全球好手同場較勁 別從台灣觀點來經營大陸事業

大多數的台灣朋友想到大陸市場,就會連想到這是個13億人口的龐大市場,但對台商而言,箇中的機會不在表面上量的巨大,而是內在的複雜度,成功的品牌一定是構築在市場的分眾經營基礎上,也就是生意要做得夠深、夠細緻,要能讓消費者感動,所以不要期望想省事,用一些標品或一種服務方式就想通吃整個大市場。

舉個成衣業的例子,在台灣新裝上市,正常做法是在要求全省200家店同一天完成上架,但在大陸就不能這樣,上夏裝必須由南往北,至少要分三梯次換新裝,冬裝則是從北到南逐次更換;而全大陸的零售店的訂貨與配貨,最少就要分一級市場、次級市場與Outlet三種版本;加上一年四季的時差管理,僅是上新貨這一環節就比台灣複雜20倍以上,遑論整個生意還有上百件的工作要操心。當然不同產業,各自要擔心的細節考慮不同,但大陸市場教我們的第一課就是:不要認為以你的台灣經驗與能耐,就足夠到大陸幹活了,「邊做還得邊學」才是應有的正確心態。

第二課就是大陸市場的巨大潛力,會激發產業百倍於台灣的創新能量與市場競爭,從商品創新、科技運用、行銷模式到服務的深化等不一而足。換句話講,就是台商在大陸市場,經常要面對同業此起彼落的各種挑戰,不要因一招一式或一時一地的成功而沾沾自喜,要知道大陸市場,天天在上演著「後發先至」,輪流當主角的戲碼。

主因就是太過巨大的市場,自然會誘發企業家強烈的冒險慾,加上社會普遍彌漫著追富求勝的旺盛企圖心,所以陸企自我改革的速度遠非台商想像,雖然不乏冒進失敗之舉,但他們普遍認為這是邁向下階段成功的必然代價。這種為追求不斷成功而冒險,敢於從不同角度與可能性不停歇投資未來的個性,值得一向行事謹慎的台商們多多參考。

複雜的市場、高強度的競爭壓力,表示運籌中國市場,你需要更強更優秀的人才與團隊,但實務中的運作,大部分的台商打從一開始,就不是調動最優秀的人才到這個戰場,主因是某些企業仍未將大陸視為主戰場,初期多是以試水溫,與可有可無的心態看待這個已然成形的大市場,而且最強的幹部通常是擁有多年產業經驗的中高級主管,原本職位就順風順水待遇不差,加上台灣老闆考慮機會成本,又捨不得用比現在高兩倍的待遇,調動他離開台灣的舒適圈,缺少這些誘因自然無法調動一軍人才的積極性,去大陸市場開疆闢土了。多數企業現實做法,就是讓大將軍坐鎮台灣,定期或不定期出差大陸,指揮不成氣候的廉價二軍上戰場,結局自然就是要付出「高學費」的代價,而大陸事業的學習曲線也會被拖得很長。

但外企與陸資顯然不是這麼想,他們認為「時間」是最大的成本與問題,用高薪挖人才,是「搶時間與搶市場」最容易的方法。其實近年來大批喝了洋墨水的中國人才逐漸回流大陸,加上外企菁英絡驛於途,台籍幹部要嘛,就是在企業內部多了一批國際同事,要嘛就是與這些來自世界各地的好手同場較勁,這種國際化的人才競爭與職場氛圍,是台商與台幹都要面臨的挑戰。

坦言之,目前台商在大陸內需市場的人才爭奪戰中,顯然落居下風,表面原因是台商老闆太小氣,不肯花大錢用人才,但實際上是很多台企老闆的格局太小,想吃中國這個世界市場,卻沒用國際視野來經營這個市場。

就拿企業組織來談,大多數台商的大陸事業都是台灣轉投資出去的,因此,大陸事業總經理的位階,通常都在台灣總經理之下,因為台灣是企業總部之所在,所以分支機構必須事事請示總部,大陸事業總經理的待遇也不可能高過台灣總經理,這就是為什麼在大陸內需傳產領域,幾乎碰不到年薪超過新台幣300萬的台商總經理,因為他的老闆,在台灣的總經理本身也只有新台幣300萬啊!大陸總經理薪水不高,表示他下面的副總、經理等幹部也被壓在那裡,所以整個團隊與外企陸資同業相比,絕對是低薪一族了。

因為外企與陸資是用「市場期望與回報」的角度,來看待大陸事業的組織體系,往往大陸事業一個區經理就管3到5個省,市場規摸是台灣一地的5到10倍大,所以外企陸資是用這樣的格局去訂定事業目標,用高標準去要求區經理,也給他相應的待遇與資源去運營,所以外企與陸資的區經理,往往比台商台灣總部總經理的待遇還高,這就不足為奇了。

外企則多從未來長期性的角度來看大陸市場,就算當地短時間業務量還比不台灣,台灣可是已早起步30年,但絕對是將大陸事業部門的位階放在台灣之上的。見證資訊產業最是明顯,20多年前大陸市場剛開放時,外企大陸業務大多交台灣總經理兼管,隨著大陸市場的日漸成熟,大陸變成獨立的營運單位,再過來就是形成以中國市場為主的大中華區,台灣變成要向設在北京、上海或香港的大中華區總部匯報工作,這就是現今跨國企業普遍的國際觀。

這是以大陸內需市場為主的台商遲早要面臨的問題,不要因財務的投資關係,非將大陸事業限縮在台灣公司的架構下,層級太低、限制太多根本發展不起來,而且以小管大,資源與人才調度都是問題,我們要多想想如何「母憑子貴」,特別是多學學一些小國的外企,他們如何運作海外資源,來擴大自身事業的版圖。

建議最低程度,要將大陸事業單位獨立出來,或考慮將台灣變成一個虛擬總部,從研發、組織、MRP……等後勤支援上來協助大陸事業的成長,台灣公司不應再是大陸上對下的行政管理單位,至少要將大陸事業拉到與台灣事業同一層級才對,如果生意大到要設立大中華總部,領導可以坐在台灣,但可要從北京、上海、香港、新加坡或東京與紐約的角度,來看整個華人市場,不論企業的董事長或總經理是哪個國籍的人士!

跨域人生:大市場小故事

(本文摘自吳紹華著《跨域人生:大市場小故事》,商訊文化提供)


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