除了年齡性別 用3個方法鎖定目標客群

設定目標客群利用年齡、性別、職業、興趣等「屬性」來分類目標客群。在那之外,還有這兩個不同的分類方式:
◎用價值觀或生活方式來分類。
◎依照煩惱的種類來分類。

根據商品/服務的特性,這兩個方法也值得嘗試。

例如,一家「健康取向」、「一個人來也不尷尬」的餐廳所提供的商業午餐。一開始,這家餐廳把目標客群鎖定在三十~四十歲的男性,然而實際狀況是,他們的午餐受到了大多數人的歡迎,包含學生、OL、主婦等等,顧客廣泛分佈在各種年齡、性別和職業當中。

這個例子告訴我們,比起用年齡或性別來設定目標客群,重視顧客「希望健康生活,但是好忙又沒時間」此一價值觀(什麼才是他們重視的),並關注他們的生活方式,再依此鎖定目標客群才是比較好的做法。 另外一個例子,如果預防宿醉的「薑黃飲料」,是為了解決「總是喝太多」和「應酬隔天的難受」等煩惱而存在的商品,那麼目標客群「有什麼煩惱」就比他們的年齡和職業更重要。為了「馬上」解決煩惱,這些人很容易就成為你的顧客。

目標客群的分類方法

1. 屬性分類法

以年齡、性別、職業、興趣……等屬性來分類。
特點:用最大的力道打中目標客群的心!

例(美容精華液) 在意肌膚暗沉的38歲女性。
例(早餐菜單) 在丸之內上班,減重中的32歲OL。
例(生髮水) 忙於工作,累積較多壓力的45歲男性。

2. 價值觀(生活風格)分類法

把顧客的需求化為商品。
特點:顧客願意長期買單!
例(狗狗餐廳) 去餐廳吃美食時想帶狗的人。
例(網路超市) 忙於工作和育兒,沒時間的媽媽。
例(銀髮族電腦教室) 想要照著自己的步調,透過慢慢學習增加學電腦樂趣的銀髮族。

3. 煩惱分類法

解決顧客日常生活中的煩惱。
特點:容易吸引顧客馬上掏錢購買!
例(定食咖啡廳) 一個人吃不完一份午餐,但又希望吃到比一般咖啡廳提供的餐點更營養均衡的定食風餐點。
例(婚活聯誼) 回過頭來發現自己每天只往返於公司和住處,沒有邂逅的機會。
例(工作媒合網站) 因為必須照顧孩子或看護老人,沒有太多時間,但仍希望用零星時間賺錢。
重點 配合商品/服務的特性,鎖定你的目標客群!

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(本文摘自椹寛子著《好文案決定你的商品賣不賣:現學現用!零成本提升業績,有感熱銷文案技巧》,商周出版提供)


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