亞洲賣車女王:對錢要有「大水庫」觀念

編按:亞洲賣車女王陳茹芬從1997年到2020年10月,累計銷售超過8,800輛車,全臺平均每2,613人,就有一人跟她買過車。看看全臺灣最會賺錢的業務,想的做的,跟你以為的,哪裡不一樣。本文摘自新書《超業思維,想出十倍勝業績》。

世界上沒有什麼事情不會變,像以前在銀行做櫃檯只要收件、蓋章、跑流程,結果現在也要做起業務賣保險。

再比如賣3C的,以前介紹規格和報價就能賣東西,現在網路這麼發達,規格和價錢一查就有,網購還有7天鑑賞期可以免費退貨,店員自然得學會怎麼跟客人聊生活、用「客人聽得懂的話」講產品,好不容易才能成交。還有賣手機的,也要賣周邊配件、電器、電動機車……你怎麼知道哪天,老闆不會要大家在店門口擺個架子賣燒烤?

從進公司第一天起,我就沒把自己當成單純的業務員,而是用「經銷商」的格局在經營。你看喔,公司蓋這麼漂亮的展示間,有裝潢、有冷氣、有辦公設備,還要僱用做行政的內勤同仁,再加上偶爾打打媒體廣告、找老師來做教育訓練,這些全部都是錢!而業務在做的事情,等於不花半毛成本向公司批貨來賣,是不是像無本生意一樣?

一般業務不會做的事:在意庫存

當心態設定成「不花半毛成本向公司批貨來賣」,連帶會影響每天該做的事,以及待人接物的情緒。

比方說我從入行到現在超過20年,每天一定看車輛動態表。這個表相當於一般公司裡的「在庫品項清單」。作為經銷商,你必須帶著清楚的頭腦,才有辦法跟客戶對應,假如他今天要買的產品有缺,你才知道要抓什麼接近的品項來賣;或者反過來,在庫品項有多,是不是要先想辦法把它們趕快賣掉,以免變成影響周轉的庫存?

光是每天看、而且要記住在庫品項,就有很多業務不會這樣做,更不要說會主動幫公司處理庫存。但作為經銷商,公司的庫存就是我的庫存,所以有時看到某些品項的庫存量比較多,我會主動用力銷售,甚至貼錢辦活動。

這個做法表面上讓我虧錢,實際上後來反而賺錢,原因是總公司也是每天跑報表,當他們觀察一段時間,發現某些品項庫存量偏高,就會設定一段時間辦小型競賽,給業務們比平常好一點點的佣金來推。

由於我總是走在公司政策前面,先前所賣的量通常會落在回溯期間內,而大多數人在政策公布以後才想怎麼賣時,我早已經摸熟這些品項的賣法,一來一往,拿賺的補貼的,總和還是賺。所以我常說:「我以為地球很大,結果很小。我每次稍微做一點好事,一下子就轉回來了。」

這方法我沒有藏私,常主動分享,不過能做到的人很少。這就牽涉到對「錢」與「人」的觀念,都要用經銷商的格局來看待。

對錢要有「大水庫」觀念

錢的方面,要有「大水庫」的觀念。拿投資來講,世界上沒有人是每筆單都賺錢的,一定有賺有賠,最後賺的多過賠的就好;賣東西也一樣,有時候多賺、有時候少賺、有時候貼一點給客人,加總起來賺比賠還多就好

這裡面還有個細節,就是多賺少賺不一定來自同個地方。以賣車來說,除了新車本身,還有配件、保險、分期付款、二手車等都是收入。做美容、賣手機、賣保險、做房仲……很多都一樣,你不會只賣一種產品,所以永遠有截長補短的空間。然後,這樣做「大水庫」規畫:

一、把可以賺錢的來源都列出來,再抓出每一項的獎金率。例如賣一件A產品賺多少、B產品賺多少……逐一列出來,隨時記得手上有哪些籌碼。

二、把過去一年的收入抓出來,看看是由哪幾項組成的,這幾項又各占多少比例。

三、預計接下來的收入要多少,一樣從這些項目來嗎?還是要增加管道?

四、就算組成項目和原來一樣也沒關係,那麼組成的比例要變嗎?

我才不把客戶當朋友,客人「就是」朋友

人的方面,最常聽到要把客戶「當」朋友,但你有沒有想過,你會把學生時代的同學「當」朋友嗎?

對我來說,上班和下班是一樣的、在臺上和在臺下也是一樣的,客人就是朋友,朋友也可以是客人,沒有當不當這種事。因為你心裡只要一有「當」這個想法,就會戴上面具;一旦戴上面具,就會變得過度客套,像是「○先生,我跟您報告一下」,你會這樣跟朋友講話嗎?

這不代表我沒禮貌喔,對人禮貌、尊重是基本,可是不用太客套,一客套距離就拉遠了。

其次,是在商談過程中就要對對方留下印象,不管有沒有成交,都要做好這些「朋友」的名單管理,除了公司要我們記錄的基本資料,還有聊天中觀察到的個人特徵、偏好等等,都要記起來。不用刻意挑生日,平常偶爾就可以打去聊幾句,或者看到什麼和他有關的資訊,傳個LINE 分享一下,都是維繫關係的方法。

重點是,這些人脈都是自己的,就算沒有轉換跑道,你怎麼知道哪天公司不會要我們賣其他東西,這麼臨時上哪找客人?像我們有時候活動會搭贈電視、掃地機器人、吹風機,有的客人說要把贈品的錢扣掉,我還要找喜歡3C的朋友來買,幫公司做資源調配。即使做這些事情並沒有另外算業績,可是我反而借力使力,讓買車的得到折扣,又「找個藉口」跟喜歡3C的朋友再連結一次,同時減輕公司負擔,三贏!

超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!

(本文摘自陳茹芬、鄧文華著《超業思維,想出十倍勝業績:心電圖成交法、負負得正法、併桌練習法……亞洲賣車女王陳茹芬,贏十倍獨家觀念大公開!》,大是文化提供)


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