【數位轉型・登峰造極】郭志鵬 將小事做好做大 讓客戶看見與眾不同

「將小事做好做大」中國人壽翔大通訊處資深業務經理郭志鵬不論面對客戶或培育新人,一直堅守這個態度。郭志鵬說,一位客戶身邊,總圍繞著許多位保險業務員希望接觸、成交,要如何脫穎而出,有賴業務員的努力與認真,一步一腳印、認真兼具細緻的銷售功力,將小事做好做大,讓客戶看見與眾不同與專業態度。

保單健檢是眾多業務員與客戶接觸、互動時最常使用的策略之一。郭志鵬如何從眾多業務員與保單健檢報告中展現與眾不同呢?郭志鵬說,「我會先從外觀下手,人是視覺的動物,不一樣的事物最容易被看見、留下印象,所以從紙質開始就選不一樣的亮面紙,不同險種採用不同的顏色,然後請專人編排、美工、裝訂,就是要跟其他人不一樣,細膩與差異讓客戶一樣看得到。」

郭志鵬對於保單健檢報告與後續的建議書也要求高品質,內容會先用九宮格呈現客戶已有的保障與尚待補強的缺口,而在缺口部分,他會在與客戶面談前,先做好功課,深度剖析客戶的需求,依不同的預算程度,製作不同的保單建議規畫書,當客戶表示有空可以面談時,再將所有資料帶去,一步步解說健檢報告與規畫書內容,

善於和客戶溝通及培育新人

郭志鵬喜歡閱讀《孫子兵法》,相信知己知彼,百戰不敗。因此,郭志鵬不論是與客戶溝通或培育新人,《孫子兵法》策略都能派上用場。善用自己的優勢,搭配SPIN精確提供了解客戶需求。為了增加專業,他花時間和學費,看書上課研究各種理財稅務、資產傳承,也會搭配客戶感興趣或喜好的話題,讓客戶願意卸下心防和我分享私領域及進行保單健檢。

保單健檢不僅是郭志鵬發展個人事業的利器,更是他用來輔導轄下新人、提升他們專業與經驗的武器。為了彌補新人經驗不足的弱勢,郭志鵬運用「Role play」來解決這項難題,他說,新人必須先把他當成客戶,通過他這一關了才能去找客戶。「我的及格條件是,新人必須講得跟我一樣好,才能出門去拜訪。所以初期要嘗試20、30次才行,若我沒有空,就是找其他主管,甚至請我的客戶聽新人說,一定要講得清楚明白對方聽得懂,沒有問題不害怕,才能出門。」

為了解新人說明的內容,他甚至會要求新人錄下每一次Role Play的內容,再放出看哪一段保單內容講得不清楚、哪一段要在加強,一一要求新人調整改進,務必讓新人練就一身完美的功力,把每一項都講得清楚明白,才能上戰場面談。

善用「i-Agent」增員更有效率

他也喜歡大數據分析,使用DISC性格測驗找出適合增員對象,及搭配中國人壽推出「i-Agent」系統,採用大數據分析出16種動物性格特質選才模型,讓他在增員時更精準、更有效率。 郭志鵬說自己現在花很多心力培育同仁,多數的時間、工作都是以輔助同仁為主,他很感謝公司與夥伴的支持與協助。對未來他有2大期許,一是達成100條競賽肩帶的目標,目前已累積有48條,代表他目前年年維持優越成績不落;二是希望能將轄下人力擴增到365人,只要每天都有一人報件,正副會長的榮耀就有機會持續與他為伍,這2件都有相當的難度,但他認為有目標才有前進的動力,也是促使自己不斷成長的動力。

座右銘

想是問題,做是答案,贏在行動,輸在猶豫

達人小檔案

入行資歷:19年

轄下人力:21人

個人得獎紀錄:108年度極峰表揚會副會長、108年度高峰表揚會_業務經理組第十三名、107年度高峰表揚會業務經理組第十四名