檢視領導力 你能通過「30秒電梯測驗」嗎?

麥肯錫的著名的「電梯測驗」:在搭電梯的三十秒內,清晰準確地向對方講明白自己的觀點。

一位業務員去客戶公司拜訪業務部王經理,在電梯裡,他碰巧遇到了該公司的張總經理。於是,業務員主動打招呼:「張總好,我是××公司的××,又見面了。」總經理禮貌性地回了一句:「你好,今天你來做什麼啊? 」這時該怎麼回答? 直接說「我來找業務部的王經理」嗎?

如果這樣說,結果只能是總經理「哦」了一聲,然後雙方沉默三十秒,等電梯到了,各走各的路。

業務員可能沒意識到,他剛才浪費了這幾個月以來最重要的三十秒。

為什麼? 因為他接下來要和業務部的王經理溝通兩三個小時,然後王經理會再花三十秒向張總匯報。而剛才就有三十秒直接向張總匯報的機會,他卻把它浪費掉了。

那要怎麼做呢? 應該充分利用這三十秒,有策略地進行溝通,讓張總聽完後忍不住說:「你剛才說的有點兒意思,我給你十分鐘,來我辦公室坐坐。」

這就是來源於麥肯錫的著名的「電梯測驗」:在搭電梯的三十秒內,清晰準確地向對方講明白自己的觀點。電梯測驗是一種極具價值的溝通訓練,不僅因為對方的時間有限,更重要的是,它也在測試:你是否真的理解自己在做的事情,能想得非常明白,講得極其清楚? 風險投資機構CTR的羅傑.布瓦斯韋特(Roger Boisvert)說:「在進行商業匯報時,尤其就我本人而言,如果不能通過電梯測試,就不應與任何人討論。」

回到開篇的案例。業務員也許可以說:「張總,我來向業務部王經理匯報我們的一項研究。我們通過數據分析發現,如果按照購買者的七個標籤分類來重組銷售漏斗,六個月之內,銷售業績最多可以提高百分之五十。我們已經把這些標籤更新到CRM(客戶關係管理)系統中了。我把三個用新系統提升銷售轉化率的經驗整理了一下,來向王經理匯報。」你猜,業務員說完這段話,張總有沒有更大的可能性會請他到辦公室詳細談談呢?

有人認為,三十秒的時間太短,所謂「電梯測驗」都是客戶、投資人等「甲方」強人所難的要求。但是,一則好的電視廣告必須只用十五秒,就要使消費者產生強烈的購買欲望。三十秒的時間足夠播放兩則廣告了。

很多人之所以覺得三十秒短,是因為沒有理解這三十秒到底應該溝通什麼。其實就是一個詞: why。一個結構化的溝通,無外乎講三件事:why,what 和how。課程寫作的祕訣在於努力回答「how」的問題,而電梯測驗的祕訣在於用三十秒努力回答「why」的問題:給我一個極其充分的理由,讓我願意再多給你十分鐘,詳細聊聊「what」和「how」。

再來看業務員的回答:「六個月之內銷售業績提高百分之五十」,這是一個大大的why ;「購買新版的CRM系統」是一個小小的what ;「三個用新系統提升銷售轉化率的經驗」只是一帶而過,但如果總經理有十分鐘,可以再聊聊這個how。

再舉個例子。投資人常說:「請用一句話講清楚你的商業模式。」

很多創業者覺得,自己沒日沒夜地幹了那麼多年,豈是一兩句話就能講清楚的? 別急,試試打出「why」這張王牌—「摩根大通每年購買十幾萬小時的文書律師服務,審核貸款合約;我們的人工智慧律師進化了三年多,擁有和律師一樣的判斷力,並把十幾萬小時的審核時間縮短到幾秒;如果能推廣到全球的銀行,將節省不可估量的費用,我們也必將從中獲得巨大收益。」

「把十幾萬小時的文書律師服務時間縮短到幾秒」,這是一個大大的why ;「人工智慧律師」是一個小小的what ;「進化了三年多」只是一帶而過,但如果投資人有十分鐘,雙方可以接著聊聊這個how。

怎麼練習,才能擁有這種高超的溝通能力呢? 其實,網路給了我們一個比搭電梯更好的方法—發微博。普通人的語速大約每分鐘一百六十~一百八十個字,主持人大約兩百五十~三百個字,而一條微博通常只有一百四十個字,如果讀出來,差不多正好三十秒。所以,可以經常發微博,用一百四十個字講清楚大why、小what 和一帶而過的how。

每個人的商學院7

(本文摘自劉潤著《每個人的商學院・個人基礎:強化自我領導力,建構超群思維格局》,寶鼎出版提供)


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