給老奶奶一個緞帶新家!房仲高手這樣「玩」成交易

塞爾漢心法第十八則

眼前沒有客戶?趕快趁現在完成工作。

戶開門時,你永遠無法預估接下來的發展。身為房仲,我曾經看過有房間放了一大堆恐怖娃娃頭和垃圾做的雕塑。有一次,我和華爾街的交易員聊到他希望新家有何特色,一隻袋鼠從他的臥室跳出來,跳到頂樓另一端。房仲碰過千奇百怪的事情,但矮小的中國奶奶佩蒂打開空房的大衣櫃時,我還是大吃一驚。從地板到天花板都是各種顏色的緞帶、蝴蝶結和蕾絲。那就像凱蒂貓和白雪公主一起嗑茫之後,決定在網路上開手作商店。

這位矮小的女士——對了,她談起生意,絕對不輸經驗老到的華爾街悍將——熱愛做髮帶,我關上門,暗自希望佩蒂瘋狂的緞帶山不會嚇走買家。我很幸運,不到一天就照佩蒂的價格賣掉房子,前提是買家希望佩蒂(以及她的緞帶)可以在三十天內搬出去。如果我不想失去這筆交易,就得馬上幫佩蒂找到房子。但佩蒂痛恨我帶她看過的每個地方,一間太小,一間離隔壁大樓太近,有一次更是討厭到還沒進去就掉頭離開。我開始擔心我沒辦法留住我們幫佩蒂找到的買家,兩筆交易都會泡湯。我得想盡辦法將佩蒂從失望階段拉離,還要盡快。

我在砲台公園城找到合適房源,時間一分一秒逼近,我不能再隨便冒險,必須讓佩蒂一見鍾情,這時我想到她的嗜好。我想讓佩蒂當場就出價,方法就是讓她知道,她可以用整個房間做髮帶。我買了緞帶,而且買超多。我提早到公寓,在某個房間放了大桌子。我在房裡放了許多籃子,裡面擺進各種大小、顏色緞帶的籃子。佩蒂可以為美國每個熱愛公主裝的孩子做頭飾,材料多到她還能幫小馬或俄羅斯體操選手做蝴蝶結。

佩蒂走進公寓,沒開口嫌東嫌西,我覺得滿懷希望。她覺得客廳尺寸剛剛好,也覺得隔壁大樓夠遠,不必擔心被人偷窺。我開了秘密的緞帶房,佩蒂眼睛瞪得老大,我就知道她會出價了。當我在頭上別上蝴蝶結,說價錢是底價,賣家沒有任何轉圜空間,她竟然眼睛眨都不眨。佩蒂找到她的蝴蝶結王國,我也賺到兩份佣金,皆大歡喜。

有什麼因素可以錦上添花?

幫佩蒂佈置迷你緞帶工廠是我的創意,也很有效。當時我根本沒料到,更妙的是,我還是和莎拉去脫衣舞俱樂部才得到靈感。看到莎拉那麼推崇舞者,我因此更了解她這個人,也明白她當時的心境。注意到這些事情就像拿到精確的地圖,我因此可以幫莎拉找到合適物件。雖然我沒辦法幫佩蒂找到緞帶店樓上的空屋(對,我找過了),我可以利用這些觀察幫助她明白,那間公寓從各方面看來都很適合她。佩蒂填寫清單時,並沒列出「緞帶房」。但我發現她很看重手工時間,對她而言,這意義非凡。那間三房公寓大小適中、採光佳、地段好,緞帶只是錦上添花。佩蒂之所以無法抗拒,就是因為那些緞帶。自從幫莎拉、佩蒂找到房子之後,我隨時留心哪些創意可以讓顧客買得更自在。

如果客戶卡在交易的難纏階段,你必須勸他們往前走,這時就要向下挖掘。她是不是有哪些不太符合常理的要求?假設我有個客戶熱愛烹飪,買房子卻畏畏縮縮,我可能會送她物件附近的農產品,告訴她,買下那間公寓就有這個附加福利。隨時都要想著可以提供哪些額外好處,無論那些好處看起來多麼微不足道。你的珠寶店可能不會同意你打折,但你也許可以提供終生清潔服務。你可以向客戶保證,她們的鑽石永遠亮晶晶!如果你賣的是娃娃屋,多送一隻小貓!有時激發購買的動機不只是物品或服務,而是客戶對這筆交易的感受。

(本文摘自萊恩.塞爾著《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開!》,平安文化提供)

(本文摘自萊恩.塞爾著《一出手就成交:如何賣更多、賺更多?紐約TOP 1銷售高手「賣爆」全美的終極銷售術大公開!》,平安文化提供)


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