如何跟老闆談加薪?在談判中千萬不要做的五件事

談判的成敗90% 在於心態、其餘才是戰術。大多數人不相信他們應該談判。他們害怕被「打槍」或被雇主駁回加薪要求。

談判薪資的最佳時機是開始新工作的時候。此時你掌有最大的優勢,只要做一些基本的準備,短短十分鐘的談話就能賺到5,000 或10,000美元。我成千上萬的學生使用我的YouTube 短片、課程和以下的範本來加薪。

當我教人們如何談判時,會假裝成人事經理,詢問求職者可能遇到的最棘手的問題。四到五個小時之後結束時,學生都筋疲力盡,而且會胡思亂想。但我教過的那些人最後平均從薪資談判中多獲得了6,000 美元。

在我的網站提供了一門課程,包括實際談判的短片和逐字稿。不過現在,讓我在此給你一些最好的材料。

談判的成敗90% 在於心態、其餘才是戰術。大多數人不相信他們應該談判。他們害怕被「打槍」或被雇主駁回加薪要求。事實上,這幾乎從未發生,特別是你的公司可能已經花高達5,000 美元招募你。如果你提出加薪,你就明確地傳達出你比一般員工更看重自己。你是普通的員工嗎?如果不是,為什麼你會滿足於普通的薪資?

由於你書上的指導,我的薪水從每年25,000 美元調到了每年80,000 美元。不論是賣二手商品、買車,或是加薪,我都努力談判並做好準備。每次談判,我都得到額外的收獲,有時是更多時間,有時則是額外的金錢。你的書讓我獲益匪淺。
─ 傑森.弗拉姆(Jason Flamm),35 歲

談判的基礎非常簡單:

1. 沒人會關心你的薪水

大多數新員工在應徵時會說理想薪資。坦白說,身為一名人事經理,我並不在乎你想賺多少。就我個人而言,我喜歡按表操課。所以當你在談判時,請記住人事經理只關心兩件事:你如何把交辦的工作做好和你如何幫公司經營得更好。

談判策略:在提出談判要求時,一定要讓公司從中受益。不要只把重點放在公司要付你多少錢。相反地,你要說明能為公司帶來多少價值。如果你的工作能推動一項為公司帶來100 萬美元收入的計畫,那就說出來。將你的工作與公司的策略目標聯繫起來,讓老闆知道你要如何把工作做好。強調你可以讓老闆的工作變得更輕鬆,因為你會是老闆的得力助手。

記得指出,你為公司創造的貢獻會比他們給你的薪水還多,並強調會幫公司實現營運目標。在這裡要用的關鍵句是「讓我們達成一個對雙方都有利的合理數字。」

2. 利用換新工作時加薪

這是增加收入最有效的方法。當你得到多份工作時,未來的雇主會更看重你的技能。雇主都喜歡很搶手的員工。

談判策略:同時面試多家公司。當你得到其中一份工作時,一定要讓每家公司都知道,但是你沒有義務要透露具體的薪資數字。最好的情況是,公司間展開一場競標戰,你就可以在兩家跨國公司爭奪時得利。我想不出還有比這更爽快的時刻。

3. 提前做好準備(99% 的人都沒做到)

不要憑空提出一個薪資數字。首先,到薪資網站或人力銀行網站搜尋該職位的平均薪資。如果可以的話,和該公司的現任員工談談(如果你認識最近剛離職的人,那就更好了,他們會更願意說真實的資訊),問這份工作的實際薪資範圍是多少。最後,很重要的一點,帶著一份如何實現目標的計畫去談判。

談判策略:大多數談判都不是當場進行。打電話給連絡人計算出理想薪水、實際能得到的薪水,以及你願意接受的薪水。不要只是要求理想薪水。把你在這個職位上想要進行的策略計畫交給人事經理。

你是否知道,很少有人會為訂定的職務計畫來進行談判?只憑這一項就可以為你贏得2,000 到5,000 美元。當然,你可以依照能為公司帶來多少價值進行談判,而不只是談判公司得付給你多少薪水。

在談判中千萬不要做的五件事

1. 不要告訴他們你現在的薪水

為什麼他們需要知道?這樣公司就會只給你比目前多一點的薪資。如果被問到,可以回答:「我相信我們能找到一個對雙方都公平的數字。」

        如果他們逼迫回答,你就反擊:「我不願意透露我的薪水,讓我們繼續吧。我還能回答你什麼問題呢?」(註:通常一線招募人員會提出這些要求。如果他們不肯讓步,那就要求和人事經理談。沒有招募人員願意為失去一位優秀的候選人而負責,所以這通常能幫你通過「守門員」這一關。如果守門員堅持要知道,我建議你不要正面回答,因為薪資可以之後再談)。

2. 不要先開口提理想薪資

這是他們的工作。如果他們要你建議一個數字,你就微笑著說:「這是你的工作。我們都能接受的合理數字是多少?」

3. 不要透漏你從一間被認為不怎麼樣的公司,得到工作機會

當被問及到司名稱時,就說一些很普通,但卻真實的話,比如「另一家是網路消費應用程式的科技公司」。如果你說出這家公司的名字,對方就會知道他已得手,他會搞掉另一家公司(我也會這麼做)。他不會和你談判,只會告訴你到他的公司會好很多。所以千萬不要透露這些資訊。

4. 不要問只能回答「是」或「否」的問題

不要問:「你提議要給我50,000 美元。那能調高到55,000 美元嗎?」你要說:「50,000 美元的起薪是很好。離我預期薪資的範圍很接近,你覺得調高到55,000 美元怎麼樣?」

5. 永遠不要說謊

當沒有工作機會時,就不要說謊稱還有其他工作機會。不要誇大你目前的薪水、不要承諾做不到的事情,在談判中你應該要誠實。

4. 準備好大批的談判技巧

就像在求職面試中一樣,需要先在腦中列出能讓人事經理注意到的優點來加強談判能力。例如,我經常會問:「這個職位需要具備什麼特質,才能在工作上表現的很好?」如果他們說:「這個人應該非常專注在指標上。」我會說:「你這麼說太好了,我們真的意見一致。事實上,當我在上一家公司的時候,我推出了一款產品是使用套裝分析軟體來⋯。」

談判策略:在回答常見問題的時候,可以先將自己的成就和能力都整理好。其中應包括以下內容:

• 用以前工作中的成功案例,說明你的主要優勢

• 如果談話離題了,你可以向面試官提問(「你最喜歡這份工作的哪一點。哦,真的嗎?這很有趣,因為當我在上一份工作時,我發現⋯⋯」)

5. 談判不僅僅是為了錢

不要忘記提出這家公司是否提供獎金、員工入股、彈性上班或深造機會。你還可以協商特休天數,甚至職位頭銜。注意,新創公司不喜歡你跟他們談判休假天數,因為這不合他們的工作要求。不過他們喜歡討論員工入股,因為優秀的員工總是想要更多,這會讓新進人員與公司的目標一致。

談判策略:你的台詞是「讓我們談總薪資」,這指的是全部酬勞,不只是薪水,而是包括全部。把全部酬勞當成槓桿:如果你拉起一端,你就可以讓另一端沉下去。有策略地使用槓桿,例如,放棄一些你並不在乎的東西,這樣你們就能達成一個愉快的協定。

6. 要合作,不要敵對

如果已經到了談判薪資的階段,代表公司願意雇用你、你也願意接受這份工作。現在只需要設法達成共識。這並非讓你要求更多,或者讓他們以更少的薪水來欺詐你。談判就是找到一個合作的解決方案,創造一個對你們雙方都有益的公平配套。所以,請檢視一下你的態度:你應該自信,而不是自大,並且積極的想找到一個對雙方都有利的交易條件。

談判策略:這裡你該表示「我們已非常接近了⋯⋯現在,讓我們看看如何達成共識。」

7. 微笑

我不是在開玩笑。這是談判中最有效的技巧之一。這是一種解除緊張的技巧,可以打破緊張氛圍,表明你是一個真實的人。

當我面試大學獎學金的時候,我總是沒通過,直到我開始微笑,然後就開始贏得一大堆獎學金。

談判策略:微笑。真的,你該這麼做。

8. 和多名朋友練習談判

這聽起來有點做作,但效果比想像中還要好。如果你實際練習,你會驚訝自己進步的速度有多快。然而,從來沒有人這樣做,因為感覺很「奇怪」。有這種想法還真蠢,我猜你口袋裡多了10,000 美元也會感覺「奇怪」。例如,我有位朋友認為練習談判太奇怪了,所以當他面對專業的人事經理時,他完全招架不住。後來,他像個被診斷出有抑鬱症的患者一樣來找我,抱怨自己為什麼不懂得談判。我能說什麼呢?這種缺乏練習的情況平均會讓你損失5,000 到10,000 美元。

談判策略:把你最強悍、說話最犀利的朋友叫出來,讓他們拷問你。在角色扮演的過程中不要笑,請當成一場真正的談判。 更好的辦法是錄下練習過程,你會驚訝地發現自己從中學到很多東西。如果這聽起來很荒謬,想想看,經過一場被磨練過、非常專業的談判練習,你不僅能獲得更高的薪水,還能得到老闆的尊重。

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(本文摘自拉米特.塞提著《從0開始打造財務自由的致富系統:暢銷10年經典「系統理財法」,教你變成有錢人》,采實文化提供)


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