別以為錢是萬能!財務誘因可能適得其反

設計不當的誘因可能適得其反─但如果處理得當,加上機敏地與目標群體溝通,誘因可以發揮很好的作用。

個老笑話是關於一個富有的名人在派對上遇到一名女士。笑話最早的版本據稱是真事,話說是英國媒體大亨暨從政者比佛布魯克爵士(Lord Beaverbrook)遇到一名「花旗女星」。事情大約發生在1937 年。(在這個笑話隨後的版本中,男主角曾變成蕭伯納、格魯喬.馬克斯〔Groucho Marx〕和邱吉爾。)男女主角的對話大概是這樣:

大人物:「那麼,你願意收一萬英鎊,跟我共度良宵嗎?」
女星:「嗯……」
大人物:「如果是一百英鎊呢?」
女星:「你當我是什麼人?」
大人物:「這問題的答案我們剛才已經確定了,現在只是在討價還價而已。」

經濟學的動機理論暗示,只要你出夠高的價格,你可以使幾乎任何人做幾乎任何事。除此之外,該理論還有一個沒那麼明顯、但同樣可疑的暗示。由於金錢可以替代所有其他動機(只要你付的錢夠多), 多數經濟學家認為金錢可以與所有動機互換─也就是說,金錢是一種中性的通用貨幣,所有動機都可以用它表達。

這是一種單向度的人類動機觀念:既有動機之外只有金錢,又或者金錢取代了所有其他動機。但是,金錢(或廣泛而言的物質利益)不能發揮這種中性的作用。在現實世界裡,金錢會帶給我們精神包袱。一如禮物可能激起收禮者的感激或怨恨之情(視乎收禮者如何理解送禮者的動機),金錢獎勵也可能引起接受者的各種不同反應。

1993年初,瑞士政府想選一個地方建(低放射性)核廢料儲置場。沃芬希森(Wolfenschiessen)這個住了640戶人家的瑞士小村莊是潛在地點之一。當局訪問300名居民,每次訪問長達一小時,問他們如果政府提供財務補償,換取居民同意在當地建核廢料儲置場,他們覺得如何。提出財務補償的構想之後,支持在當地儲置核廢料的人減少超過一半。拒絕金錢補償的人有83%表示,拒絕收錢是因為他們是不可賄賂的。

以色列海法一些日間托兒中心引進罰款措施,希望阻止家長太晚來接走小孩,結果是更多家長遲到。一如那些瑞士村民,海法的家長認為當局提供財務誘因是試圖收買他們而非說服他們。遲到有一個確定的「價格」之後,那些家長就將罰款當成一種收費─只要繳了這筆錢,他們就認為自己有權晚一些來接自己的孩子。

諸如此類的證據令經濟學家感到震驚,雖然心理學界早就確定,提供財務誘因可能適得其反(心理學界在1970 年代初就已大致摒棄史金納的見解)。以明確的財務誘因誘使一個人做某些事,可能破壞或取代當事人原有的內在動機:用心理學家的話說,是內在動機被「排擠出去」。這種內在動機往往包含一種道德義務或責任感─是對同事、雇主、所屬社群或國家的義務或責任感,視情況而定。

在諸如醫療或教育等職業中,基於訪談的認真研究無疑已經證實了我們肯定已經知道的事:工作本身的重要性強烈激勵護士、醫師和教師,而這種內在動機可能因為雇主引進笨拙的財務誘因而遭破壞。這種情況並非僅限於醫療和教育。在麻省波士頓,消防部門的主管注意到,消防員較常於週一和週五請病假。他因此實施每年病假不得超過十五天的嚴格規定,超過者扣薪水。結果令人震驚:那年聖誕節和新年期間, 請病假的人次增加了九倍。

可以在內在動機沒那麼明顯的職業中看到同樣的反應。惠普公司創始人派克(David Packard)1930 年代末在奇異公司(General Electric)工作,他觀察到員工的這種態度:「公司在工廠保安方面做了一件大事⋯⋯資方保護工具和零件箱,確保員工不能偷東西⋯⋯許多員工於是努力證明資方如此明顯不信任他們是合理的:他們一如機會就帶著公司的工具和零件離開。」

一如比較粗暴的權力行使方式,財務誘因釋出訊息,使人看到引進誘因者的想法和動機。如果我覺得自己像木偶一樣不由自主,做什麼都是背後的操控者決定的,我的反應將是收回我的合作、忠誠、奉獻(無償加班和其他形式的利他行為)。這是我們在本書其他章節已經看到的21世紀常見悲劇:經濟學家對人類的期望是犬儒和不信任的,結果人類不負所望。「人人都有一個價」變成一個自我實現的信念。

但情況也不是一面倒地壞,因為在某些情況下,財務誘因的效果一如設計它們的經濟學家所期望。2002年,愛爾蘭針對塑膠購物袋開徵小額稅款(15便士)。短短兩週內,塑膠袋使用量就減少了94%。英國跟隨愛爾蘭的做法,2011年起逐步引進金額較低的塑膠袋稅,結果塑膠袋使用量減少約80%。

但非常重要的一點是,當局並非單獨利用財務誘因。除了利用我們避稅的渴望,政府還訴諸我們的社會責任感;政府展開大型宣傳活動,向大眾說明棄置的塑膠袋如何進入水道、傷害海洋生物,而留在垃圾掩埋場的塑膠袋則需要數百年時間才能分解。而在塑膠袋稅開徵之前,全國討論此事,最後多數的零售商和消費者團體以及環保人士都表示支持政府開徵該稅。

單獨利用財務誘因不大可能如此成功。如果幕後操控者完全不嘗試藉由遊說或理性辯論爭取我們的支持,他們釋出的訊息可能是以下兩者的其中一個。他們認為我們唯利是圖:我們的服從是可以收買的, 而且我們不在乎我們被要求做好事還是壞事。又或者他們認為我們很蠢,根本無法理解我們被要求去做的事背後的好理由。這兩個訊息都告訴我們,對我們有權力的人並不尊重我們。

但是,這當中有個有益的教訓。設計不當的誘因可能適得其反─但如果處理得當,加上機敏地與目標群體溝通,誘因可以發揮很好的作用。這是《蘋果橘子經濟學》和許多行為經濟學家帶給我們的訊息:誘因釋出有關提供誘因者的想法和動機的訊息。而經濟學家對行動釋出訊息這見解是熟悉的,也對此感到自在。

不幸的是,問題並非這麼簡單。誘因無法一如預期產生作用還有其他原因。事情一涉及金錢就可能成為一個問題;拿掉金錢的因素, 問題仍在;而即使誘因一如預期產生作用,提供誘因仍可能是個餿主意。經濟學家對這些見解就遠遠沒那麼自在了。

(本文摘自強納森.奧德雷德著《作惡的執照:經濟學如何腐化我們,影響我們的決策方式,主宰了我們的生活》,新樂園提供)

(本文摘自強納森.奧德雷德著《作惡的執照:經濟學如何腐化我們,影響我們的決策方式,主宰了我們的生活》,新樂園出版提供)


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