挑戰長官大不敬?上台提案 掌握三個重點

在我來看,提案好不好玩、能不能玩,是一種「策略思考」。而讓你不敢想像這種可能性,讓你不敢燃起玩心「玩提案」的第一個阻礙,就是「你以為自己上台了」。不過,我再問一次,提案應該要好玩嗎?可以好玩嗎?為什麼好玩可以幫助提案?以下三個突破性觀念,可以幫助你燃起玩心,翻玩提案。

跨越第四面牆,Play Real 

站上台提案,等於展開一場表演,這個觀念沒有錯。

問題發生在你和台下觀眾之間出現了一條線,一條虛擬的舞台線。這道舞台線,就是戲劇理論(Dramaturgy)中的「第四面牆」(The fourth wall),觀眾透過這面「牆」看好戲、看著故事,但他們只能坐在台下;演員在舞台上演出,則是假裝觀眾不存在,台上台下沒有互動。這面牆,就像摩西分紅海,隔出遙遠的距離。

為什麼提案場也有這條舞台線呢?那是因為我們總認為,提案時必須「扮演好一個角色」。更糟的情況是,提案前的所有訓練,都基於自己的觀影經驗為標準,那是一種誤以為自己要進「演藝圈」的錯誤認知。先不論客戶能不能在提案時,一路保持高昂的學習鬥志,光為了確保自己的提案內容,能為客戶帶來「哇!」的震撼感,我們就給自己造成極大壓力了。如果提案現場只強調單向演出,不注重反向回饋,這也直接限縮了觀眾參與的「權利」,那麼台下冷清清、觀眾不理會,也是理所當然。

在許多課堂、教堂等有舞台的場合,都看得到這條虛擬的舞台線。一般印象中,老師、牧師不應該走下舞台和學生、信眾直接互動,因為這樣有可能會挑戰他的權威。但是目前所有的基礎表演訓練,以及老師上課、牧師佈道的現場,都企圖消除舞台線、打破「第四面牆」,以走下舞台,互動的模式進行演出、教學、傳道。究竟是為什麼?他們為什麼要走下舞台?

各位朋友,讓我來告訴你。因為打破第四面牆可以間接創造互動,拉近台上台下心理上的距離,讓觀眾更快進入「劇情」,不管是戲劇、教學或是傳道效果,都會比「第四面牆」存在時更好。事實上,在提案情境中,你可能是教別人的老師,也可能是被教的學生。當你用老師的姿態站在台上提案,當台下的學生發表意見時,這個舞台方向就倒轉了。如果你心裡一直存有這條舞台線,自然沒辦法容許舞台轉向發生,但若你隨時都準備把舞台線抹掉,當台下出現意見時,舞台當然就能翻轉,現場自然會呈現互動性強的開放狀態。

突破點2:釋放舞台,放開Play  

傳統的提案舞台,會強迫你進入不適合自己的角色。你可能會不自覺認為自己應該要像賈伯斯一樣充滿自信,於是開始模仿賈伯斯,但無論怎麼學,一點都不像。或是覺得提案時一定要發音標準才專業,於是強迫自己字正腔圓,但卻變成怪腔怪調。

為什麼會這樣?因為你以為上台就是要「扮演」某種正式角色,可是你不是演員啊,怎麼可能立刻演誰像誰?當你有這樣的念頭,提案自然玩不起來。

可是,為什麼打棒球的時候,你可以這麼容易進入「二壘手」這個角色?因為你在棒球場上擔任二壘手,就是Play the Game,而不是「演出」二壘手。這是再簡單不過的說明了。無論你參與任何賽事、玩任何遊戲,你都知道自己的任務是為了Play,而不是Play這個角色,這樣反而會限縮你享受玩的能力。

簡單來說,過去提案者有太多「站上舞台」的包袱和框架,好像一站上去,就要變成明星、變成演員,可是怎麼演都不像;於是你越演越久,越演越有壓力,越來越四不像,自然就不會覺得提案和「玩」有任何關係。

突破點3:反轉吐槽,玩成高潮

舞台線造成另一個阻礙:你害怕現場有人吐槽,所以需要舞台線「防守」。

可是在場觀眾有參與的權利呀!他們可以當然可以喜歡你,也有權利對你的「演出」發出不解、嘲笑、倒喝采。這些情緒反應,看Standing Comedy(單口喜劇)就知道,但那樣的吐槽卻能激發共同創作的機會。

對於心中有舞台線、沒有準備「玩提案」、只是在「演提案」的人,遇到現場聽眾的提問或抨擊,可能會下意識直接忽略,自己演自己的,因為這不在排練的劇本中,隨時開放共同創作恐怕會招架不住。可是對於想「玩」的人來說,他們等著這些即興反應已經很久了,心中說不定還有以下OS:

「太好了,我就是在等這些!」

「總算有人這麼說,不然我還沒有辦法丟梗,來個二次創作!」

「這個提問有意思,不如順著下去問問他們在想什麼。」

這個時候,提案者的玩心就來了。如果在提案前,就已經做好被吐槽的心理預備,同時放鬆心情迎接各種互動,隨時接受這些資訊,你就會成為這場提案的wave maker,當你玩心燃起,觀眾自然也會跟著你一起玩,也才可能進入安全的互動機制,因為你接受了他們,他們才會真的接受你。

能不能快速解讀這些臨場情緒,吸收觀眾的反應並即時納入劇情,端看你要不要消滅那一條舞台線。舞台線一旦消滅,觀眾的吐槽就有可能成爲下一個提案高潮。所以我們要對提案燃起玩心,第一個要解鎖的,就是消除心中對於上台的舞台框線,不要再用「上台理論」綁住自己了。

突破「線」制,放膽玩

除了第四面牆造成的舞台線之外,臨場提案還有許多「線」制,會讓你喪膽失志、毫無玩心。像是:

總經理線:

提案者對權威的恐懼,當你面對客戶最高主管的反面意見時,無論這個意見合理不合理,只能默默承受,不敢有任何反抗,這很正常。

三條線:
「最怕空氣突然安靜」,有時也會遇到不按牌理出牌的突發狀況,或提案會議一直在狀況外、讓你無言的天兵,這時你的臉上肯定會出現尷尬的三條線,讓你玩不下去。

政治社交線:
必須和喜歡逢迎拍馬、揣測上意的人保持一定的工作往來,或是要小心不能陷入客戶團隊的派系鬥爭,此時需要拉出一條政治社交線確保平安。

科長的毛線:
客戶的承辦窗口得過且過,只想快點結束這些會議,回到自己的座位打毛線,毫無實事求是的熱情。

大王的山寨線:
走進客戶的提案會議室,就像走進據山為王的山寨。只要老闆喜歡你,不管你提什麼都可以;不管他提的意見和這個案子的策略有沒有關聯,只要老闆想做,就一定要做。

這些線都是「既有事實」,也是實際的限制,壓迫提案力喪失,害我們不敢玩,因為根本玩不起。

在我的提案生涯中,面對總經理線的次數不少。印象深刻的一次,是在交片會議中,被總經理打槍。這支廣告片從企畫、腳本、分鏡、A copy、B copy……,每一關都通過了。到了最終交片會議,即使現場有些跨部門高層主管是第一次看到這支片子,但是我心想,應該十分鐘後就會鼓掌通過了吧。會議就在我非常有信心的狀態下開始了。

人算不如天算,影片播完,總經理沈默了十秒說:「我看不懂。」

簡單四個字,推翻所有。這句話出口,代表我們這段時間的心血全部白費,片子可能要重拍,所有的策略規劃和執行方式全都要重來。所以包括創意、製作、業務等所有我方團隊成員全部驚呆,不安、微怒的情緒已經出現,而客戶端的承辦人也礙於公司文化,沒有辦法開口挑戰權威,協助我們向總經理說明或釐清問題。 

我明白總經理這句「我看不懂」,就是「我不喜歡」。看不懂,代表的是我們在策略溝通的專業受到質疑;不喜歡,則是主觀的價值判斷,兩句話之間代表的意思完全不一樣。

我感受到團隊的心情,也知道到客戶承辦人的為難,身為執行團隊代表,我覺得自己有責任為團隊發聲,即使結果翻盤的可能微乎其微。

所以我先向總經理道歉,承認我的團隊一定有些地方沒做好,才會讓總經理「看不懂」。

「但是,請總經理給我說明的機會,」我溫和把話說完,速度快、語氣緩,三分鐘內完事,要知道拆炸彈的緊急通常都是以秒計算的。談到最後,總經理眼神示意,口頭安慰,拍拍我的肩膀。結論不變,表達他們必須堅守立場。

為什麼我敢挑戰總經理線?因為我知道「不喜歡」與「看不懂」的差別,畢竟層層報告一路走到執行,中間即使有再大落差,肯定都不會得到「看不懂」這個結論。但爭取解釋機會,就是我「認真在玩」的心理轉化,我就是想玩玩看,倒底雙方會激到出什麼火花,這就是「玩心」。如果我沒有玩心,可能總經理說完就直接屈服了,不會有後面解釋的機會。但是爭取說明時間,雖然結果不盡人意,可是我贏得了總經理對團隊專業的尊重和認可,也拉近了和客戶決策高層的距離。這很好玩,也值得玩。容我提醒各位朋友,請各位特別留心,不要誤解。燃起玩心不是魯莽行事,你的玩法應該要成熟,展現真誠,這才稱得上是玩家,不是嗎?

除此之外,被客戶總經理線的權威綁架,或許也是讓你在台下口沫橫飛,但拿起提案麥克風就說不出話來的原因。據我的觀察,提案者面對客戶端的最高主管時,對於職位帶來的權威綁架,會有兩種反應:

消極型:

在總經理提問或發言時,因為害怕對方的否定造成自己的尷尬,於是有可能面無表情,或是表面上在聽,其實心不在焉,回答時也文不對題。

積極型:

因為想爭取總經理的認同,化解被否定的尷尬,反而太過注重他的反應,不停和他互動或迎合他的意見,卻忽略了提案的本質。

很多職場的潛規則告訴我們:挑戰長官就是「大不敬」。然而,無論是消極的回避或是積極的迎合,都無法達成提案良性對話。我們身處在一個大家都能發言的提案會議室,擔任提案者的你,不但是發言人,同時也是聽眾;坐在會議桌旁的人們雖然是聽眾,同時也是發言人。如果能理解權利、權柄、權威的演進過程,能理解提案時的客觀環境,尊重所有人的(包括自己)的發言地位,那麼在提案時,自然可以從錯誤的自我設限中解放,舞台線自然就會消除,並且把你在台下的說話實力,還原到提案當中。

最猛的來了,這位「總經理權威」、公司最高尚的董事長回到家後,可能只是被兒子大小聲的普通爸爸,他面對生活上的大小事,其實和你差不了多少。我們的生活中,也有很多這樣的故事。權威者可能是你的爸爸、你的婆婆、你的另一伴。有很多情境會讓你覺得「最糟不過就這樣」,面對這樣的處境,為什麼不用「玩心」好好應對呢?說不定,結局會超展開也不一定啊!

玩提案

(本文摘自黃志靖著《玩提案》,商業周刊提供)


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