府的稽查人員多次查訪產線及製造流程,一再確認符合標準後,才能入列。

在越南市場,億光同樣經由綠色貿易團隊的引見,也替當地標準檢驗機構建置了智慧照明系統;該園區原有的傳統路燈全數改換為LED路燈,同時搭配物聯網傳輸系統,在中控室就能掌握每一盞路燈的使用狀況,並可遠距調控亮度,並進行預防性維修。

億光目前在東協市場的策略是鎖定上述利基型專案,「穩固既有客戶,慎選新客戶。」以品質保證的形象,加速在東協各國替台灣品牌打出一片天。