NLP銷售法》面對視覺型客戶 你必須讓對方看到

人與人之間的誤解或誤會,往往來自於溝通失敗;業務員和客戶之間的誤解或誤會,常常導致銷售失敗;談判若不能知彼知己,雙贏互利,最終只能接受談判失敗的結果!利用NLP(神經語言學),也是一種有效經營客戶的方式。

NLP 的「解讀線索」(Accessing Clues)是指:人類在思考過程中,無意中流露的外在變化,藉著對這些細微變化的解讀,可以判讀對方的想法,或是對他人當時的思考模式,做出最佳的猜測或揣摩。「解讀線索」有很多來源,最主要是藉由眼睛來解讀,另外是由其呼吸、肌肉張力、皮膚顏色、語調、節奏⋯. 等等來分析對方目前的狀態和想法,有利於溝通或銷售。

《論語• 為政》子曰:「視其所以,觀其所由,察其所安,人焉廋哉?」

孔子說:「看他做什麼事,看他做事的原因是什麼,看他對於做事的感受,分析其動機,觀察其行動,瞭解其態度,那這個人還能夠隱藏或隱瞞什麼呢?」

《孟子• 離婁》:「存乎人者,莫良於眸子,眸子不能掩其惡。胸中正,則眸子瞭焉;胸中不正,則眸子眊焉。聽其言也,觀其眸子,人焉廋哉 ?」

孟子說:「觀察一個人,沒有比觀察他的眼神更好,更清楚了。眼神沒有辦法遮掩他的惡念,存心正直善良,眼神就明亮;存心邪惡,眼神就混濁不明。

所以只要聽他所說的話,再看看他的眼神,哪一個人還能夠隱藏自己呢?」

日本軟銀集團(SoftBank Group)的創辦人孫正義,當初拿2千萬美元投資默默無聞的阿里巴巴創辦人馬雲時:

「說說你的阿里巴巴吧 !」

「我決定投資你的公司,你要多少錢?」

「保持你獨特的領導氣質,這是我為你投資最重要的原因。」

馬雲只說了五分鐘,孫正義就注資兩千萬美金!

孫正義:「因為我感受到他的能量,他的眼裡閃耀著光芒!」

這是NLP的五感運用:看到(他的眼裡閃耀著光芒),聽到(說了五分鐘),感覺到(我感受到他的能量)!身為業務,你讓客戶看到,聽到,感覺到你的專業,熱情和能量了嗎?

NLP 三類型的溝通銷售策略──

NLP 將人分為三大類型,分別是:

視覺型(眼睛通常往上看,語速較快,「看到」較能影響其購買行為,重視畫面)

面對視覺型的客戶,你必須讓對方看到!提供數字、報表、文字、描繪美好的願景和畫面,最好準備紙筆,畫給客戶看;說話要有邏輯,歸納能力,強調重點,強化你所提供產品或服務的差異化、獨特性、及最大的效益。

聽覺型(眼睛通常往中間看,語速適中,「聽到」較能影響其購買行為,愛聽故事)

你可以多述說他人的見證,講些真實或動人的故事和隱喻來打動客戶,聲調節奏力求豐富,多變化。

感覺型(先談心情,再談事情!眼睛通常向下看,碰觸較能影響其購買行為。語速較慢,重視感覺)

感覺型的客戶比較重視感覺,重視fu,你最好放慢說話的節奏和速度、用肢體適切地碰觸對方(一定要非常確定對方是感覺型,再這麼做。要是碰觸到視覺型的人,你可以試試看他跑掉的速度有多快。),幫助他做決定。要多表達關心、同理心、適時地讚美「感覺型的客戶」,讓對方覺得自己是被需要的,他會更有購買的感覺喔。

超業筆記:銷售力,就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講

(本文摘自鄭立德著《超業筆記:銷售力,就是你的免疫力──鄭立德的銷售八講》,布克文化提供)


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