最好的談判結果 不是談判桌上發生的

一心在談判中只想贏的人,多半贏不了。

我曾應邀出席一場研討會,探討的主題是:女性在談判上是否較有優勢?

有人站在贊同的一方,認為女性自然展現的眉目流轉或是穿著打扮有助於取得談判優勢,例如議價時,女性比較容易談到好價錢,所以鼓勵女性善用自己的優勢。於是我開始回想,我是否也在工作上運用了這樣的特質?細想之後不禁莞爾。

在我的工作場域,百分之六十到七十的工作者都是女性,包括同儕、上司、部屬,所以我們之間要談加薪、談工作分配,誰都沒有優勢,女性柔軟、嫵媚的那一套完全派不上用場。那客戶呢?我的客戶百分之七十也是女性,我的裙子穿長穿短,可是一點作用都沒有,都是枉然。我發現,在我的工作領域,身為女性還真沒有一點可以佔便宜的地方。

那麼,我這個專業工作者、職場女性,到底是用什麼角度、什麼方式來看待談判呢?

很多技巧都可以增進自己的談判優勢,也有許多書籍可以參考,包括肢體語言、主客場優勢的掌握、語氣內容的推進等等。但若限定在男性與女性的談判差異的話,我會思考女性可以比幹練的男性在談判上「多一點」什麼,讓結果變得不同。

在開始談判之先,我們可以多創造一點氛圍。好比留心會議室的氣溫,有些會議室冷氣無論怎麼調都很強,細心的女性就會避開這樣的空間,一來避免會議氣氛冷冰冰而沒有人味,再者也避免自己因為太冷而腦筋僵硬,影響思路。其次,帶有笑容的女性總是能改變空間的氣氛,讓生硬、緊張的局面變得柔軟,所以笑容很重要。第三,咖啡的香氣也有助於舒緩會議氣氛,無論喝或不喝的人都能感受得到。第四,除了很正式、必須穿著較正式藍或黑色的場合外,女性可以視情況穿著較中性色、淡色、柔色系的衣服。衣裝的訣竅真的不在於胸口多低、裙子多短、妝髮多美,而在於凸顯個人特色,而且得體。能在大家的第一眼中留下深刻印象,你就站穩了第一步。

其次,女性比男性更具有同理心,不要忘記運用這一點。我的經驗是,一心只想在談判中當單方面贏家的人多半贏不了。所以我通常會在過程中花多一點時間了解對方想要什麼,聽出話語背後的關鍵,多問一點問題,多一點討論。感覺上在談判,其實是在對話。

立場衝突的時候,如果你馬上拿出合約,指責罪狀,表達不滿、負面感受、個人立場,非常容易讓氣氛變僵,變得互不相讓起來。所以我會先設身處地。我讓自己先去理解對方,從對方的立場去思考就會發現,他會有那些想法是合理的。我會表達了解,這往往能讓對方平靜下來,轉而聆聽你要說的話。這很關鍵。

以及,多一點肯定。我的工作基本上是透過讚美、包裝客戶的公司及產品來獲致成功,所以我總會提醒自己正面思考,無論對方多難搞,總有優點,我一定要想辦法把對方的優點找出來。只要找出一項就好,找出來後將之放大。透過肯定對方,縮短雙方的距離鴻溝。這裡的肯定不能是空泛的,後面必須跟隨具體的事實,否則會流於客套的場面話,失去誠意。

然後,多花一點心思,從無形處淡化對立。一般商務性談判,我都希望座位安排不是楚河漢界式的。我會不著痕跡地讓客戶那一側坐有我公司的同仁,在我這一側也保留一些座位給對方團隊的成員,相互錯落。或使用圓桌,並肩而坐 能讓彼此對立的感覺淡化。也可以將座位安排成L 型,不一 定要面面相對。這些細微的心思都不能說破,卻能有效帶動氣氛,讓談判以較平和的方式展開。

萬一事態嚴重,真的談到很僵、氣氛很不好的話,千萬不要急著在這種時刻做結論,要創造nature break,比如上個洗手間,也許有人需要去抽根菸,或者請同事送上簡單的茶點。這種不喊暫停的自然暫停法,可以避免氣氛惡化,談判破局。破局是最要避免的事,因為那表示再無轉圜之地。稍微中斷幾分鐘,讓會場的負能量消融一下,讓局面和思路都恢復一點彈性,就可能出現契機,讓協談往好的方向前進。

還要記得預留空間。人都有好勝、逞強的本能欲望,想在談判當下表現自己是可以做決定的那個人。可是,我們通常無法在當下確保做出決定一定是最好的。這種時候我會為自己留一點空間,也許當下明明我就是做可以決定的人,我還是會在會議上說需要向上司報告,請對方給我一點時間再回覆,也要預留退讓的空間。

二十幾年的經驗下來,很少遇到一拍即合的談判。多半是了解彼此的差距,又不想失去對方,於是開始尋求Plan C,最後成局的也往往是這個先前沒想過的第三方案。所以,洽談者要打開心胸和腦袋,擁抱多一點可能性。大家總說合作要建立在雙贏的基礎上,我認為「雙贏」(win-win)會出現的時刻,正是「共創」(co-creation)的時刻。

「what if」是共創的方式,我理解你的考量,你也理解我的需求,那麼,「如果XXXX,會不會更好?」「如果YYYY,會不會更能兼顧雙方想要達成的目標?」從「如果 ⋯⋯會不會⋯⋯」這樣的設問出發,不設限地聆聽,有開放性、有創造力地思考,就會找到可以解決問題的雙贏方式,甚至推演出預料之外的新展望。而這當中的關鍵,便是真誠的對話。

利益是天經地義的,不要因為利益考量而覺得受傷,談判本來就是為了拿到想要的,包括利益的交換。但謀求利益跟真誠對話的本質並不衝突,甚至,優質的對話是達成這一切的絕佳工具。

真誠地傾聽,真誠地思考,真誠地理解,找出做決策的人、找出核心的事,找出關鍵之物,忘記自己的性別,找出共同解決的方法。

但最好的談判結果不是談判桌上發生的,而是事後的following up,把會議桌上的承諾明確地條列下來,感謝對方提供理性、深入的對話機會。在後續的執行中,一定要確實實踐當初的承諾。如果有辦法做得比承諾更多、更完善、更細緻,確認預期結果都達成,將能建構對方的信任,讓下一次會議更有效率,無形中也確保了雙方長遠的合作關係。

「懂事」總經理的30個思考:工作不是湯,不能用熬的

(本文摘自謝馨慧著《「懂事」總經理的30個思考:工作不是湯,不能用熬的》,時報出版提供)


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