李嘉誠成功秘訣:互利雙贏

不論遇上什麼樣的挑戰,抱持付出的基本態度,對我們的談判與生活都有很大的好處。

談判過程與人際關係中,想要尋求雙贏的解決之道,難度往往很高。我相信,與自己達成共識的過程,將讓我們(實際上是「促使」我們)追求更大膽的目標,而這種挑戰的難度也不遑多讓。它吸引我們追求三贏的結果,讓勝利不只是屬於我們,也屬於對方,甚至屬於更大的整體—家族、職場、國家,甚至全世界。

在離婚過程中,如果夫妻倆只顧著吵架,要如何滿足孩子的需求?當工會與管理階層之間出現紛爭,企業要如何保持財務健全,為所有員工及其家人提供好工作?當兩個種族發生衝突,要如何確保人民的安全?

若你想要找到適用於每個人的解決之道,進而創造三贏局面,關鍵在於改變遊戲規則,從索取變成付出。所謂「索取」,我指的是只為自己求索好處;反之,所謂「付出」,我指的是為別人創造價值,不單單只為了自己。如果「索取」基本上意味著拒絕別人,那麼「付出」就等於答應別人。付出,正是合作的核心。付出是一種行為,卻源自我們內心,是我們對待他人的基本態度。

我們大多數人只在特定的前提下,才願意採取付出的態度,比方說,我們願意對家人、朋友和親近的同事付出。但是,當我們面對的對象與自己沒那麼親近,或甚至可能與我們發生衝突時,要如何培養付出與合作的態度?那就是項挑戰。

我教導雙贏的談判方法已有多年,我一次又一次目睹人們學習互相合作的談判技巧,結果一旦在現實生活中面臨衝突,就又退回原點,開始爭個你輸我贏。隨著雙方的爭執愈演愈烈,情緒愈來愈激昂,最後勝出的往往是對匱乏的恐懼。我們都害怕,萬一與對方合作,眼前的資源將不足以滿足我們的需求,或是對方將會利用我們。

我們往往只把焦點放在為自己求索好處上,而非為他人與我們自己創造價值,尤其是在面對衝突時,這麼做更加誘人。儘管別人有時會相當難纏,但改變遊戲規則的機會就掌握在我們手中,只要我們願意,就能創造三贏。我們可以帶頭檢討自己,改變態度。

不論遇上什麼樣的挑戰,抱持付出的基本態度,對我們的談判與生活都有很大的好處。華頓商學院的教授亞當.格蘭特在他創新的著作《給予:華頓商學院最啟發人心的一堂課》中,呈現許多令人印象深刻的學術研究證據,顯示在人生中,最成功的人是「給予者」,而非「索取者」,這項發現或許出乎我們意料之外。當然,明智地付出與當心那些只索取的人,也相當重要,不然到頭來你只會害了自己。

不過,他針對付出帶來的實際利益所進行的研究,還是令人大開眼界。舉例來說,根據格蘭特進行的其中一項研究指出,一心想為顧客提供真誠服務的銷售人員,收入反而高過那些主要為了賺錢而提供服務的人。另一項研究顯示,捐愈多錢給慈善單位的人,往往愈快樂,而且平均來看,通常最後收入也會愈高。調查研究指出,付出之所以能發揮作用,部分原因是透過付出,提高了別人將會善待你的可能性。最終,付出成為通往個人滿足的途徑,包括內在與外在的滿足。

因此,當我們與別人相處時,要怎麼做才能加強付出的態度?值得注意的是,先前為了與自己達成共識而進行的所有步驟,正是為此做準備。如果我們打從內心感到滿足與從容,就更容易對周遭的人付出,即使他們很難纏。一旦我們最深的需求獲得滿足,就更容易滿足別人的需求。而且,當我們為別人付出尊重,在某種意義上,就等於採取了付出的態度。

不過,我們對於匱乏的恐懼依然強烈。為了培養付出的基本態度,我們可以基於自己的利益、喜悅與使命而付出,這麼做會有很大的幫助。換句話說,我們可以為了互利而付出、為了喜悅與意義而付出、為了自己誕生世間的使命而付出。

為了互利而付出

香港知名的億萬富翁李嘉誠出身窮困,卻躋身全球富豪行列。有一次,他接受雜誌訪問,記者問他事業成功的祕訣是什麼。他說,其中一個關鍵是他總是公平對待合夥人,事實上,他分給他們的獲利往往比自己多一些。每個人都想和他合作,而幫助他致富的正是這些合夥人。

我們若要加強付出的態度,第一步就是明白為別人創造價值,有助於具體滿足自身的需求。付出不代表犧牲自己的利益,我們不需要成為德蕾莎修女或甘地。付出也不代表屈服於對方的要求,或是成為輸家。在一開始,付出代表的意義只有尋求互利,在幫助自己的同時也幫助他人,而那正是雙贏談判的本質。

最成功的談判者懂得照顧對方與自身的需求。圖/unsplash
最成功的談判者懂得照顧對方與自身的需求。圖/unsplash

就我所知,最成功的談判者往往致力於滿足對方的利益與需求,同時也懂得照顧自身的需求。這麼做可以讓他們發現創造價值的途徑,為彼此把餅做大。比起那些只想著盡量為自己爭取利益,而不惜犧牲別人的人,前者最後通常會達成更好的協議。嚴謹可靠的研究結果,證實這個方法可行。荷蘭心理學家卡斯滕.德勒就曾帶領研究團隊,模擬談判過程,進行二十八項不同的研究,經過全面的分析,證明最成功的談判者是採取合作策略的人,他們專注於滿足雙方的需求。

在處理任何衝突或談判時,我們有四種可能的選項,取決於我們對自身利益與對方利益關切的程度。我們可以選擇強硬手段,和對方為敵,互爭輸贏,此時的我們只關心自己的利益。我們可以選擇柔聲和氣,願意通融讓步,此時的我們只關心對方的利益,忽略了自己。我們可以選擇逃避的策略,此時的我們完全避談重點,因此對雙方的利益都沒有表示太大的關心。或者,我們也可以選擇雙贏策略,此時的我們對雙方的利益都表示關切。

我不僅教導談判技巧,也為發生衝突的雙方提供建議,我大部分的工作都是協助人們設法從敵對的互爭輸贏方式,改成雙贏策略。人們往往費了一番苦功才明白,前述第一種方法的下場就是人人皆輸。儘管敵對的方式已經證實無效,而且代價高昂,但懷柔的通融策略通常下場也沒有比較好。如果我們為了取悅顧客而放棄一切,我們的事業或許撐不久,沒辦法長期服務顧客。如果我們在照顧年邁的父母時,無止盡地犧牲,累壞了自己,或許就會筋疲力竭,再也無能為力。至於第三種策略「逃避」,也有隱藏的陷阱:如果沒人針對衝突提出討論,情況往往會惡化。最後,為彼此創造價值,通常會帶來最好也最持久的協議與關係。

亞當.格蘭特在他的書中引述了德瑞克.蘇仁森的例子。他是一位頂尖的運動選手,後來轉型為談判專家,為首屈一指的運動團隊效命,負責與新選手協商合約。

有一次,他準備簽下一位前景相當看好的年輕選手,於是和對方的經紀人談判。蘇仁森壓低價碼,採取互爭輸贏的策略,表現出一副「索取者」的姿態。經紀人一再表示失望,指出現在同等級的選手都得到更高的待遇,但是,蘇仁森不肯讓步。最後經紀人屈服了。即使這是選手與經紀人的損失,蘇仁森似乎贏了,成功為他的團隊省下數千美金。

但是,那天夜裡,蘇仁森回到家,心裡有股不安的感覺。「從對話中,我聽得出來他(經紀人)相當沮喪。他提到幾個點,好像與同等級的選手有關,不過我那時候正在熱頭上,可能也聽不太進去。後來他不愉快地離開。」蘇仁森意識到,他採取的互爭輸贏手段,可能會對雙方的關係與他自己的名聲造成不好的影響。於是,他回頭找那位經紀人,滿足對方原本的要求,多加了數千美金給那位選手。據他的看法,他正在建立友好關係。「那個經紀人感激不盡。後來那位選手成為自由選手,他的經紀人還打電話給我。現在回顧過去,我真的很高興當時那麼做。那絕對改善了我的人際關係,而且對我的組織也有幫助。」

當我們開始體會到為了互利而付出對我們會有多大的幫助,一如蘇仁森的領悟,我們就會像他一樣,擁有足夠的動機,願意放棄索取的態度,轉而付出。而當付出的好處遠遠超過自私帶來的物質利益時,也會有幫助。

從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你

(本文摘自威廉.尤瑞著《從說服自己開始的哈佛談判力:搬開內心的絆腳石,與自己達成共識,就能讓別人贊同你》,時報出版提供)


延伸閱讀

化解工作挫折 別被「應該」綁架

職場經歷挫折 未必是壞事

簡報女王:人類只記得對比與衝突

你可能還喜歡