給有志從事連鎖餐飲業的朋友九條忠告

我從事連鎖餐飲業超過三十年。從中式速食、傳統美食、KTV、西式速食、日本料理、迴轉壽司、連鎖麵包店、連鎖西餐廳、日式家庭餐廳、連鎖飲料店、航空空廚、冰淇淋餐廳……餐廳型態橫跨十種以上;職位從企劃專員作起,歷經課長、副理、經理、協理、廠長、特別助理、副總經理、總經理、副董事長等等。我喜歡吃,也非常熱愛自己的工作,更樂在其中,能夠把自己喜歡的事跟工作結合,是一件幸福的事。

許多朋友私底下來問我成功的經驗。我其實只是一個專業經理人,談不上什麼成功,但我失敗的經驗與次數倒是比別人多。這些用老闆和股東的辛苦錢所堆積出來的經歷,恩師與貴人們一再鼓勵我、相信我,一次又一次給我機會上場打擊。有時我被三振,有時擊出安打,有時被高空接殺,但也有全壘打的時候。沒有他們的信任,一切都是空談。

在餐飲競爭市場就跟打棒球一樣,好球來就打,因為機會不再。當我們站在打擊手的位置,有的人不敢上場,在旁邊下指導棋、品頭論足;當我們揮棒落空時,場邊的人譏笑謾罵;當我們在關鍵時刻擊出全壘打時,觀眾自然會給我們掌聲。與其等待保送或三振,不如大棒一揮、揚名立萬。大丈夫處世,憂讒畏譏是死,轟轟烈烈也是死,何不放手一搏,還有機會名垂青史。

三十年的餐飲經驗,我看就了一些心得,也許可充當這條路上的忠告。這些不敢說是真理,或許也陳腔老調,卻是這個行業不變的準則。

忠告一:餐飲業不是暴利的行業

餐飲業是辛苦的行業,絕對沒有暴利;不要心存浪漫的幻想,不要被表面蒙蔽。店裡看起來人山人海、高朋滿座,幾個座位,每天多少外送單,業績就是多少。很多人說餐飲業毛利高,大概百分之六十到七十之間(餐廳、飲料店百分之七十,速食店、早餐店百分之六十五,便當店百分之六十);但再扣除房租、水電瓦斯費、稅金、雜費、人事費用、勞健保費用、裝潢折舊攤提、維修費用、三不五時的罰單,剩下的利潤就是那麼一點點。能夠一年穩定獲利百分之十以上,那真的是非常厲害的店,必須要有這樣好的體質才能開分店。就算僅有百分之五的獲利也是不錯。如果每個月都賠錢,那就盡一切最好的努力,做最壞的打算。在餐飲業中只有兩種人穩賺不賠,就是房東和食材供應商,絕對不是開店的店家。

忠告二:合夥生意問題多

創業之初資金不足,三五好友、兄弟姊妹、親戚朋友大家集資開店,本就無可厚非。有些股東只是純粹投資,不干涉內部經營管理問題;但有些股東不僅出錢又出力,也是經營者也是員工。一旦雙方在經營策略上出現意見分歧,舉凡產品、價格、採購、或是人事問題,要再加上溝通不良,問題就接二連三、沒完沒了,非常難處理,因此餐飲業流行一句話「生意太好,人會倒;生意不好,店會倒;不管生意好不好,跟股東的關係一定不好。」

且不要以為店有賺錢一切問題就迎刃而解,錯。沒賺是問題,有賺也是問題;賺太少覺得分配不均,吵得更厲害。在餐飲界,因合夥投資導致夫妻失和對簿公堂、朋友兄弟反目成仇,比比皆是。不僅生意做不成,最後連朋友都做不成。千萬不要不信邪。合夥前大家把權利義務說清楚,萬一真的碰到了,大家好聚好散。記得:生意是一時的,做人是永遠的。

忠告三:餐飲加盟小心陷阱

加盟有品牌、有知名度的餐飲總部,成功機率確實比自己單獨開店高。能在這個競爭市場活過三年的餐飲加盟總部,必然有值得學習的地方。但仍有不肖的餐飲連鎖總部,以加盟為手段來騙錢。他們往往砸大錢做宣傳,加盟說明會辦得風風光光,會場辣妹帥哥如雲,場中提供的加盟承諾、數字報表、投資分析,對獲利與毛利的保證,都是為了賺你的錢。

這些餐飲總部有幾個共同的特徵如下:

1.成立時間很短、竄紅很快、宣傳很大,是媒體寵兒,網路討論度高。
2.自己開店不賺錢,全部開加盟店,反正是死加盟主,跟總部無關。
3.總部主要是收加盟金、權利金,有人加盟就好,不管加盟店開在山上海邊,路頭巷底都是好店面,什麼地點都可以加盟。不挑人也不挑店,有錢就好。事實上,優良的加盟總部審核重重,要受訓、要提計畫、要面談,一關過一關,挑得很嚴,絕對不是拿錢出來就了事。
4.建立一條龍的產品銷售網路,把高價的設備,生財器具、裝潢工程全部包下,什麼錢都想賺,而且加盟主不能說不要。
5.很多承諾和保證都是口頭的,沒有正式的書面文件,沒有白紙黑字,避免留下證據。

不要偷懶、不要天真、不要浪漫,否則一定會被騙、被坑、被賣。不要以為大樹好乘涼,加盟一個餐飲品牌就能平安發財數鈔票,這表示你太天真了。麥當勞、肯德基、摩斯漢堡、星巴克也會有關店和撤店的時候,以上這些品牌會比你要加盟的品牌差嗎?

忠告四:不要一開始就花大錢在裝潢和設備上

裝潢風格好或不好,見仁見智。有人喜歡優雅,有人喜歡簡約,有人喜歡工業風。店舖氣氛優雅與否,和價錢沒有絕對關係。砸大錢做的裝潢不一定就漂亮,也不保證生意一定好;設備不一定要進口昂貴的,例如咖啡機有一台五十萬的,也有一台十萬的,也有兩萬的,甚至二手機器可能只要一萬,只要機器設備品質穩定、操作安全無慮,一樣能夠泡出好咖啡。就像賽跑一樣,一個人背五十公斤裝備跑五千公尺,另外一個人背十公斤的裝備跑五千公尺,你認哪個人比較有勝算呢?

當你的店有獲利之後,你隨時都可以再花錢改裝店面。每兩年局部翻修,每次翻修都會和新的一樣,更能帶給顧客新鮮感。一家餐廳,請了知名的設計師花了上千萬的裝潢費,一開始就承受比別人重的包袱,不僅店的損益平衡點比別人高,存活率也比別人低,再漂亮的裝潢,三年後也是舊的。

忠告五:地點、地點、地點

有人說「酒香不怕巷子深」,或許在不好的地點仍有人可以成功,但機率有多高?百分之十或百分之五?我們是在經營事業,不是賭博。好的地點是成功的開始,房子租金是一分錢一分貨,貴有貴的價值,便宜有便宜的理由,但不要因為便宜就去租店面,也不要因為是親戚朋友要租而不好意思拒絕,最後倒楣收拾殘局的都是自己。

什麼是好地點?你只要簡單回答:你賣什麼東西?要賣給誰?客人從哪裡來?這個店址客人好找嗎?看得到嗎?大部分的客人怎麼來,開車、走路、捷運、公車?附近有沒有便利商店、連鎖速食店?如果這些答案都不是太理想,你可能要多考慮一下,不要勉強和自己的辛苦錢過不去。

忠告六:不要一開始就低價促銷

一開始就買一送一、半價優惠,這是常見的手法。但價格戰是品牌領導者可以玩的,我們一般小店玩不起。低價促銷是一條不歸路,很難回頭。當你把自己的主力商品做促銷,就是作賤自己的商品,消費者從此認定你的東西就是值半價而已,現在會促銷,以後也會促銷,反正等有促銷時再買就好。你會發現低價促銷時人潮排隊排到三、四個店面,沒有低價促銷時卻乏人問津。

當大家都賣一樣的商品,你的商品差異性化不大、沒有特色,低價促銷就是拚價格。但別忘了,餐飲的毛利就是那樣,降價或買一送一,砍的、送的,都是你自己的利潤,你便宜,永遠有人比你更便宜。只要你的商品夠好吃、夠有特色,價格永遠不是問題。

忠告七:不要為了提高效率,犧牲美味和特色

餐飲業競爭非常殘酷,差一點就差很多。客人不是傻瓜,只是沒有說出口。東西現點現做,該熱的熱、該冰的冰,一定會好吃;不要投機取巧想要偷懶,省略一兩個步驟,覺得可以加快速度又能節省人力和時間。你很有可能因此把好吃的東西變得難吃,簡直罪大惡極。這是為了貪便宜所犯的低級錯誤。

前好樂迪KTV連鎖企業總裁盧燕賢曾經說:「不要因為效率而犧牲美味。」效率與美味的確是天人交戰的取捨,但仍必須不忘初心,回到原點──我們為什麼而存在?為什麼要開店?

忠告八:提前考量淡旺季

不要太相信自己的眼睛,只看見冬天薑母鴨、羊肉爐、火鍋店人滿為患、排隊排到三條街;看看夏天,人呢?或是夏天的時候看飲料店、冰品店,大家生意都不差,外送單一筆一筆接到手軟,天氣一冷寒流一來,誰還吃冰呢?除非你打定主意一年只營業半年,但是人事費用、店租、水電費怎麼辦,做好安排了嗎?有些商場是平日冷清、假日擁擠,對經營者在人力安排與食材準備上,都是非常大的考驗。

忠告九:沒有永遠的好日子

和務農一樣,餐飲業也算是個靠天吃飯的行業。今天店裡高朋滿座、歌舞昇平,明天可能一個重大事件就改變一切。生意好時千萬要趕緊把握。

台灣這三十年來發生許多重大事件,每一件都會影響到大家的消費意願和習慣。例如二○二○年元月份爆發的新型冠狀病毒,一個大浪來襲,有幾家餐飲業者可以承受?生意業績一下子降五成、降三成,餐飲業的毛利是固定的,平時獲利一成、兩成已經非常好了,一旦業績或來客數掉三成以上,幾乎沒有人可以倖存。

這類重大天災人禍發生的機率愈來愈多、擴散速度愈來愈快,頻率也愈來愈密集。例如二○○八年金融風暴、二○○三年的SARS非典型肺炎、台海危機、口蹄疫、非洲豬瘟等等,這一連串重大危險事件,對於餐飲業者是一個大海嘯,也是一次市場重整。能夠存活下來的,才是禁得起考驗。謹記時時居安思危,天有不測風雲,日子沒有永遠太平。

開一間會賺錢的餐飲店:30年專業經理人最不藏私的忠告,從成本結構、用人方法、獲利模式,到連鎖加盟的實戰策略

(本文摘自林仁益著《開一間會賺錢的餐飲店:30年專業經理人最不藏私的忠告,從成本結構、用人方法、獲利模式,到連鎖加盟的實戰策略》,文經社提供)


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