愚蠢的問題總比愚蠢的答案好

每當談到說服的藝術,我們通常會想到以下形式:開場白、提出主張、闡述論點。接著是一連串的說明、陳述、證實、描述、聲明、發言,慢慢地建構一個論點,然後盡可能減少漏洞並補充更多有力的主張。這是傳統模式,但如果有更好的方法呢?

我們一般不會想到可以藉由提出一系列的問題來達到說服目的,人們通常認為提問是被動而非主動的行為,對吧?提問有時會被當成是不知道某件事答案的證據,提問會讓人顯得軟弱、狀況外、無知、不確定。那也許是別人想讓我們以為的樣子,但那與我自己的經驗截然相反。提問可以爭取時間、蒐集訊息、拉近人與人之間的聯繫,以那種無法靠簡單表明自己理念的方式進行說服。

前面大家已經見證到,「世上沒有蠢問題」這句古諺在我的例子裡輕而易舉就被推翻,但其中仍有一些值得認可的道理。固然有一些思慮不周、措辭不當和不明智的問題,但即使是最愚蠢的問題,也比愚蠢的陳述聲明好上一千倍。

從自己口中說出的每一句陳述性評論都要自己負責,但若以提問方式,你的說法就會有個台階下。正因如此,提問也許是說服藝術中最重要且最保險的方式。

無論是問什麼內容,如果原本想法大錯特錯,你可以回說:「我不知道,所以才會問。」如果原本想法無誤,你可以回說:「我也這麼認為。」除了尋求更多的資訊,你不會有任何愧疚感,這就是聽起來愚蠢和真愚蠢之間的差別。

聽起來愚蠢的問法會是:《罪與罰》(Crime and Punishment)的作者是誰?

真愚蠢的說法會是:托爾斯泰(Leo Tolstoy)是《罪與罰》的作者。當然,前者顯示了缺乏資訊的情況,但後者暴露出你自以為知道但實際並不知道的情況,從那一刻起,所有從你口中說出來的話都變得不可靠。前者只是無心的記憶失誤(單純忘記),但後者卻是不老實的情報錯誤(不懂裝懂)。

往後你會相信誰?是老實並提出中肯問題的人,還是明顯說假話的人?是好奇愛問的人,還是堅定說謊的人?我們都見過下述類型的人:在商業會議上,為支持某個觀點或談成某樁生意,這類人會提出不實陳述,結果謊言卻被當場揭穿或將來被拆穿。一旦作出虛假陳述,你就會在與你談話的人或正在聽你講話的人的心中失去信任度。

雖然我們肯定會更深入探討,但這裡也有些不那麼愚蠢的問題,可以達成所有追求提問藝術的最佳理由。比方說,如果你發現自己正與人談論關於《罪與罰》(我最喜歡的書),你對於這個主題既不瞭解也沒有興趣,但又想與我在漫長且痛苦的汽車之旅中保有自我,那麼能夠提出的更好問題是:

  • 你認為《罪與罰》真正的內涵是什麼?
  • 你認為作者為什麼寫這本書⋯⋯?
  • 《罪與罰》?真有意思,那麼這本書與你在司法體系的個人經驗有什麼關聯性嗎?
  • 你喜歡《罪與罰》中的哪些部分?

糟糕的問題幾乎總是比錯誤的陳述來得好。有次我在聽復活節佈道會的錄音,傳教士在最後的晚餐(Last Supper)中提到路加(Luke)。路加?有說錯嗎?當時他並不在場,即使他在,也肯定不是十二門徒(Twelve Disciples)之一。若傳教士以提問的方式來說,情況會好很多。「當時路加在場嗎?」「你們能幫忙說出門徒的名字嗎?」「站在最後晚餐舉行的那個房間裡,你會有什麼感覺?」利用帶有疑問句的託辭,只是想知道更多的資訊。當你做出肯定、陳述性的說明,若是這些說明錯誤或未經證實,那麼你就會失去陪審團的信任。雖然可以使用「在我看來」作為這些說明的前言,但路加出現在最後晚餐並不是什麼開放認定的觀點,對吧?

身為傳教士,你的工作就是實實在在地說服他人皈依基督。這是一項艱鉅的任務,需要運用大量證據來支持論點。不管你犯下的錯誤是多麼無害,或者後面的觀點是多麼令人信服,像前述那樣的陳述句都可能讓聽眾對你的所有說服意圖產生質疑,立即停止傾聽接下來的任何內容。

如果傳教士犯下無心之過,把聖經四部福音書的其中一個作者列入很多人可能也以為他在的場所,真的有關係嗎?可能無妨。或許,我對於最後的晚餐出現路加這件事會有如此反應,是因為我將自己的屬靈爭戰精神投射到一個理應比我更瞭解的人身上。儘管生活上有些過失不必付出代價,有些則要賠上生命,也有很多是介於兩者之間,但總有些錯誤會迫使你不得不面對自己的心魔,帶領你進入更深層次的內省。這種無關痛癢卻又顯而易見的錯誤對於信仰邊緣的聽眾來說意味著什麼?在傳播所謂聖經真理時,還可能出現哪些與事實不符的部分?這時候問題便轉向內部層面。

好問:化異見為助力的關鍵說服力

(本文摘自特雷.高迪著《好問:化異見為助力的關鍵說服力》,堡壘文化提供)


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