化異見為助力 說服是一門微妙的藝術

我過去經常將說服與爭辯或強迫某人做某事混為一談,但將近三十年的說服藝術實踐給了我截然不同的視角。

法庭是最容易也是最難說服的場合。之所以容易說服,原因在於陪審團,也就是你試圖說服的群體必須思想開放,否則無法擔任陪審團成員,這的確是該服務不可或缺的特徵。越武斷越不可能被選入陪審團。

之所以困難,是因為你必須說服全部十二位陪審員,你必須透過高超的說服力才能辦到。換句話說,你必須在排除合理懷疑(Beyond a reasonable doubt)之下進行說服。排除合理懷疑是個難以理解的概念,所以我們有時用「堅定地說服」(firmly convinced)。在刑事案件中,你必須堅定地說服全部十二位陪審員相信同一件事,才能做出有罪判決。

想看看以下例子。

在政壇上說服百分之六十五以上與你交談的人,外界會認為你獲得壓倒性勝利,他們會撰寫關於你的歌謠,可能會把你刻在拉什摩爾山(Mount Rushmore),你的臉甚至可能會出現在美元鈔票上。在生活上贏得百分之六十五的對話也是相當不錯。想像一下,你可是有百分之六十五的時間都在挑選餐廳或電影。但在法庭上,若只能說服百分之六十五的人,那麼你每次都會敗訴。即使說服了百分之九十九的人,在法庭上也是敗訴。沒有說服全部的人就輸了。

那麼當你想到說服力時,你會想到什麼?你的腦海裡浮現哪些詞彙?你想到的是強迫他人採納你的立場嗎?你想到的是吵贏對方嗎?你想到的是擁有高超的辯論和修辭技巧嗎?我過去經常將說服與爭辯或強迫某人做某事混為一談,但將近三十年的說服藝術實踐給了我截然不同的視角。

說服不是強迫

說服不是使人屈服,直到他們接受你的想法。西方有句古諺云:「你可以牽匹馬到水邊,但不能強迫牠喝水。」在任何重要的話題上說服別人,都跟這個道理差不多。你可以用你的陳述句、問題、行為舉止、可靠性和親身經歷,來驅使對方自己得出結論。你開通前往預定目的地的路徑,甚至切斷逃跑路線,如果那個人只是繼續走、繼續尋找、繼續討論,他或她最終會到達你希望他們到達的地方——即使對方一直以為那是他們的選擇。

真正且巧妙的說服是在雙方都不需要確定老師學生是誰的情況下傳授。

說服不是辯論

儘管普遍認為說服是善於辯論,但最好的辯論家不能成為最好的政治家,也不能成為最好的律師,而且他們肯定不擅長說服別人。辯論是科學,說服是藝術。在辯論中,你要看時鐘來知道何時該輪到你發言。說服沒有時鐘;知道何時開口是靠後天培養而來,何時獲得開口機會更是靠後天養成。辯論需要最好的演說家,但說服需要更好的聆聽者。泰德.克魯茲(Ted Cruz)是公認辯論技巧嫻熟的政治家,伊莉莎白.華倫(Elizabeth Warren)也是,他們都用一種近乎科學的方式來建構其論點。他們似乎掌握了事實,對自己的修辭技巧也很有信心。

我發現最有說服力的國會議員雖然不會贏得辯論比賽,但他們也不會加入辯論口水戰。凱文.麥卡錫(Kevin McCarthy)很有說服力,因為我知道他會誠實對待我們正在討論的法案,即使我不能按照他的意願投票。約翰.雷克里夫(John Ratcliffe)之所以有說服力,是因為他願意接受也許有更好方法實現共同目標。伊莉絲.史帝法尼克(Elise Stefanik)有說服力,因為她謙虛、考慮周到且真誠。彼得.威爾希(Peter Welch)有說服力,因為他是個很好、積極且投入的聆聽者。吉姆.海姆斯(Jim Himes)有說服力,因為他在應該讓步的時候讓步,並積極尋找達成共識的地方。

在生活上也是如此。那些最能打動我們的人往往會有些文法錯誤,他們可能會講一些不好笑的笑話,或是在做簡報時忘記講到哪一頁,不得不停頓片刻,但他們都很真誠、不造作。在法庭上,我不擔心最聰明、聲音最大的辯護律師,不擔心那些似乎最瞭解證據規則的辯護律師,我擔心的是那些與陪審團有私人關係的辯護律師,那些讓陪審團相信這位辯護律師絕不會故意誤導他們的人;我也害怕那些天生就很清楚陪審團會問什麼問題的辯護律師,儘管陪審團無法用言語表達這些問題。在技巧與真實性之間,選擇真實。在技巧優勢與親和力之間,選擇親和力。在辯論與說服之間,選擇說服。

說服不是爭論

我認識很多擅長爭論的人,他們可以讓一頓愉快的飯局變成一個戰區,因為他們就是喜歡爭論。爭論是陳述句一句接著一句,他們經常用高亢的音調與其聲稱想要溝通的人交談。爭論沒有說服力─爭論就是爭辯。爭辯是贏不了的,設計目的也不在於贏得辯論。爭辯旨在煽動激化,雖然生活中免不了起爭執,但這並不表示我們不該將爭執最小化。你真正想要且可能更持久的溝通,是那種能夠打動所有相關人員的完美交流方式。

我知道在法庭上稱它們為「終結辯論」(closing arguments),但相信我——我已經進行過無數次的終結辯論——法庭上最後的陳述沒什麼值得爭辯的,純粹是敘事的動作。你正試圖打動那些不認識你或幾天前才認識你的人,即使在消極和痛苦中也能找到共識。他們不想被大吼大叫,而是希望被說服。他們不想聽人說教,而是希望聽人跟他們講道理。他們不想受人指揮(人類天生抗拒這點),而是希望由信任的人來領導,指引他們朝往自己正考慮的方向前進,或是有個根據事實和邏輯的理由改變他們的思路。

因為權力和影響力之間有鮮明的差異。你可能有權力強迫你的兒子或女兒在週五晚上不出門,但影響力可以發揮更好的作用,產生更持久的效果(而且,聽好了,會讓孩子真的喜歡你)。

如果我們活得越久,爭辯自然會找上門,人與人難免發生爭執。有時候我們只是有幾天過得不太好,或是與我們溝通的人讓生活變得一團糟。但某程度上,我們可以在日常中以說服取代爭論,這些問題將能得到改善,生活會更好。無論是說服某人瞭解不同族群的觀點,使質疑的同事接受某項專案,讓飛機上的人和你交換座位,以便你能坐在配偶旁邊,還是讓你的父母承認主唱波諾(Bono)真的是一位詩人,在現實生活上,每天都要說服別人。

說服是漸進的

把說服看成改變,把說服想作變遷,把說服視為是循序漸進的。本書後面(確切來說是第五章)會再談到可以有效測量的尺度,不過現在我們只要知道,說服指的是想法改變的某種移轉。雖然想法一百八十度大轉變的情況確實發生過─或許還會特別受到關注─但這種情況很罕見。有些例子顯示民眾從原本堅定的宗教信仰轉變成另一個完全不同的信仰,也有進步派變成保守派、而保守派變成進步派的例子,達拉斯牛仔隊(Dallas Cowboy)球迷變成華盛頓紅人隊(Washington Redskin)球迷的例子也很多,但我這輩子只想得到一個、而且對我來說很遺憾的例子,就是我父親突然從支持美國隊(America’s Team)變成支持華盛頓隊。

你將在少許的改變、細微的變化、隱約的推拉之中獲得更大的成功。

說服是勸說配偶觀看體育賽事,而不是浪漫喜劇。說服是確認家裡如果安裝了東南聯盟電視網(SEC Network),我們也會加裝賀軒頻道(Hallmark Channel)。說服是勸說老闆讓你抽成,以此獎勵你的努力工作,而不是單靠加薪來反映你的資歷。說服是讓你家的青少年在晚上十點進家門,而不是拖到十一點,因為他們隔天還有忙碌的課程。人生就是由這些決定和變化所組成:那些微小、循序漸進的變化,從中立態度到持新的立場、從先前堅持的立場到另一個立場,或是簡單用稍微不同的方式看到熟悉的議題。

在政治上,這種變遷幅度通常不大。這就是我們在當前政治環境所面臨的現實,要達到完全說服他人是相當困難的事。雖有些值得注意的例外,但說服他人的能量之所以微小,部分原因是他人被說服的意願薄弱。

克里斯汀.席納瑪(Kyrsten Sinema)是來自亞利桑納州的美國進步派參議員,她是徹頭徹尾的民主黨人。她也十分出色,因為她善於說服別人。我們都還在眾議院共事時,參議員席納瑪會來眾議院議員席找我,然後坐在我旁邊說:「我正打算投票支持這個法案,來談談吧!」她是真的尚未拿定主意,並願意考慮反對意見。相對地,她也期望在她針對某個議題提出自己觀點時,你能不抱任何偏見地傾聽。其他還有一些願意嘗試說服或被說服的眾議院議員,但這很少見(而且與眾不同)。

如果在國會的長廊上,與政治有關的議題不太可能出現重大變化,那麼即使是公開的政治性話題,在自家的走廊上可能也不大會產生什麼變化。例如,我們都認同教育的力量和必要性,無論是家長還是孩子。什麼是構成受教機會平等的因素、由誰來制定課程、大學是否應該「免除學費」(以及「免費」的定義),這些都是共識可能立即消失的話題。我們可以、且應該進行依據事實和文明的教育對話,但無可否認地,當議題從教育的力量轉移到付費教育的自主權時,說服將變得更加困難,因為這些問題會被視為政治問題。

在現實生活中,我們總是在說服別人,無論我們自己是否有意識到。「今晚在外面吃還是在家裡吃?」「應該搬到市區還是搬到郊外?」「應該養狗還是養貓?」「你可以除草嗎?」這些都是。你會聽這首歌嗎?但要改變他人對於刑事司法改革的看法就會困難許多。

當你試圖針對一個某人已經抱持堅定立場的話題進行說服時,重要的是瞭解這個話題的事實、去理解你的聽眾以及他們認為什麼是重要的。提姆.史考特提出的事實和證據讓我對自己的想法產生懷疑,而且,因為他瞭解我,知道我在刑事司法改革的立場,所以他能夠巧妙地提出問題,然後在這個話題上持續挑戰我。最後他確實打動了我,這是最好、也可以說是唯一的說服方法。

如果我們用被傾聽的渴望取代吶喊的渴望,如果我們用打動欲爭論者的渴望取代贏得爭論的渴望,如果我們把能想到最困難的問題留給自己,這個世界將會更平和、更少對立。

好問:化異見為助力的關鍵說服力

(本文摘自特雷.高迪著《好問:化異見為助力的關鍵說服力》,堡壘文化提供)


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