好提案 都是認真「玩」出來的

不管你想不想,我們每天都會從手機、網路接收一大堆資訊。如果這些東西你不想看、不喜歡看,你會有什麼動作?很簡單:拿出手機,一指滑掉,想接收或不想接收,一根手指搞定。這個行為慢慢也成為一種心理暗示,遇到不喜歡就直接滑掉,直到滑到自己喜歡的為止。

許多專業的網紅或影音原創者,為了抓住觀眾的眼球,不想讓辛苦的作品被觀眾隨便滑掉,於是刻意把一件需要兩天才能完成的事件,後製濃縮成短短3分鐘的影片,把最吸睛的重點放在影片前10秒。現在的觀眾確實會在看到影片的10秒之內決定「滑與不滑」,因為可以選擇的影片實在太多了。觀眾也會因為長期看了這些高濃縮的影片,不知不覺以為完成影片中的事情只需要3分鐘(事實上可能需要兩天),或是認為拍好一支3分鐘的影片只要3分鐘(事實上還需要後製),完全未考慮拍攝影片遇到的困難細節。

「這對提案有什麼關係? 」我告訴大家:關係可大了!

當這樣的認知形成,聽眾會處在「以為看到,就等於完工」的狀態(例如:3分鐘真的可以完成影片所說的事),以及「以為想得到,就能做得到」(例如:拍完3分鐘影片,只需3分鐘)。於是,當提案的策略不吸引他:滑掉。提案的故事不吸引他:滑掉。他對代言人無感:滑掉。

最可怕的是,滑掉的原因是聽眾的認知學習已然成形,所以提案中要他接受「以為可以,但實際上不能」的事實時,說服就更有難度。想像一下,若我們彼此不同步,思考中又如何接受學習或刺激?這是科技時代獨有的特性。

我親愛的朋友,在以往的舊經濟時代,客戶還會以「學術探討精神,行客套拒絕之實」,但現代的聽眾面對提案的方法和耐性都和過去大不相同,我們當然不能再用過去的線性路徑,一步一步堆疊提案內容。有時必須依賴跳躍式的解說,或是必要的超連結、直接提供案例參考,才能避提案還沒說完,你的畫面就被滑掉。

玩是天性,每個人都可以玩

「玩」,通常讓人感覺隨性、輕鬆,沒那麼正經,甚至不覺得是學習。我不全然認為「玩是一種學習」,但卻覺得「玩」是這個時代最能做好提案的關鍵。 Why?這牽扯到提案本質中最重要的一環:人的心理。

愛玩,是我們的天性。天真的小朋友總是能呼朋引伴、打成一片,單純就是為了「好玩」。因為「好玩」而想贏,為了「更好玩」而努力練習,在玩的過程中,沒有任何利益,只是純粹想玩,小時候的我們也是如此。

「玩」可以打破界線,這是提案最關鍵的技巧。無論是玩音樂、玩遊戲、玩花藝……,在玩的過程中,我們會認識玩伴,同時認識彼此的程度差異,產生交流玩法。同樣是走草嶺古道,有些人輕裝上陣,一只包包就上路;有些人則是烹煮器具帶上身,打算在休憩時現煮現吃。也好像是同一首歌,有人唱得傷心欲絕,有人唱出淡淡離愁。在玩的過程中,我們很自然會呈現自己的興趣喜好、個性情緒,同時樂於分享也勇於信任。因為玩,才有「真心」,這是當代提案者最缺乏的必要元素。

「玩」讓我們彼此敞開,從陌生變熟悉,讓差異觀點因真心的潤滑作用,更容易被接受。一條本來存在於職場競爭,或甲乙尊卑階級無形的區隔線,都會因為玩心慢慢淡化,甚至自然消失。我想這也是許多公司在Team Building時設計團體遊戲,增加團隊熟悉度的原因。

小孩子聽到「學習」,心裡不免感到沉重,但一說到「玩」,心情會立刻輕鬆起來。大人們恰恰相反,總以為學習帶有明確的目標動力,這股驅動性更能提升孩子們的競爭力。可是當家長們暢談「教育理念」時,卻又奉行「玩樂引發學習動機」的理論。是的,大人們就是如此複雜的生物。

這可能是職場的遺毒,大人們受限於「產能框架」,因而忘了玩的初心,不相信玩的力量。

話雖如此,在提案現場我們都知道,提案者的內容對聽眾而言,認知上未必有學習性(實際上每一場提案都應該有學習點)。或是說,即便有學習性,卻未必等同聽眾會自發學習,這是成人教育普遍的認識的觀念。換言之,「玩」就是啟動鈕,也是邀請聽眾進入思考的召喚儀式。

所以,我接下談的「玩」,不只是玩出技巧而已,同時更要召回我們「玩的初心」。如果我們在提案時,恢復玩心,就能吸引客戶的注意力,也才有機會讓提案中的每一位參與者,進入我們創造的提案情境,讓大家(包含你自己)享受一場精采的提案,我相信你會更明白:原來「提案」不僅要口條好、有邏輯架構,口語表達到位,「玩的心態」往往才是致勝關鍵。

提案是思想遊戲,當然可以「玩」

經過多年商業提案洗禮,我發現,在提案中如果可以找到「玩的動機」,設計情境,將有助於提升我們的提案力。

以打Game來說,在許多手遊或桌遊的劇情元素中,有必須完成的使命和目標,有一層層的關卡,有提升戰力的配備,有逐步升級的指標,有攻擊你的怪物、有與你合作的隊友、有站在對立面的敵人……有些遊戲採回合制,有些RPG(Role-Playing Game,角色扮演)需要你角色扮演進行自我投射。所以我說,「這根本就是提案場啊!」為了完成使命,必須找出攻略與方法,而不同玩家使出的打法有時還自成一派,學也學不來。這跟提案現場一模一樣,有關卡、有隊友、有敵人 ,有時候還敵友不分。

提案是要完成客戶期望的使命與目標,在圓滿完成任務前,還要通過一道道檢核,有時要運用高規格的器材提升品質,當中有自我實力的累積,有挑戰你的突發狀況,有許多齊心完成提案的夥伴,當然還有與你競爭的對手。每一回提案都會經歷相似流程,但內容不大相同的體驗。角色扮演有時更能彰顯提案精神,為了出奇制勝,也許會採取特別的策略;而個人特質,同時會在提案中自成一格。

這不就像是「玩」一場遊戲嗎?

Play不累,找出你的「玩家特質」

不同特質的玩家喜歡的遊戲不同。喜歡奇想類的玩家可能是〈神魔之塔〉的擁護者;想展現統御特質並與他人鬥智的人,也許會玩〈傳說對決〉。當然也有走懷舊路線的人,喜歡麻將、Candy Crush、任天堂這類敍事簡單卻要投入高度專注力的遊戲。

有些人天生謹慎保守、做事細心,他們的提案可能比較穩紮穩打。有些人具有決斷力,表現慾望強烈、思想開放,那麼他的提案就有可能充滿驚奇,不按牌理出牌。有些人追求的是征服感,看重輸贏,享受挑戰;當然也有些人享受過程,得失心不重,講求的是自我成就感。

「玩一個好提案」之前,必須認識你自己,個性開不開朗、悲觀還是樂觀、有沒有冒險精神,加上你的外在識別,比如看起來很專業、好像很愛講笑話等等,都會勾勒出你的「玩家特質」。在這些特質之下,你玩的提案,會有你的「手路」(台語:特殊手法)。

當你出現在他人面前,長相、穿著、髮色等外表呈現,是你想建構的角色識別;與人交談,你的口頭禪、口音、用什麼字詞、語調起伏明顯,還是平穩等等,展現出來的是你的文化氣質。如果你不喜歡看套路很像的劇情,不想聽沒新意的演講,對舊東西感到無聊,這樣的特質也會推動你不停學習新事物。如果你能輕易跳脫彼此的利害關係,找到共同的興趣或話題,這時你與對方的人際互動自然會從內心出發,你與對方的互信與共鳴會更快建立起來。

送大家一句創作金句「Play不累:不怕批評、不怕另類;只怕嘴貧、只怕挨累」。我發現提案者只要擁有更多這類的真心時刻,積累的體驗越多,提案力度就會越強。因為玩會傳染、能釋放、能帶動氣氛,這都是當代提案者最迫切的需要。

玩提案

(本文摘自黃志靖著《玩提案》,商業周刊提供)


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