現金折扣這樣做!提供客戶誘因 錢就收回來了

現金折扣,就是用「利息」「利潤」換取現金。

通常看到「折扣」這兩個字,都會聯想到百貨公司週年慶、商店特賣會、節假日特別促銷等等。簡單來說,折扣的本質,就是透過「減價」做為「誘因」,然後讓我們去接受某種「交易」的一種工具。

打個比方,我非常想要買一雙慢跑鞋,但是價格實在太貴了,一直下不了手,直到有一天年終慶終於來臨,原5,000元 一雙的跑鞋下殺到了2,500元 ,這時候我忍不住出手了,用非常實惠的價格買到了夢寐以求的跑鞋。

在這個例子當中,5,000元到2,500元,就是一種「減價」,而這個減價形成了讓我購買的「誘因」,到最後我就付錢完成了這筆「交易」。

所以可以得到一個結論,折扣就是減價,而且減價所產生的誘因要足夠大或足夠吸引人,那麼最後這個交易才會成立,一開始想要透過折扣所要達成的目的才會實現。所以折扣有三個主要的關鍵要素,分別是:減價 2.誘因 3.交易

現金折扣的三個關鍵要素

「現金折扣」又是什麼意思呢?簡單來說,就是給客戶折扣,讓他提早把應收帳款付清。 

1. 減價:把賒銷的應收帳款數額減少,譬如原來是100 元的應收帳款,變成98元。
2. 誘因:減價的數額就是對客戶的誘因,就像上面從100 元降為98元 ,這節省的2元就是主要的誘因。
3. 交易:讓客戶「提前支付」,也就是把應收帳款從未來的現金變成現在收到的現金,就是這個交易的目的。

我常常開玩笑跟朋友說,如果你急需要現金,而且帳上又有很多應收帳款,千萬不要急著向銀行借錢,或者是向股東要求投資;最好的方式是先「向自己借錢」,也就是用現金折扣,花一點代價給你的客戶提供誘因,讓他們願意提早把應收帳款變成現金放到你的口袋。

回到現金折扣的根本目的,是要完成把應收帳款提前變成現金的「交易」; 但是如果本身並不缺現金,或者是本來的交易模式就已經是現金支付或者是預收的方式,那麼當然也就不需要利用現金折扣這個工具。

但如果本身的交易模式就是「賒銷」居多,而你又希望調整一下應收帳款的水位,就像上一堂課所說的,讓手中現金的比例高一點,讓現金能夠早一點回到自己的口袋,那麼現金折扣就不失為一個非常好的工具,可以達到這種調節的目的。

然而並不是所有的交易透過「折扣」都一定會成功,首先是折扣就必須要減價,並不是所有的商品都有空間可以減價的,如果減價會損失品牌價值,或者是減價完畢之後根本就沒有額外的利潤,那麼減價這個方式就沒有辦法成立,折扣的行為也就不會發生。

另外就算是減價了,也不一定會對客戶產生足夠大的誘因,要不然我們去百貨公司或商場逛街的時候,看到這麼多的大減價、大折扣,理論上這些商品早就該被銷售一空了,就是因為沒有辦法對所有人都產生足夠大的誘因,所以就算打了折扣、降了價,也沒有辦法讓交易產生。

說到這裡大家就知道,如果真的「好想要現金趕快回來」,那麼利用「現金折扣」這個工具能夠完成這個提前拿回現金的交易,還是要從折扣的另外兩個元素來下手,分別就是「減價」和「誘因」:1.減價:獲利結構 2.誘因:隱含利率

1.減價:獲利結構

就像前面說的,想要減價也是要有能力的,因為如果獲利空間已經非常小了,一旦減價就會侵蝕微薄利潤,這樣一來,等於雖然收回了現金,但缺犧牲了獲利,這種挖東牆補西牆的做法就必須慎重考慮。

很多電子的裝配業或組裝業,由於競爭殺價得非常厲害,所以常被說是「毛三到四」的產業,這個取「茅山道士」諧音的意思,就是毛利常常低到只有3%到4%。要注意的是,這還不是淨利呢!

如果類似這樣子的獲利結構要給客戶現金折扣,就算是2%的減價,也幾乎是把毛利給吃光了,因此像這麼樣微利的產業,要進行現金折扣就幾乎是沒有空間。

反觀一些毛利非常高的產業,如台積電,他們所有產品平均的毛利率都在40%到50%以上,在這種情況就算要降價個2%到5%對他們而言都不會對獲利造成太大的影響,所以他們就很有「能力」降價,也更有機會利用這種現金折扣的工具。

像我們自己的創投公司曾經投資過的化妝保養品公司,他們有接代工的生意,也有做網路針對終端消費者的生意。由於代工的價格比較低,利潤比較薄,所以沒有太多折扣的空間;但是針對網路B2C的生意,就不時的會透過各種不同的折扣來吸引客人完成交易,因為翻開成本結構,毛利率可以高達70%到80%,而淨利也高達30%以上,所以是很有「能力」來進行各種不同的折扣和降價。

說到這裡大家就明白,減價也就是一種犧牲獲利的行為,所以如果產品的獲利結構不佳,那麼當要採用現金折扣這個工具的時候,只不過是收了現金、失了獲利的「飲鴆止渴」行為。

因此提升附加價值、提高價格、持續優化成本和自己的獲利結構,才能讓自己想要使用現金折扣這個工具的時候,真的具備這個能力去運用它。

2.誘因:隱含利率

第二個要讓現金折扣能夠成立的要素,就是這個誘因對客戶是有效果的。

當然囉,如果客戶本身也缺錢,他自己的財務狀況也不好,那麼就算給最大的誘因他也付不出錢來,所以類似這樣子的客人,就不是我們所要討論的對象。可是話說回來,如果是這樣子的客人,前面曾經說過,他就有可能變成是壞帳或倒帳對象,到最後可能一毛錢都收不回來。

所以要附帶提醒,和你的客人做生意,對於他的財務狀況也必須要進行了解,不然看起來賺錢很開心,但最後一毛錢都收不到,血本無歸,就真的太不值了。

對客戶而言,這個現金折扣的減價,實際上是一種「利息費用」的節省。 

在前面課堂也說過,應收帳款實際上就是客戶所欠的債務,因為一手交錢、一手交貨,本來就是天經地義交易的流程;但是讓客戶晚一點付款,就是讓他欠錢,所以實際上當他還錢的時候,整個款項裡面也隱含著他應該償付的利息費用。

所以如果他立刻把現金給我們,並給他現金折扣的話,那麼這個「折扣」就相當於把原來應該付給的利息費用給扣掉。

因此站在這個觀點,如果能告訴客人這個「隱含利率」是個多麼大的好處,只要早一點支付現金,就不用負擔這麼「高額」的利息費用,那麼客人才更有「意願」,而這個折扣才更有「誘因」,讓客戶早一點支付現金。

譬如,有一個客人欠你100元的貨款,原來這個應收帳款約定的到期期限是一個月30天之後,而你給他一個現金折扣的條件是(2/10,n/30);這是什麼意思呢?這是一個在商業交易上面常會看到一個現金折扣的表現方式。

意思是如果客戶在10天之內提前付款,就可以享受2%共2元的降價折扣,但如果超過10天以後一直到到期日付款,就沒有這樣子的折扣了。

如果用上面隱含利率的算法來看,就代表10天之內付款都是98元 ,如果沒有在10天之內付款,那麼接下來的20天,客人就要支付2元的利息,如此一來這個隱含利率到底是多高呢?如果用一年365天來看,就可以列一個算式來計算年利率到底是多高:

看到了嗎?才不過是銷售金額 2%的現金折扣,只要提前20天支付,隱含利率竟然高37.2%。對比一下現在1%到2%的借款利率,就可以知道這是一個多麼高的資金成本。

所以提供現金折扣給客戶的時候,如果能夠再順道說明這樣的隱含利率對他能夠產生多麼大的好處,相當於幫他節省多大的利息費用,那麼對客戶而言就比較容易產生足夠的誘因,進而把現金提前支付。 

總之,「現金為王」是大家都知道的道理,如果要讓客戶把應收帳款提前支付,早一點收到現金,那麼「現金折扣」就是一個非常好的工具;但在使用這個工具的時候,必須注意我們是否有足夠的獲利空間能夠承受這樣的一個折扣的代價,以及要讓客戶知道這樣的折扣對他能產生多大的好處,才讓他有誘因能夠提前把現金償還。

好懂秒懂的商業獲利思維課:30堂翻轉財務思考框架,開店、創業、經營、工作績效有感提升

(本文摘自郝旭烈著《好懂秒懂的商業獲利思維課:30堂翻轉財務思考框架,開店、創業、經營、工作績效有感提升》,三采文化提供)


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