圖像思考的練習 聰明人為何喜歡用白板?

圖像思考也可以成為我們在商業上的一大武器。因為聰明、能幹的人,多半都會透過圖像思考來決策。

人如何才能「仔細思考」「深入思考」呢?

答案就藏在那些「能仔細思考的人」「能深入思考的人」身上,他們所擁有的共通習慣裡。

我在管顧界時,接觸過許多優秀的顧問;年輕時,也曾在美國麻省理工學院攻讀MBA,在那裡我見過許多比我聰明不知多少倍的人。

而我觀察到的是,那些讓我覺得「思考得真仔細」「擁有敏銳想法」的人,也就是聰明的人,他們都常常站在白板前面畫「圖」。並且,他們善用「圖像」來呈現重要的事物,並巧妙地整理討論的內容,推導出根本的答案。他們將整個白板當成了自己的思考園地。

我原本並不擅於「思考」,但幸運的是,長年身處在一群聰明人之中,因此吸收了他們的思考方式,學會了圖像思考的習慣。我念理工科,原本就習慣使用圖像、表格,這也是我幸運的地方。

現在,我也變得會利用各式各樣的圖像來思考,而且比過去更深入。

用圖像推動幾十億日圓的商機

圖像思考也可以成為我們在商業上的一大武器。因為聰明、能幹的人,多半都會透過圖像思考來決策。

我第一次見識到「圖像」的威力,是在三十年前的一個暑假,當時正值就職活動期間,我很幸運地在全球性的貝恩策略顧問公司獲得暑期實習的機會。我在此時首次知道具有豐富圖像的PPM,因此大開眼界(PPM為何物,請容我後述)。原來高達數十日億日圓的商業判斷,是透過這種圖像來進行,原來優秀的商業人士是利用這麼充滿魅力的圖像在思考,這些體驗讓當時的我感動萬分。

我認為「圖像思考」之所以能發揮威力,是因為它能描繪全局(整體樣貌),可以更明確地推演邏輯,更確切地把握結構與動態。然而,為何「圖像思考」能夠達成這些可能?因為利用圖像思考,我們有辦法將事物抽象化,並重新認識事物的本質。這正是「文字」所難以辦到的。

使用「線條」來理解相關性

線條的功用包括「連接」「圈起」和「切分」(圖20)。在本質上「切分」和「圈起」是相同的,都是將寫下的東西加以分類,使其成為具有意義的群組。透過向上歸類,將抽象度提高一層,原本只看得到樹木、看不見森林,就會在此時顯現出森林的樣貌與特徵。

此外,「連接」則是將重要的關聯性可視化。透過用線相連,能讓相關性或因果性變得更加明確。

換言之,使用線條能為我們釐清結構及因果關係。

粗字與箭頭的功用

我會用「粗線條」來表現關聯性的強度。繪製圖像時,當我覺得「這裡的關聯性很重要」時,就會拿筆來回畫個好幾遍,加粗線條。當手來回移動時,就能逐漸在腦中加深此關聯性很重要的印象。有時還能幫助自己產生下一個想法。

另外,有一種線條的變化版本就是「箭頭線」。

若它們具有「因果」或「時間流動」的關係,而非僅是單純的相互關係,那就可以使用「箭頭線」。畫出箭頭線,也能為我們呈現出理論的演變或故事的走向。

◎三種強調方式

我經常使用的強調方式有三種。

第一種是將看起來重要的內容,用粗線條圈起來,使其看起來更醒目。

第二種是打上☆符號。當你感到自己所想的事,大致都已經在紙上畫出來了,就可以在自己覺得重要的地方加上☆符號。有時還可依重要程度,增減☆的數量。

第三種是以① ② ③……代替☆號,同時根據順序標示數字,留意講話的先後順序時,這種方式也十分好用。

我自己在進行圖像思考時,會不知不覺地同時使用以上這些方法,所以圖像有時會變得像圖21一樣有點眼花撩亂。但畫過的圖像,基本上我不太會再重畫。因為那張紙上的「畫面」已經和我的思考相互重疊,一起收藏進我的腦中。

平日生活中,我也經常會發呆想事情,這時我的做法就是,把收藏在腦中的圖像畫面當作思考的基底,讓我的想法在這個基底下繼續發展,變得更加成熟。泡澡或上廁所時,我也會以這樣的方式思考著「那張紙的右下角好像滿重要的……」「話說回來,左上方還得加上某某項目」等等(就是之前提及的「三上」時段)。

以圖像畫面為基礎,在意識或無意識中,讓思考繼續發展下去。我甚至覺得,其實這正是圖像思考的本質。

◎答案就在空白處

不僅如此,空白處也可能為我們帶來提示,讓我們有新的發現。

因為當我們注視空白處時,其實就是在看是否缺少了什麼,也就是要「合理懷疑」我們眼前的圖像,這麼一來,我們就有可能被迫思考出新的切入點或新要素。

空白能刺激發想。在那些空白處寫上新想法。這就是「空白幫助我們拓展想法,新想法又回過頭來幫我們豐富圖像」的良性循環。

比方以「關東煮圖」為例。當小孩升上小學高年級,開始思考未來時,就有可能畫出如圖22的「關東煮圖」(這只是一個舉例……)。

然後,開始盯著空白處看。為了要「進入好大學」,只有拚命地「為準備大學入學考試而念書」這條路可走嗎……?

努力思考各種觀點來強迫自己想出其他途徑,就有可能發現學校推薦入學、個人申請入學,或是「先移居海外,再回國接受海外歸國學生的特殊名額考試」等等不同的攻頂方式(圖23)。

概念圖是自由發揮的演出。可以一邊意識到全局圖及橫、縱軸的概念,一邊自由而簡潔地將自己的思考,整合得更完整。這是一種充分使用右腦和手的思考技法。

◎用「唱反調的眼光」防止「狹隘的視野」

那麼,我們如何才能抽絲剝繭地找出框框中的要素呢?

首先,第一步是善用理論框架作為「思考觀點」。不管是3C或4P(這是市場行銷上的理論框架,意指「Product產品」「Price價格」「Promotion促銷」「Place通路」)或其他,只要是存在大腦中的知識,就要全部拿出來運用。這些理論框架,可以幫助我們找到思考的切入點。

但腦中既有知識不多的人,或是理論框架無法套入時,又該如何是好?

我親身使用的方法是以「唱反調的眼光」來看待事物,也就是「合理的懷疑」。對於下屬或學生整理好的資料(尤其是圖表),我經常會用唱反調的眼光加以審視。

因為人容易陷於「狹隘的視野」中。所謂「狹隘的視野」是指被當下所看得見的東西給局限住,無法產生新的視點、視角或角度,也就是想法沒辦法拓展開來的狀態。此時,「唱反調的眼光」就非常適合用來突破這種僵局。突破下屬或學生的狹隘視野,是為人主管、師表者的一項重大責任。

要將「唱反調的眼光」的內涵用文字表現出來,還真不容易,硬要化為文字的話,就是我會提醒自己要從九十度的側面、上面、下面,又或者從背面,仔細端詳他們的詮釋方式。這種方式做過頭的話,還頗惹人厭的,但確實能夠幫助自己找出新發現或新想法。

◎「田字圖」的用例

【商業篇 ① 】讓製造業復活的方法、策略

接下來,我們來談談商業例子,若以日本製造業為例。

自從泡沫經濟崩壞之後,日本的製造業就陷入了長期困境,至今未有起色。為了打破僵局,許多企業試圖從單純的「販賣商品」,轉型成「服務業」;也就是一般說的從「物」到「事」。

然而,從「販賣商品」轉型為「服務業」,並非現在才有的行動。像IBM公司就是如此。一九九○年代,瀕臨經濟危機之際,IBM成功從「販賣商品」轉型成「服務業」,進而脫離困境。又或者,像是影印機製造商從很早期,就不再單純靠販賣列表機賺錢,而是靠墨水、墨水匣賺錢,實現了服務模型。

若再向前追溯,則可看到吉列刮鬍刀也是如此。他們不是靠刮鬍刀商品(把柄部分),而是藉由延伸商品(替換式刀頭)賺錢。並非在此階段(賣出把柄時),而是靠往後(購買替換式刀頭時)賺錢。吉列建立起這樣的機制,業績因此長紅至今。

如此思考下來就會發現,無論是日本的製造業、IBM,或者賣的商品是列表機、刮鬍刀,全都可以套入相同的形式、相同的理論(圖57)。

坐標軸有可能是「本體商品—延伸商品」以及「現在—往後」。如此一來,各企業需要思考的重點就很明確了。

.如何定義「本體商品」?

本體商品不一定是產品的一部分,只要是能留住顧客的某種機制或價值提供,都可以定義成「本體商品」。比方說,亞馬遜的Prime付費訂閱服務,或者是系統供應商導入資訊科技時,會提供的管理諮商服務,都是不折不扣的「本體商品」。因為一旦一開始抓住顧客,之後收入就會滾滾而來。

.如何守住「延伸商品」?

此時,如何防止第三方商品介入,以及提高顧客忠誠度,將成為重要的課題。比方說,小松製所開發的「KOMTRAX」系統,是在他們提供的工程機械上,安裝多個感應器,二十四小時監控,當感應器事先偵測出機械故障的可能性時,他們就會提前向顧客提出建議。透過有效運用這項系統,他們成功地圍堵第三方商品的介入。不僅如此,他們還利用感應器蒐集來的數據,開始對顧客進行新的價值提供(像機械更有效率的使用方式等)。

.如何擬定獲利方式?

再者,我們必然會將重點放在何時、從哪裡、如何賺錢的「獲利方程式」上。例如,「免費增值」(Freemium)的商業模式就是一個極端的例子,它是透過免費提供「現在」「本體商品」,賺取「往後」「延伸商品」的利潤。

「田字圖」(圖57)的形式是共通的,就是以「本體商品—延伸商品」「現在—往後」為坐標軸,透過「田字圖」不但能理清思緒,更有可能從其他地方獲得靈感。

說個題外話(但這在本質上可能是很重要的過程?),當你認真盯著圖57左上格(什麼都沒寫的「空白處」)看,就會逐漸發現新的商機。「本體商品」加「往後」……「本體商品」加「往後」……不是只能一次性地販賣本體商品獲利,而是能靠本體商品不斷賺錢?從這裡又會發展出新的想法—一種利用本體商品反覆賺錢的機制。

例如,像燃氣渦輪發動機這種高價且長壽的商品。這類商品長年使用,一定會趕不上使用上最新技術。那麼,我們有可能導入最新的技術,打造出隨時都能交換某項零件的產品設計,而替換掉技術革新很快速的零件嗎?這麼一來,就能透過交換零件,讓燃氣渦輪發動機即使運作三十年,依然保有最新技術。這樣的話,即使到了「往後」,還是能利用「本體商品」賺錢。

這樣的發想,從本質上打破了過去我們對產品的看法。創造價值的「單位」已不再是「產品」,而是「零件」。透過盯著「空白處」看,強制自己加深思考,就能激發出這樣的獨特靈感。

◎「輔助線」帶來新創意

接下來是我在某次管顧專案中發生的經驗。我因為在田字圖畫上「輔助線」,而成功解決問題的事例。我在那個專案中,為客戶企業A公司摸索他們該成立什麼新事業。我透過各種要素,包括市場大小(魅力度大小)、技術難易度(附加價值大小)等等,試圖找出一個有商機的新事業(圖70)。然而,尋覓過程卻不太順利。

我在紙上想到什麼就寫什麼,不斷試錯。當我無意間在圖上畫出一條斜線時,靈感突然從天而降。我心想:「啊,商機就在這裡!」

一般來說,我們會注視著圖70田字圖的右上方,因為那一區是既有魅力、優先度又高的地方。因此,我下意識地想在右上方的地帶中,找出具有魅力的事業。但這個做法似乎不甚理想。因為,商機最後出現在我無意間畫下的斜線附近。畫出斜線後,我又進一步地思考縱軸和橫軸應該是什麼。我最後找到以下的答案:橫軸是對顧客(換言之,就是我的客戶A公司的顧客)的重要性;縱軸則是那件要事與顧客的其他任務,必須是高度相關的。

這麼一來,右上方的事,顧客會自行解決(或者非自己做不可)。對外部的企業,包括A公司來說,這部分是無法形成商機的。相反地,左下方的事,因為對顧客而言不重要,所以就算外部想包辦這些工作,也賺不到什麼錢。換言之,斜線附近才是企業應該看準的目標(圖71)。

隨著技術不斷革新、環境日益變化,這條「斜線」也會從左下開始向右上移動。這時候就會出現商機。這就是我所發現的狀況(圖72)。客戶企業A公司是機械零件的製造商,又採取B2B商業模式,當作實例不太容易理解,因此我就置換成我們身邊常見的茶水和便當來說明。

過去,自己泡茶喝是理所當然的事。此外,便當的菜色從頭到尾由母親自行烹調,也是再自然不過的事。但時代變化快速,女性也開始在職場工作後,就愈來愈難抽出時間做家事。另一方面,隨著技術的日新月異,罐裝茶也變得愈來愈好喝,冷凍食品的品質也不斷提升。於是,也開始有人選擇購買罐裝茶或冷凍食品,代替自己沖泡、烹調。再者,茶水和便當的菜色,只要買來就可以直接運用在生活裡,或直接裝進便當裡,與其他家事或其他製作便當的步驟關聯性不高。當愈來愈多人開始購買罐裝茶、冷凍食品時,市場就會擴大,種類也會愈來愈豐富。這裡就會出現有魅力的商機。用文字描述不太好懂,但畫成圖像,就可以用圖73簡單表現。罐裝茶和冷凍食品成為巨大的商機,右上方的焦點則會逐漸轉向「與朋友在家中聚會,泡好喝的花草茶請大家喝」「讓便當在視覺上更加精緻」等的高附加價值(或許有人不認同)的工作。

再把故事拉回到專案的例子上。我也是利用類似圖72的圖像,與客戶企業進行討論,從中抽取出幾項前景看好的新事業,最後專案也成功落幕。

這正是田字圖,加上一條「輔助線」就能解決問題的例子。

圖像思考的練習:這樣做,推動10億生意、調解糾紛、做出成果

(本文摘自平井孝志著《圖像思考的練習:這樣做,推動10億生意、調解糾紛、做出成果》,先覺出版提供)


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