不是任何事都可談判 討價還價有成本

要比對手領先一步,談判者有個主要方法就是,了解普世觀點中的談判,尤其是當它引導贊同者通往錯誤的方向時。舉例來說,典型的談判書開頭的鼓勵方法是,人生萬事都是談判,任何事你都可以談判、都應該談判。這是荒謬的鬼話。不是任何事都可以談判,你也不能每件事都去談判。有時候,你甚至連買個杯子都不能談判。

幾年前,卡崔納颶風災前,我太太、我和一個朋友約在紐奧良(NewOrleans)的「上流咖啡館」(Café du Monde)見面吃早餐。我們這位朋友是一個巡迴演唱民歌手,名叫彼得。這家咖啡館著名的是它的綠直紋遮陽棚、苦苣咖啡,還有一疊一疊堆得小山高的炸麵包,裹上的糖粉有如雪崩。這個咖啡館生意興旺、人聲鼎沸,在地人、遊客、端著滿滿托盤的服務生,還有不怕人的鴿子找麵包屑吃。

民歌這一行唯一貴氣的就是民謠吉他弦斷掉的時候發出的聲音,所以彼得是自己開車到紐奧良的。他告訴我們,以州警的罪犯側寫條件來說,民歌手和跨州運毒販的外表是雷同的:清晨就上高速公路,開的車是又破又大、後車廂塞得滿滿的通用汽車(General Motors),車頂的膠片比膠帶還少。

我們享用上流咖啡館的早餐,狂吃甜甜圈,呼氣吹飛糖粉再看著糖粉灑到衣服上,彼得宣布說,他什麼東西都不想要,只要一個真正的上流咖啡館的咖啡杯。這些杯子是最單調無趣、粗厚簡樸的陶瓷杯,那種材質會讓你以為根本打不破,不過其實這家咖啡館忙亂到經常有服務生打翻一托盤杯碟。咖啡杯砸到地上是一定會破的,四濺碎片會暫時驅走一群喧鬧鴿子。

彼得詢問忙得不可開交的服務生,是否可以買一個咖啡杯,她回答,禮品店就在對街。「不是啦,」彼得說:「我不要那種設計低劣還有商標的紀念品。我想要買真材好料的東西。」他舉起那個平凡無奇的杯子。服務生說她得要請示經理。20 分鐘過去了—當然又有一、二、三個杯子不幸砸碎了,提早報銷。服務生帶著令人失望的消息回來,經理也不確定—鏘鏘—所以去請示了總公司的上級,上級決定—鏘鏘—咖啡館不能賣咖啡杯。沒有談判的餘地,這份失望染上了苦苣的氣味。我們離開時,彼得多放了幾個銅板當小費,然後把一只淺米色咖啡杯偷偷塞進他的包包裡。

咖啡館、公司、政府與社會的批准制度,會規定什麼可以談判,什麼不行。他們制定規則和標準,以限制或擴張談判協商的範圍。對上流咖啡館的管理階層來說,咖啡杯掉到地上砸碎了,雖然可惜,卻是可以容忍;但是如果在交易時損失一個杯子,那是無法想像的。馬基維利和高夫曼會這樣建議,談判高手知道,談判協商的規則會讓許多對手非常容易預測,對手會忠於普世觀點,渾然不知其他方法及策略。

做為領先一步的談判者,你沒有麻木:你去討價還價,不是因為你應該這麼做,而是因為這對你有利。本章主要目的是說明,並不是每件事都可以談判,還有,你不應該試圖談判每一件事。討價還價需要時間與心力,通常是缺乏效率又不利的。你不該浪費時間在沃爾瑪(Walmart)談判T 恤、牙膏、烤麵包機、釣魚竿的價格;你不應該為了每次誰洗衣服、接小孩、遛狗而磨損你和伴侶之間的關係。所以,明白談判的時機,就能領先一步。本章根據幾項重點提出實戰指導原則,包括:討價還價的個人成本、照價付錢或舉行拍賣的潛在效率,以及到手的勝利有多少機會變成僵局。

賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質,讓你主導局勢、贏得先機

(本文摘自大衛.薩利著《賽局專家永遠比對手快一步的談判課:運用賽局理論×策略性心機×8種人格特質,讓你主導局勢、贏得先機》,商業周刊提供)


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