金氏世界紀錄「最成功推銷員」吸客訣竅

「業務是用腳走出來的」,站在心理學的角度來說,「頻頻出現在重要顧客面前」是再正確不過的做法。

一位做生意的天才,被金氏世界紀錄認證為「最成功推銷員」的喬.吉拉德 (Joe Girard),一輩子賣出的汽車無數。

為了維持與顧客的關係,吉拉德會持續寄送 給顧客。他每個月都會寄出約一萬六千多份的 ,而其中四分之一的費用全由自己吸收。

一個人一生中換車的次數有限,因此,在下次買車的機會到來之前,長期維繫住與顧客的關係非常重要。吉拉德怕久不聯絡,顧客會忘了他,下次買車就不會找他了,所以非常積極的做「持續連繫」的動作。

我一直都在:和顧客持續保持接觸

有一種心理技巧叫做「單純接觸效應」(mere exposure effect),指的是隨著接觸的次數越是頻繁,對方就越容易對你產生好感。

電視廣告之所以反覆播放,運用的也是這樣的技巧。

反過來說,訂閱人數超過萬人的YouTuber,每天都要上傳更新的內容, 不也是出於「接觸頻率減少」將使「粉絲流失」的危機感嗎?

喬.吉拉德在他所寫的《我的名字叫Money— 全世界最偉大的銷售員》 (How to Sell Anything to Anybody)一書中提到,要維繫住與顧客的關係,有以下 3個方法:

方法1 直接碰面(這個效果最好)
方法2 打電話
方法3 寫信

「業務是用腳走出來的」,雖然有電視廣告不是很贊同這種做法,但站在心理學的角度來說,「頻頻出現在重要顧客面前」是再正確不過的做法。

但是,只是增加曝光的次數還不夠,除了「量」,還要有「質」才行,否則你 們的接觸、碰面就沒有意義。

因此,吉拉德每個月發送的,絕對不會只是汽車的宣傳 。廣告的部分只占 一點點,他會在上寫些個人的問候語,關心一下對方的近況和家人。

讓人需要時「第一個想到你」

要像喬.吉拉德那樣,把這些維繫全部做足了是很困難的,但至少你可以一個禮拜使用一次e-mail或Line,把「不是推銷自己產品」而是「對顧客有益的訊息」 發送到群組裡,從最簡單的開始做起。

成交的重點在於「維繫住與顧客的關係」,如果你沒辦法持之以恆的話,那前面的努力就白費了。

先從簡單的開始做起,然後循序漸進,慢慢地擴充內容的質與量,把它變成每天的例行公事就對了。

喬.吉拉德不是很贊同用寫信的方式與顧客維繫關係,但能像他這樣每個月發送大量 的人,世上能有幾個?不管怎麼說,寫信總比「什麼都不 做」要來得好。

開始這樣做吧,每個月發送給重要的幾十個客戶,並和特別重要的 幾個客戶約會碰面,用自己的方式維繫住與客戶的關係,希望你能因此掌握 住商機,業績蒸蒸日上呀!

(本文摘自作者山本昌哉著《智商前2%的天才都在使用、「OK」「YES」點頭率超高:最強「人心」操控心理學》,方舟文化提供)

(本文摘自作者山本昌哉著《智商前2%的天才都在使用、「OK」「YES」點頭率超高:最強「人心」操控心理學》,方舟文化提供)


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