沒有決策權就是弱者?從伊朗人質事件學談判!

自主權的作用,主要在於左右決策的能力。許多人誤以為,沒有最終決策權就完全使不上力。同樣地,如果其他人沒有決策權,我們也認為他們沒有用處,不值得打交道。既然出現在會議上的低階人員沒有資格做決定,為什麼要跟他談判呢?當我們代表客戶談判,假如沒有權力做最後決定,我們又何必跟對方開會呢?我們可能會擔心別人認為我們 的想法薄弱無力,把我們當成「弱者」。

不要過度限制你的自主空間。就算沒有決策權,仍然可以透過許多有效方法影響決策。你可以提出建議、在決策前提出其他方案,或舉辦聯合腦力激盪,邀請大家集思廣益。

羅傑追憶他在伊朗人質事件期間如何擴張自己的自主權:

一九七九年秋,美國駐德黑蘭大使館被攻占。絕大多數外交官和美方工作人員遭到挾持,長達數月之久。一九八○年春,時任總統卡特試圖以直升機營救人質,最後無功而返。不久後,白宮法律顧問勞伊德.卡特勒(Lloyd Cutler)打電話給我,請我想想辦法處理人質危機。

卡特勒明白表示,我無權制定任何具有約束力的決定,另外,一天二十四小時我都可以透過白宮總機找到他。卡特勒明白,若由政府官員出面跟伊朗人商量解決辦法,他的任何說法都會被視為白宮的真正意圖,不論說什麼,都會被解讀成討價還價,伊朗人肯定在此基礎上要求更多。

身為一名大學教授,服務於一家非營利的小型民間組織,我完全沒有包袱。我認為自己的使命,是設法提出雙方都能接受的一套解決方案。

透過一位伊朗學生牽線,我跟當時伊斯蘭共和黨領袖貝赫什提長老(Ayatollah Beheshti)通上電話。貝赫什提的英文非常流利,而且顯然對我略有所知,態度出奇 親切。我們的對話大致如下:

羅傑:「伊朗的訴求是什麼?你們希望得到什麼?」

貝赫什提:「我告訴你我們不要什麼。我們不要紐約法庭干涉我們的金融債權。」

羅傑:「那你希望由誰解決金融糾紛?伊朗法庭?」

貝赫什提:「那倒不是。交給海牙國際法庭仲裁如何?」

羅傑:「你覺得伊朗會接受仲裁結果嗎?」

貝赫什提:「此刻,我承諾伊朗會接受海牙的仲裁。你能承諾美國也會照做嗎?」

羅傑:「我說過,我沒有任何權利代表美國政府做出承諾。不過,如果我們可以提出一套解決方法,我隨時準備好向白宮進言。伊朗還希望得到什麼?」

貝赫什提接著提出一連串議題,這些議題若是跟美國外交官討論,雙方免不了打官腔。不過,跟我談論的過程中,潛藏在立場底下的真正訴求漸漸浮現出來。

貝赫什提:「必須終止經濟制裁。」

羅傑:「哎呀,給我幾個理由好向美國政府提議終止制裁。」貝赫什提:「首先,我們已經受到足夠的懲罰。」

羅傑:「唉,卡特總統可以反駁說,懲罰是否『足夠』並沒有明確的標準。我需要更多論據。」

貝赫什提:「呃,繼續進行制裁有可能危害整個區域的穩定。」

羅傑:「請解釋這個論點。為什麼會這樣?」

貝赫什提:「你明知故問吧?你的政府難道不明白嗎?」

羅傑:「我不清楚美國政府知道了什麼,但我確實不明白。經濟制裁為什麼會危害區域穩定?」

貝赫什提:「為了進口及出口受到制裁的商品,商人必須對國境一邊或兩邊的官員行賄。長此以往,我國與鄰國政府都將逐漸喪失邊境地區的控管。」

羅傑:「這是個好論點。再給我一個吧。」

貝赫什提:「讓我想想。噢,假如美國政府沒有在人質獲釋之前結束制裁,就永遠找不到更好的藉口了。」

羅傑:「我喜歡這個說法,我肯定會提出這個論點來說服白宮。」

羅傑明確表示,儘管他有機會接觸白宮官員,卻無權代替美國政府做出任何承諾。如此一來,羅傑的自主空間擴大了,他可以大膽探索訴求,提出一套可能的政治方案。羅傑可以暢所欲言,不必擔心說的話被當成某種承諾,或被視為透露美國政府某種秘而不宣的立場。

比起有權制定具有法律約束力的決策,羅傑扮演非官方角色,更方便他催生協議的實質內容。同時,羅傑的非官方角色也讓貝赫什提得以放輕鬆交談,不必擔心做出代表政府的承諾。

哈佛法學院的情緒談判課

(本文摘自羅傑.費雪、丹尼爾.夏畢洛著《哈佛法學院的情緒談判課:5大核心情緒策略,創造共贏成果》,商業周刊提供)


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