開一間會賺錢的餐飲店 專業經理人不藏私忠告

餐飲業競爭的本質是什麼?你的成功關鍵又是什麼?裝潢和氣氛絕對不擺第一,也不是排第二。花大錢裝修你的店鋪,剛起跑你就輸人家,這是起點的不公平。所有室內設計和商用空間設計者都希望與眾不同、有創意,這意味著必須多在裝潢上花錢。我們同意要有創意和創新,但是不同意多花錢,魚與熊掌必須兼得。

分析整個台灣傳統餐飲業典型模式,也就是分析其獲利模式,營業收入減銷貨成本、房租費用、水電瓦斯費用、人事費用、折舊攤提費用;如果你是連鎖店,尚有總部費用或是中央廚房費用,剩下的純利潤所剩無幾。若不相信,可以參考台灣上櫃上市的財務報表,王品(二○一九年營收入一百六十二億元,稅後淨利三點五五億元,獲利率百分之三點九)、六角國際(二○一九年營業收入四十九點五億,稅後淨利三點八億,獲利率百分之七點六)、瓦城(二○一九年營業收入四十九億,稅後淨利三點六億,獲利率百分之七點三)、安心食品(摩斯漢堡、安心食品二○一九年營業收入五十四點五億元,稅後淨利一點六二億元,獲利率百分之二點九)。雅茗、KY(二○一九年營業收入二十二點二億,稅後淨利一點二九億,獲利率百分之五點五)近幾年的表現獲利大都落在百分之五左右,這是天花板,也是慣例。

個人從事餐飲連鎖業三十年以上,這個產業只有三種人保證一定賺:第一,政府,你該繳的稅金一毛都跑不了;第二,房東,不管你生意好不好,房租一定要付;第三,供應商,包括裝潢機器設備供應商、食材供應商,不管你的店是賺是賠,他們一定賺錢,只是賺多賺少的問題,

我們面對傳統困境,如何走出一條新的路,如何創造餐飲業成為一個新的業態、新的物種、新的餐飲時代?建立一個屬於自己的、不朽的餐飲連鎖帝國?我們的夢想有多大,帝國的版圖就有多大,如何邁向新的餐飲世代,可以有哪些對策?

對策一:從營業收入下手

透過商品的重新組合,成為新的物種、新業態,走一條新的藍海,擺脫競爭、提升業績。以咖啡為例。咖啡可以附加什麼?

        咖啡+蛋糕=金礦咖啡

        咖啡+蛋糕+麵包=85°C咖啡

        咖啡+蛋糕+麵包+伴手禮=幾分甜

        咖啡+早餐+飲料+簡餐=路易莎咖啡

        咖啡+簡餐+氣氛+休閒+品牌=星巴克

如果將咖啡+___,改成茶+___,可以填入哪些品項?你想得到,它就成為一個新的物種、新的業態。透過商品的重新組合或者服務方式,你就能夠走一條新的路,必定能夠提升業績,增加客單價,邁向新的餐飲世代,也是創造一個新的歷史。

對策二:外送是賣場的無限延伸

餐飲店面積有多大,座位數大概就有多少,這是一定的規則。座位數是限制營業收入的框架,要突破框架,對餐飲業而言,只要廚房產能足夠,外送外賣可以提高生產力和增加業績,何樂而不為。

近一兩年的新冠肺炎疫情大爆發,「宅經濟」再度受到重視。一些原本高檔的餐飲業或是五星級的飯店,也推出外送外賣服務。如果能夠額外增加百分之二十的營業收入,扣除銷貨成本,多出來的就是賺。

然而要注意的是,外送平台抽成百分之十五以下算合理,超過百分之二十的抽成,必須要爭取和談判,必要時自己送,不必假手他人,或是獎勵消費者自取,也是一種方式。

外送時的包裝要注意,不要破壞美感和食物的風味,使品質下降。站在消費者的立場,該有的餐具、容器、說明皆不可少,店卡與優惠券也要齊備,留下消費者資料大有用處,千萬不要忽略。

對策三:變形、變種、變名

改變包裝和形態,提昇商品價格,只要消費者可以接受、不抗拒,無形中等於又增加了新的營業項目。

例如一杯平凡的奶茶只能賣三十元,加上珍珠變成四十元,再加上黑糖和龍紋(掛在杯上的黑糖紋路),可以變成五十元;再加上日本沖繩黑糖,一杯就是六十元……其實從奶茶變成日式黑糖珍珠奶茶,售價一口氣翻成雙倍,但增加的成本不超過七元,店家多了獲利,消費者也更喜歡,這就是雙贏。

同樣都是排骨飯,台式排骨飯售價八十元,日式排骨飯卻可以賣到兩百五十元,只是配菜多一點、排骨厚一點,增加的食材成本大約三十元,售價卻接近三倍。想一想你的店、你的商品,有什麼可以變形、變種,再重新包裝?想到了就贏一半,消費者喜歡,就贏另一半了。

對策四:與零售通路、虛擬通路結合

這幾年許多知名的餐飲店和火鍋店,將火鍋湯底賣進了超商、超市通路,包括麻辣湯底、海鮮湯底、酸菜白肉鍋底、羊肉爐、薑母鴨等;也有許多的快煮麵、拌麵、牛肉麵,以軟式罐頭真空包或冷凍包裝方式,在通路中販售。在零售通路購買這些商品的消費者,和到店現場消費的顧客沒有重疊。這一群消費者屬於衝動性購買,對店家而言是多出來的營業收入。技術的層次問題,必須找專業的代工廠加工。通路的關係要長期建立,不是只有農曆年賣個年菜而已。

對策五:快閃、直播、叫賣……不要看輕新媒體

餐飲業的先進前輩和經營者,大部分都比較樸實、純真,只會默默耕耘、埋頭苦幹,盡自己的本分做事。他們很會料理、手法一流,但就是不會賣東西。

現在新科技、新媒體、新行銷方式不斷問世,有人以「快閃攤位」方式經營,也有人開直播賣海鮮。我太太的朋友,在大台北地區擁有六家海鮮快炒店,也在臉書上直播販售活體海鮮、熟食、肉品等。我曾親眼目睹在三十分鐘將一組要價新台幣五千八百元的海鮮套餐(十一隻龍蝦、六隻螃蟹、兩斤牛奶貝、一隻石斑魚)賣出四十套,進帳至少二十三萬元。試想他們一天拍賣八小時,營業收入該是多麼可觀。各位先進不要只會低頭拉車,也要抬頭看路;要邁向新的餐飲世代,也要接受新的想法、新的媒體、新的做法。

對策六:將店內商品延伸和零售化,增加外部商品

舉世聞名的星巴克,店內不僅提供咖啡簡餐,同時也販售杯子、提袋、背包、隨身瓶、不鏽鋼杯、冷水杯、咖啡豆、蛋捲禮盒、洋芋片等等;摩斯漢堡不只賣米漢堡,它的延伸性商品有蒟蒻禮盒、日式咖哩包、米餅,日式和風醬、茶包、玉米濃湯、可可包、即食粥、泡麵等。又如鬍鬚張,他們不僅販售中式速食,也有賣魯肉包、三寶禮盒、豬腳禮盒、雞絲包、粽子禮盒、香腸禮盒、烤肉禮盒、年菜等。這些都是延伸商品。

當你的店有了「品牌知名度」,隨之而來的就是附加價值。當客人喝了一杯咖啡,又買了杯子和咖啡豆,原先客單價從一百元提升到五百元,店家開心,客人滿意。想在原有的業績上提升百分之十的營業額,不妨考慮以上的做法,值得一試。

對策七:盡量以套裝方式販售,提升客單價

西式速食業常見的手法,便是將漢堡和飲料及點心一起售出,套餐會有小額折扣來吸引客人,用意在於節省點餐時間和一次購足,並維持一定的客單價。麥當勞、摩斯漢堡、肯德基和早餐店業者都行之有年,將自己的特色餐點放入套餐中作為主打,既能讓客人一目了然,也不會漏點;加上適當的成本精算,大家都開心。

試想,手搖茶飲店如果只賣茶,一杯茶最多五十元,能不能加一個甜甜圈或三明治,將客單價從五十元提升到九十元以上?中式餐廳以十人桌菜為主,但平常日兩人、四人或六人,卻是比較多的用餐組合,若能將十人份的桌菜濃縮精簡到兩人或四人,必定討客人的歡心。不要小看這種方式,這可以在來客數不變的情況下,輕而易舉地將業績提升百分之五到十。

對策八:找出獲利模式,持續開店、擴大、複製

只要單店能賺錢,多店一樣能賺錢,這表示你的經營模式是成功的,也禁得起考驗。只要有人、有資金、有店面,就可以大膽複製展店。

然而,餐飲市場很競爭,仿冒的人也很多,時機很重要。有時一個猶豫、一個遲疑,都會喪失先機。冰出於水更寒於水,後發先至的關鍵,在於「速度」,都是「以快吃慢」。例如金礦咖啡,在二十年前是南霸天,十年後被85℃超越了;三年前路易莎咖啡在台灣又超越了85℃,所有致勝關鍵都是「以快吃慢」。

機會不等人。只要能成功,不管是加盟店或直營店,都是好店。商場如戰場,直營店像是正規軍,加盟店是游擊隊,只要能打勝仗,管他是正規軍或游擊隊。沒有好不好,只有贏不贏。

開一間會賺錢的餐飲店:30年專業經理人最不藏私的忠告,從成本結構、用人方法、獲利模式,到連鎖加盟的實戰策略

(本文摘自林仁益著《開一間會賺錢的餐飲店:30年專業經理人最不藏私的忠告,從成本結構、用人方法、獲利模式,到連鎖加盟的實戰策略》,文經社提供)


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