當年美中貿易談判 她以「拒絕式答應」取得勝利

古代中國錢幣的隱喻:「外圓」就是程序正義、表現、面子、禮節、態度、專業精神、平易近人、發言權、反映式聆聽。「內方」就是強悍。由於真正強悍是內在的,它沒有展演性(performative)─也就是說,不需要瘀傷的指關節、橫眉怒目、通紅臉頰、吐口水、互相指責、口出惡言、怒髮衝冠、或是紆尊降貴。

真正的強悍,存在安靜的特質裡:了解(明確清楚自己的想法與感受)、自我監控、目標導向、策略性心機、投入的意願、主導的勇氣、決心與堅持不懈。想像一個體現這些特質的人物居於「內方」的正中央,會有幫助─這個人可能是導演或艾德勒所說的指揮家,或是奧布斯特所說的「天上最偉大劇作家」指定的製作人,或是皮科「一人游擊隊」,或是君主帝王,或是一個堅毅的炸魚薯條店老闆。

正如人生其他許多面向一樣,堅持不懈是談判強悍的核心。習近平的父親習仲勛是毛澤東同代人與追隨者,一生之中在中國共產黨中得寵與失寵多次。某次被長時間拘留時,習仲勛「靠著轉圈散步度過一年又一年,後來他自述,走一萬圈,然後再倒步走一萬圈」。習近平因為身為失勢政治精英之子,所以在文革時期被送到農村「再教育」,為了生存下去,他磨練出堅韌的意志力。習近平說:「那時候什麼活兒都幹,開荒、種地、鍘草、放羊、拉煤、打壩、挑糞。」後來,他申請了八次才被中國共產黨青年團接受入團。習近平帶著有耐性的堅毅特色,在政治圈崛起:「我的辦法是文火煮鍋,並不斷加入冷水避免沸騰。」

在柯林頓主政時期擔任美國貿易代表的白茜芙(Charlene Barshefsky),於1990 年代中期帶頭與日本部長展開貿易壁壘議題的談判,並與中國官員針對智慧財產權和音樂、軟體、電影的盜版進行談判。她身為使節,要忍受長途飛行及時差,還有沒完沒了的冗長談判回合:日本官員「連續好幾個晚上熬夜,我心想『如果他們要熬夜,我也要跟著熬。』」白茜芙稱這種特質是「堅定不移」。她表示自己「向來秉持相同的基本原則:定義出長程目標與近期目標、始終如一、不要忽視後果。」她的例子展現出內在強悍是不屈不撓,再結合了解、自我監控與目標導向。反映式聆聽、專注聆聽,搭配內在力量、計畫與心機,可以深具威力,並能夠將對手的霸氣提案轉變為主導式的回覆。

開頭

北京的貿易部辦公室會議室。中方談判桌邊至少有15 人,領頭的是一位男性部長。美方人數少很多,為首的是白茜芙。經過好幾小時談判,會議室內充滿緊張、疲憊與不耐。中國部長身子往前傾向對手,表情嚴酷、專橫與充滿威脅。

部長

不接受就不必再談了。

白茜芙,很訝異,但沒有退縮、沒有苦臉,她紋風不動,沉著安靜。
她還是不說話。
她的沉默已經超過美國人習慣的沉默時間,而且也快要超過中國人的習慣。
半分鐘過去了。

白茜芙

如果選項是不接受就不必再談,當然,我就不會再談。但是,我無法想像這是你的意思。我以為你的意思是希望我考慮你的最後提案,然後我們可以明天繼續。

部長給她下了最後通牒,而她回覆這段話表示「拒絕受理」。白茜芙注意到她說完之後,中方團隊有一個成員的肩膀鬆下來了。她心想,隔天早上的談判應該會順利進行,實際上確實如此。

這裡很重要的是「二元性」與「和諧融合」。外圓內方的錢幣,呼應前文數據結果主張的兩種特質共存─事實上,兩者融合到渾然一體時,或許可以運用英語古詩的比喻複合詞來形容領先一步的談判者:「強悍的公平」(tough-fair)。外在的圓融,讓內在可以有稜角;內在的稜角,讓外在圓周平滑、有魅力。強悍不會變成苛刻,因為有溫柔包繞;圓融不會被剝削,因為內在有一股魄力與堅強。

這個方法符合道家的基本精神:「陰陽之道,表達的是一種關係,存在於對立又互相滲透的力量之中,這兩股力量可以互補、互為理解,或是為了互相轉化創造條件。」《道德經》說:「將欲歙之,必固張之;將欲弱之,必固強之;將欲廢之,必固興之;將欲奪之,必固與之」。順著這條理路,我們主張:「要答應,你必須先拒絕;要拒絕,你必須先答應」。相照於原文書名為「Getting to Yes」的指標性著作《哈佛這樣教談判力》,以及坎培的反駁之作

《一開口,就說不》,我們可以說這兩者更有效果的一個版本是《先答應,再拒絕,然後以拒絕式答應〔或答應式拒絕〕回覆》(Start with Yes, Get to No, andRespond with No-Yesor Yes-No〕)。雖然書名拗口,但是它捕抓到重點:必須聆聽、必須內在強悍,必須以堅定又有手腕的方式回應對手。

1996 年9 月,美國貿易談判代表白茜芙和中國外經貿部長談判,是很好的例子。她和團隊在談判前已經先調查出廣東幾家製作盜版CD 與錄影帶的工廠,她要求中國政府查抄這些工廠來展現誠意。好幾家工廠都被查封了,但是,借用該年最暢銷、被盜版最多的CD《一隻手在口袋裡》(One Hand inMy Pocket,譯注:歌手艾拉妮絲‧ 莫莉塞特〔Alanis Morissette〕於1995 年推出的暢銷單曲),中國政府也是一隻手縮在口袋裡。

中國經貿部長吳儀已經和美國人搏鬥了兩年;當她第一次與白茜芙見面時:「吳儀要她『坐』,白茜芙吃了一驚,立刻遵命。」幾個月之後,吳儀態度客氣但一樣要對方遵命,邀請白茜芙去見中國總理江澤民。這次輪到白茜芙令對方吃驚了,她精準而堅決地說出「拒絕式答應」(no-yes):「能去見江澤民總理是我的榮幸,但恐怕這是不可能的。」吳儀心想,為什麼對方要拒絕呢?白茜芙解釋:「我不能去見了江總理後又施加制裁。如果這十五家工廠沒有關門,我沒有別的辦法,只能施加制裁;但我不希望讓江總理或是您處在這種尷尬立場。」她這第一著棋與堅定不移的態度奏效了:中國政府勒令關閉這些工廠。白茜芙是強悍又公平的談判者,她取得勝利並實現她要的確切協議。

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(本文摘自大衛.薩利著《賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質,讓你主導局勢、贏得先機》,商業周刊提供)


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