誠實為上!但太誠實只會讓對方撿到槍

交涉的基礎建立在嚴禁說謊欺瞞之上。

誰都有迷惘的時候,尤其是交涉不順 利時,更容易產生這些想法:「乾脆把這個數字稍微糊弄一下,談判就會對我們更 有利。」、「只要隱瞞這件事實,一切就沒問題了吧?」請大家千萬不要這麼做。

一旦你的謊言被揭穿,就會對我方陣營造成非常大的傷害。因為這樣的行為等於白白送了一把槍給對方,使自身陷於極度不利的狀況。我過去也有類似的經驗,談判對手刻意欺瞞,我發現之後便立刻拿來利用,進而取得有利我方的條件。

那是一件日本某製造商的交涉案,我以談判負責人的身分,替他們向海外企業提告某項產品侵害專利。因為對方不承認侵害我方專利,所以我們當場決定提出告訴。但這是因為我早已做足準備,確認這件事絕對能順利進行。在這之後,海外企業總算有了危機意識,向我方提出了和解。

徹底利用對手的欺瞞,達到你的目的

我仔細地讀過他們提出的和解案,整體內容看起來是完全配合我方的要求,但是我注意到一句奇妙的文字。對方沒有寫得很刻意,讀起來也不會不通順,但我對這句話非常在意。

就我過去的經驗,像這樣令人納悶的文字通常隱藏著重大的涵義。為什麼要在這裡放進這麼一句話呢?最後我終於讀懂了,這句話的意思是「關於其他的產品,不在這份和解案的範圍內」。

這就是所謂出其不意,攻其不備。當然,對我們來說,想要爭取的不只是此次 訴訟對象的產品,其他產品的專利被侵害,我方也不可能放過。然而對方卻沒有經過我們的同意,就這樣裝作不經意地在和解案中放進這麼一句話,打算阻止我們後續可能的追討。

頓時間我也火了,但後來想想,也許可以將計就計,利用這點逼對方就範。於是,我在交涉現場用強硬的口氣指出這個事實,對方似乎想要辯解,但仍在我的逼問之下,很不好意思地承認了他們的不良意圖。

事情演變成這樣,當然是我方占上風。除了責怪他如此不誠實的行為之外,也 等於將對方準備侵害其他產品專利的詭計給揪了出來。 接著我逼迫對方:「由於這件事情太不尋常,我們不得不合理懷疑,你們也有侵害其他產品的專利。能否請你們同意我們詳細調查所有產品呢?」當然,對方也清楚,若是拒絕的話,和解交涉就會破局,屆時可能會在法院上遭到徹底追究。所以他們即使心不甘情不願,仍不得不接受我方的要求。

絕不說謊,這是談判的行規

後來,我要求對方提出所有產品的資料,有任何可疑的地方,就停下來當場逐 一確認,必要時還要求他們提出更詳細的資訊。總之我方追究到底,完全不客氣, 若是對方稍有反抗,我只要一句話就可以壓制他們:「誰要貴公司之前那麼狡猾? 若不這樣嚴格要求,我們實在無法信任你們。」

就這樣,我方徹底利用他們的欺瞞行為,以壓倒性的有利條件,順利和對方達 成和解。儘管本來我們在法院上就占有判決優勢,如今更是強烈感受到,揭穿對手謊言後所帶來的威力了。

同時我也再次確信,儘管談判桌上鼓勵隱惡揚善,但千萬不可說謊。想用小聰明來欺騙對方,風險實在太高了,當一切被揭發,就會被攻擊得體無完膚。

交涉的基礎建立在信賴關係上,所以我們必須誠實地和對方談判。或許有人會覺得,這種說法是冠冕堂皇的清高理念,但我不這麼認為。因為只要破壞了交涉的行規,就會遭到嚴厲的制裁,所以誠實地和對方交涉是必須遵守的原則。

不得欺瞞,但也不用真的知無不言

話雖如此,但我們也沒有必要過分老實。雖然在談判時嚴禁謊言和欺瞞,但你 也不用真的知無不言。假設對方明明沒有提問,那麼你就不要自己爆料,更沒有必要積極地公開任何不利自身的情報。這種行為與其說是誠實,倒不如說是愚蠢。

例如,本節提到的海外企業談判案例,交涉的問題點在於某項產品的專利被侵 害。說到底,這就只是一場針對該產品專利的交涉而已。只要我們沒問:「請問貴公司其他產品是否也侵害了我方專利?」他們就沒有義務自己認罪;就算之後我方發現其他產品也被侵權,也不能責怪他們為什麼沒有自招,畢竟我們並沒有主動提 出疑問,對方當然也沒有告知的義務。交涉等於戰鬥,雙方都有自我防衛的權利。 只要不說謊,就可算是相當誠實的回應了。

相較於此,若是對方沒有多問,你卻主動招供:「我們承認侵害了這項產品的 專利。除此之外,也請你們看看這些產品,恐怕也難逃侵權的嫌疑。」會說出這種話的人,大概腦袋有問題吧?若是在學校,這種知無不言的行為,可能還會換來老師的一句稱讚:「真是個誠實的好孩子。」但在商場上,大家對於過分老實的人可是一點都不手軟。你如果老是這樣不打自招,只會被徹底追究,最後被迫吞下不利自己的交涉苦果。

圖/方舟文化提供

(本文摘自萊恩.格斯登著《交涉的武器:20個專業級的談判原則——辣腕交涉高手從不外流,精準談判的最強奧義,首度大公開!》,方舟文化提供)


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