紐約TOP1銷售高手 一出手就成交的秘密

編按:銷售,可能是世界上最單純的工作,賣多的贏,賣少的輸。萊恩.塞爾漢以自身經驗找到一套獨門致勝法則!用故事敘述方式,將他所有的獨家銷售技巧紀錄於書內。以下摘自《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開!》。

的銷售生涯始於二○○八年九月十五日。各位還記得那一天嗎?雷曼兄弟控股公司在這天申請史上最大規模破產,重創次級房貸業,導致日後所謂的「經濟大衰退」。想想看,一個房仲菜鳥在當時要賣房子有多困難,何況我缺乏自信、沒有一套像樣西裝,更不知道該怎麼賣房子。可以想見,我的起步並不順利。二○○九年,我整年的收入只有九千美元。九年後的二○一七年,我三十三歲,已經成交了四七二筆交易,銷售額總額將近十億美元。在全球金融危機下,美國最艱險的市場中,一名銷售員就此誕生

在《紐約經紀激戰錄》中,我身穿體面西裝,出入有司機接送,每天成交金額介於兩百萬到三百萬美元。在另一個實境節目《金牌銷售員》中,我發揮專長,幫助深陷苦海的業務們搖身成為賺錢機器,無論他們賣的是高爾夫球或熱水池。小時候的我與現在的電視形象正好相反,我們常搬家,我過胖、超級害羞,又不擅與人社交。我試過各種運動項目,每項都不拿手。就算把球放在我的手裡都會掉。丟一千顆球給我,我一顆也打不中。我極度缺乏自信,怕東怕西。我很容易情緒激動,綽號就叫愛哭鬼萊恩。我和話劇社的學生在一起時最自在,我可以穿滑稽的戲服,假扮成另一個人。週五晚上,我會一個人待在家,穿著荷葉邊上衣,吃果凍、看尼可兒童頻道。我從熱愛莎翁戲劇的笨拙少年,成為主修戲劇的大學生。畢業後便搬到紐約追逐演藝事業,但是懷抱同樣夢想的人,少說也有幾千萬個吧!

幾年前,我還是失業的舞台劇演員,努力打工支付紐約市的房租。成為知名演員的夢想和自我價值一起跌落深淵,我只能偶爾當手模賺錢,但是工資永遠無法應付基本開銷。我連用信用卡買雜貨都刷不過,只能幫當地健身房發傳單,換取免費的使用時間。窮困潦倒已經很悲慘,在紐約市生活更辛苦。我得想辦法掙更多錢,否則就得搬回爸媽家。那是我第一次自力更生,我希望能成功。我大可以和多數人一樣,邊當服務生,邊等機會上台。但誰想因為在TGI Fridays 打工而錯過試鏡?所以我考了房地產仲介執照,就是為了隨心安排工作時間。我可以學著出租公寓,一個月還能靠成交一、兩套房產賺取生活費。

起初我毫無章法,一間房子也賣不出去,其他仲介常有案件成交,我常想破頭,納悶他們怎麼辦到的,我又該怎麼做。我不屈不撓,嘗試各式各樣的策略,經過多年的努力,終於發現我擁有遠遠超過同業的優勢:我拋到空中的球最多我向來不把所有注意力放在一顆球上,不會全神貫注在某筆交易或某個客戶身上。我可

能剛跟某甲成交,緊接著又帶某乙看另一個單位,搭計程車途中順便接聽客戶開價。一筆生意不會讓我欣喜若狂或萬念俱灰,也從未在成交之後想著,「接下來呢?」因為下一筆交易正等著我。滿手球的策略是我的優勢,我很快就成為金牌仲介。

回想童年時期,整天大部分的時間就是玩耍,你可能開心地玩樂高,心想,「不玩了,現在要玩賽車。」可是媽媽要你收完一樣才能玩另一樣,否則她會氣你搞得家裡亂七八糟。你不乖!沒收整齊!我們都知道,小孩才不想收玩具。如果身邊都是超酷的玩具,如果可以摸摸這個,轉身玩玩那個,誰想收好?我承認,我有強迫症,喜歡乾淨、有秩序。我們小時候聽到的教誨是,即使沒想到接著要玩什麼,也要把手邊這樣先收好,其實這個建議糟透了。所有玩具都放在手邊,方便拿取,有什麼不好呢?隨著年紀漸長,「一次只做一件事情」的訊息已經深深烙在我們的腦海,我們會帶著同樣的心態出社會。我們先處理完一個客戶,再面對下一個。先成交這筆生意,再談下一筆。我們把客戶和交易當成該仔細收妥、一次只能取一件的東西,我的銷售理論不是把客戶收好,反而放在面前,唾手可得,才可以妥善處理每筆生意,而且筆筆都能有漂亮成績。如果孩子從小就會整理玩具,可以輕輕鬆鬆拿到第二樣,這個孩子就是大有可為的王牌業務。這孩子有合適的心理素質,也就是我所謂的「拋球」思維。

往上拋越多球,表示身邊都是機會,還能同時利用這些機會——你可以認識更多人,增加有用的人脈,將醒著的時間效益發揮到淋漓盡致。儘管小時候或身為業務,長輩或前輩都教我們一次做一件事,我卻發現賣一間房子所耗費的時間、精神,與賣六間房子無異。有些球掉得很快,馬上就能處理完。有時球拋得夠高,落地之前就有足夠時間,讓你先處理其他球。我發現我可以控制它們的軌跡,也就是說我可以成功處理這麼多球。既然我能應付五顆、甚至更多球,何必只抓一顆?要玩就玩大一點。

任何人都可能走運,敲定大數目的成交金額。你賣了一台三萬美元的平台鋼琴或六位數的地毯?恭喜。但是你明天能再交出同樣的成績單嗎?後天呢?你還賣了什麼?如果你想有成功的銷售紀錄,請謹記在心,銷售比的是營業額。事實就是這麼簡單。你想成為金牌業務,就要賣得比誰都多。重點不在一筆交易,而是每筆交易都很重要。要成為終極銷售天王,就得捨棄舊觀念,將自己重塑成更有生產力、更犀利的人。我們必須要重新學習何謂銷售員,你已經有成功的素質,這本書會幫助你提高產能、發揮所有潛力。

常有人問我,「你怎麼辦到的?我要怎麼樣才能像你賣得一樣多?」我每每聽到都覺得不可思議,因為不久前,我才到處提出這些問題。我知道沒達到業績的銷售人員是什麼心情,二○○九年,我沒有人脈,而且自八歲和哥哥向鄰居兜售木柴之後,我什麼都沒賣過。我要如何從頭開始打造業務生涯?我會在這本書中分享某些瘋狂至極的銷售經驗,告訴大家,我如何從無到有,打造出我的房仲事業,還能持之以恆。這本書不是人生故事錄,絕對不是,畢竟我才三十三歲。也不是講述在紐約市當房屋仲介的回憶錄(拜託)。在《Sell it like Serhant》中,我要分享所有業務秘訣,你們會讀到我的遊戲秘笈,知道我怎麼賣各式各樣的商品。

你會學到如何安排行程,好好利用時間,以及如何把球拋到空中。我會教導你追蹤客戶後續狀況的訣竅,以及這麼多年下來,我學到的銷售技巧。多虧這些技巧,我的團隊才是全美數一數二的菁英。此外,你也會學到如何享受銷售,無論你賣的是什麼,銷售都很有趣。世界各地販賣各式各樣的商品,而且每天都有交易成交。也許有一天,你也會成為業務員。如果當年在學校飽受霸凌的萊恩,在世上最競爭的市場都能創下六千萬美元的月營業額(其實上個月是一億零一百八十六萬一千兩百二十九美元,可是誰希罕去數?),那麼誰都能當業務。我們一起提升你的推銷水準,好嗎?

各就各位,預備,跑!

(下一篇:給老奶奶一個緞帶新家!房仲高手這樣「玩」成交易)

(本文摘自萊恩.塞爾著《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開!》,平安文化提供)

(本文摘自萊恩.塞爾著《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開!》,平安文化提供)


延伸閱讀

學渣也能靠寫作賺錢!爆紅文章有套路

如何讓讀者注意你?好標題的「標準」生產流程

自拍效果好!圈粉只要幾秒鐘