日本百萬暢銷書推手:效果比效率重要

東京都某處。晚上九點過後,「迎戰人工智慧時代的商務講座」即將結束。
主持人從兩百名觀眾中指定了一名身穿西裝、看起來不滿三十歲的男性,請他向講師D提問。
故事就此揭開序幕─

資訊的收集與選擇是一個組合。好的選擇、有道理的選擇、成功機率較高的選擇等選擇都需要「高價值資訊」。什麼樣的資訊可以稱為「高價值資訊」呢?我經常在講座介紹以下這個故事—

假設各位為了銷售一本商管書而寄送一萬封電子郵件給目標族群。根據我的經驗,如果沒有特別下工夫設計,大概只有百分之五的人會閱讀。也就是說,寄送一萬封電子郵件,只有五百人會閱讀。

其中「買書的人」大概也只有百分之五。如此計算就是「寄送一萬封電子郵件,可以賣出二十五本書」。

【問方】只能賣出二十五本?

〔答方〕

不過如果各位在文案下工夫,將各階段的人數提高一倍,各位覺得營業額會是二十五本的幾倍?

【問方】兩倍?

〔答方〕

不,答案是四倍。

如果寄送一萬封電子郵件,有百分之十的人—等於一千人—閱讀。

其中又有百分之十的人買書,最後就可以賣出一百本書,就是二十五本的四倍吧?順便告訴大家,我在日本亞馬遜工作時,我的轉換率是百分之二十。

【問方】 百分之二十的意思是,D先生寄一萬封電子郵件會有兩千人閱讀、四百人買書,營業額是二十五本的十六倍!

〔答方〕

我想要告訴大家的是,「撰寫文案的技巧具備花費四倍到十六倍的時間學習的價值」。

假設現在有A、B兩個人,分別為銷售一萬日圓的商品撰寫文案。

A花費一個小時完成、B因反覆修正而花費八個小時才完成。

就結果來看,A的轉換率是百分之五,成功讓一萬名目標族群中的二十五人購買商品。

雖然B花費比較長的時間,但轉換率是百分之十,成功讓一萬名目標族群中的一百人購買商品。

各位認為應該如何評價這兩個人的業績?

假設兩個人的情況相同,年薪四百萬日圓、一年工作兩百五十天—那麼兩個人的日薪就是一萬六千日圓。

接著以一天工作八小時來計算,兩個人的時薪就是兩千日圓。

因此,花費一個小時完成的A等於以兩千日圓的時薪創造二十五萬日圓的業績;相對的,花費八個小時完成的B則是以一萬六千日圓創造一百萬日圓的業績。

就每日圓人事費創造的業績來說—

A= 二十五萬日圓÷兩千日圓= 一百二十五日圓

B= 一百萬日圓÷一萬六千日圓= 六十二.五日圓

【問方】也就是說,A比較有效率嗎?

〔答方〕

最簡單的例子就是大學入學考試。

其實我讀高中時並不是非常用功,但我還是考取慶應義塾大學,就是因為我努力讓那些只拿到五十分的科目進步二十分。我讀高中時總是愛上不上,成績也不是太好。

雖然我很喜歡英語、世界史等科目,但我在大學入學考試前,幾乎沒有做什麼準備。可是只考英語、世界史的學校不多,因此後來我集中精神,來準備我完全沒有接觸過而其他人也很容易忽略的科目。

【問方】是什麼科目呢?

〔答方〕

不,不一定。

因為即使A花費一個小時就完成工作,但我們不確定A如何運用多出來的七個小時。

此外,A得再重複三次工作,才能銷售一百件商品。

包括廣告費、庫存費與重複三次工作的人事費等成本(= 六千日圓)以及使顧客認為「這是滯銷商品」等影響,我認為B的表現遠比A來得好。

尤其是講究創意的工作,如果一味注重效率,欲速則不達。

我在公司稱此為:

「效果比效率重要。」

在追求創意的世界,與其做出一百本可以銷售一萬本的書,不如做出一本可以銷售一百萬本的書。

為此,我經常告訴大家:

「別去想效率,要絞盡腦汁追求效果。」

最近的商管書經常教人如何追求效率,但其實為了追求效率而去閱讀十本甚至二十本書,是非常沒有效率的行為。

如果有這麼多時間,不如漁獵各式各樣的書籍,獲得與眾不同的靈感。

這樣一來,不僅能做出業績、提升知識的稀有性,還可以提升自己的工作單價。

一流的人,都懂得如何做選擇:精準選出「成功率較高的選項」

(本文摘自土井英司著《一流的人,都懂得如何做選擇:精準選出「成功率較高的選項」》,幸福文化提供)


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