六個特質決定一個業務員的業績與薪資

就跟商業世界的任何事情一樣,薪資是由供需法則決定的。大多數人都不喜歡銷售,他們說自己「沒有業務員的必備特質」,認為自己「對銷售一竅不通」。優秀的業務員很稀少,所以他們賺得比其他人多──就是這麼簡單。若想精通銷售,就必須結合特定技能與鮮少人擁有的人格特質。

以下是優秀業務員需要的特質:
‧討喜的個性:為了精通銷售,你必須讓別人覺得你既討喜又值得信任。
‧優秀的建立人脈技巧:你必須敞開心胸認識陌生人,而且無論到哪裡都要拓展你的人脈。
‧對於挫折的高容忍度:任何優秀業務員都有一個關鍵技能,就是不會因為被拒絕而放棄。優秀的業務員不接受「不」這個答案,而是努力把最初的「不」變成「好」。而優秀的業務員也知道自己在敲定交易時,聽到的拒絕之詞一定比肯定答案還多。
‧高度同理心:設身處地聆聽對方說詞的能力──但也要貫徹到敲定交易為止。
‧適度的自信:如果你缺乏自信,就無法培養足夠的挫折容忍度。
‧必備的專業技術:你賣的產品或服務越貴,這項特質就越重要。除非你有可靠的專業技術,否則你無法銷售數億美元的商業不動產,或數十億美元的公司。

這些特質將會決定一個業務員的業績與薪資。為了精通行銷,你必須盡可能將這些特質發展至高水準。

業務員的薪水也比其他專業領域更直接,且明顯依供需而定。頂尖業務員(無論他們是房仲、投資銀行家、理財專員或藥廠代表)的薪資絕大部分都是獎金或佣金,而這兩者又是依業績而定。

優秀業務員領高薪的理由還有一個:高薪不但是為了補償他們被拒絕過好幾次(哪怕最優秀的業務員都是如此),也是因為他們相對缺乏「保障」。業務員永遠無法安於現狀,不像其他的高階經理人還能忙裡偷閒一下。

每個月月初,業務員就得從零開始。昨天的銷售數字已沒有人在乎,唯一重要的是他們今天的業績。想要安穩的人會謀求公職,而想靠風險與機會飛黃騰達的人,就會做銷售工作。對於後者來說,高收入的前景比安穩的終身職與固定薪水更具意義。

換言之:頂尖業務員唯一擁有的工作保障,就是他的自信。比起追求勞基法所帶來的安穩,優秀業務員更相信自己的技能與能力,能夠月復一月的敲定交易,持續賺進高薪。他們也知道自己永遠都很搶手──尤其在經濟蕭條的時候,公司更需要他們的才華,在艱困的經濟條件下贏得新生意。

就算對沒有學位的人來說,銷售工作也比其他領域更有機會賺取高薪。成績單這類正式文憑與銷售毫無關聯,因此銷售員比其他需要高學歷的職業,更容易達成社會流動(譯按:個人在階層裡向上、向下或水平的流動情形)。就算你不是從事銷售工作,你還是要有銷售能力。甚至連正職工作也不例外。

很少人只靠做好本分來獲得成功,他們還必須向公司的其他人宣傳自己的努力成果(以及品牌)。許多人會說:「我不是這種人,不擅長這種事。」如果是這樣,你可以二選一:接受別人獲得成功並看著他們達成你渴求的生涯發展,或學會宣傳自己與你的努力成果。你必須把自己變成品牌,也就是「自我品牌」。

以醫師為例,他如果能夠更成功的把自己定位為某個領域的專家,通常就會賺更多錢:他可以發表文章、上臺演講或善用網路帶來的機會。例如整形外科,就是一個生意興隆但也有著高度競爭的市場,如果不適當定位自己就不可能成功。線上策略是現今市場的關鍵,若想要獲得商業上的成功,你必須有好的搜尋引擎最佳化(Search Engine Optimization,簡稱SEO)策略,確保你的潛在客戶、病患可以找到你的網站。

另一方面,如果你深受幻覺所害,認為資格條件更好的人會自動獲得競爭優勢、而不必從事任何銷售或行銷活動,那你也只能無助的看著別人超越你──甚至是條件比你還差的人們。

這就是為什麼我建議沒有從事銷售的人也要參與銷售訓練、閱讀關於銷售能力的書、並且費心處理行銷問題。有許多好書都在談「自我銷售藝術」,就連宣稱對自我宣傳感到「絕望」的人都能受到它們幫助。美國行銷專家凱薩琳‧卡普塔(Catherine Kaputa)直言:「儘管別人跟我們說『才華是王道』,但現實比較接近『能見度是王道』。才華是很重要沒錯,但超級成功者與表現普通者的差別,就在於能見度。」

很多人不敢宣傳自己,我認為有兩個原因:第一,他們缺乏堅定的自信;第二,他們下意識將「自我宣傳的能力」與「自不量力」、「自吹自擂」等習性聯想在一起。可是這跟真正需要的特質完全相反。你會驚訝的發現,誠實(而不是裝謙虛)是在商業世界成功的必備條件。

死薪水的不投機致富金律:怎樣成為「有錢之後一直有錢」的人?德國媒體編輯一對一面談有錢人後,親身實踐的致富報告

(本文摘自雷納.齊特曼著《死薪水的不投機致富金律:怎樣成為「有錢之後一直有錢」的人?德國媒體編輯一對一面談有錢人後,親身實踐的致富報告》,大是文化提供)


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