是敵是友 一握定生死

研究指出,當人在做出決定時,潛意識會展現「行為履歷」,直到大腦有意識前,會延遲七到九秒。

的是七秒定生死嗎?你參與會議的時候,是否感覺如沐春風?你和見面的人握手時,有讓對方感覺備受尊重嗎?我們每天和人握手時,幾乎都是不假思索。但你可知道,這初次的接觸有多麼重要嗎?

你握手的方式,得以決定客戶是否願意和你做生意,以及是否能夠談下這筆生意。在這個章節裡,我們將破解初次見面時的祕密,並幫助你發展出自己的「百萬之握」。

別人會透過握手來評斷你。大家都是這樣做的:這是我們判斷對方是敵是友的先天機制。要是握手的時候,對方顯得軟弱無力,或握得太用力,你做何感想?他們有意識到你的感受嗎?這樣的初次見面,能讓你對他們有什麼了解呢?透過握手,他們又要告訴你什麼?

在這個快節奏的世界,我們也習慣快速地做出決定,同時包括我們馬上就對彼此下定論。走向前去準備和某人打招呼的時候,其實你已經對他們產生了想法。可能是基於這個人的站姿、他們的姿勢和臉部表情是否有精神、他們看你的方式,以及他們如何透過眼神接觸、聲音和肢體語言跟你溝通。儘管可能是潛意識的行為,你一樣可以肯定的是,他們也同時在評斷你。初次見面的時候,非語言的訊息,可能還比我們說的話要來得重要。

我們的站姿、手上的動作、我們的聲音、走路的方式及臉上的表情,特別是眼神,都會支持或否定掉我們所說的話。正面積極的好印象,自然會導向積極的會議、面試、交易或成功的協商。相反地,要是不去注意自己非語言的訊息,通常會傳遞複雜的訊息給對方,或者害自己失望,還得再找其他方法、花時間建立關係。永遠都要注意自己非語言的表達,才能掌握你所傳遞的訊息。握手,就是個好的開始。

握手的方式可以是強大而具有啟發性的。請記住,在商業場合,握手通常是我們唯一和對方有肢體接觸的時刻。它可以傳達信心、溫暖、興致、對他人的真心關懷,並打造強而有力或溫和的感覺。它同樣可以傳達過度興奮、緊張、傲慢、漫不經心或鬆懈感。發展出專業的握手方式,是你可以培養、最寶貴的商業技巧之一。它重要到連美國總統約翰.甘迺迪〈John F. Kennedy〉在競選期間,都委託人去研究最有效的握手方式。

你希望在握手的時候,傳遞一些關於你的訊息,但又不希望傳遞太多。握手時應該要讓對方感到自在,並對你充滿信心,讓他們知道可以信任你,知道你對他們感興趣。也許你會覺得只是一個手勢而已,這樣的要求太過分了,但想想看,別人只用指尖軟弱無力地握手,或者握太用力、把你整個人拉過去,讓你覺得自己不受平等對待的時候,你做何感想?觀察世界各地的政治人物握手,注意各種風格的溫度與想要主導的程度,這讓你對此人有何感受?你對他們的力量感到欽佩,還是覺得他們太傲慢欺負人?溫暖的握手、直接的眼神接觸,是否會讓你覺得這位領導者已經準備好和對方合作,以達成最佳結果?

在古希臘,女性在丈夫出戰之前會和他握手。古羅馬人彼此問候時,會扣住對方的手肘下方,同時檢查對方是否攜帶隱藏起來的武器。他們總是用右手握手,左手則是用在個人清潔的用途上。如今,握手已經成為問候、道賀、祝福或道別的方式。握手是承諾達成協議的象徵。來握手吧!那你該怎麼握手呢?

關係建立在舉手投足之間

可以的話,從抬頭挺胸走向對方開始:你的頭部、肩膀跟臀部必須對齊。友善地看著對方的眼睛,並且微笑。不是瞪著他們,而是專注地凝視,儘管只是幾秒鐘的時間。保持眼神接觸表示你很機警,並且對他人全神貫注;這顯露出信任與感興趣。

不要越過對方的肩膀去看還有誰在,眼神也不要往旁邊瞥,看你還要和誰握手。移開眼神可能會被視為害羞的表現,或者更糟。它可能代表你不尊重對方,或者讓你看起來不真誠,或不感興趣。在美國總統約翰.甘迺迪所委託的研究中,研究人員發現,眼神接觸幾乎跟握手本身一樣重要。所以,注視著對方的眼睛,和他們建立關係。當然,要是做生意的對象,來自一個不鼓勵眼神接觸的文化,那就隨機應變。在第五章裡,我們會針對跨文化溝通,進行更細節的探討。

微笑,不僅能打破僵局,還讓你放鬆即將握手的時候,露出微笑得以快速地打破僵局、幫助你放鬆並和對方建立融洽關係。要是對當下情況與對方文化而言都很恰當,那就在伸出手的時候微笑。但請避免假笑,或勉強地笑。它們通常比真實的笑容維能持更久的時間,而且往往被侷限於臉的下半部,也就是說,笑意不會從眼神中顯露出來。假笑容易讓你顯得不真誠或冷漠,也沒辦法讓對方感到自在。

因此,每天檢查頸部以上自己的表現是很重要的。早上看著鏡子,面帶微笑並看看鏡中倒映的樣子,那就是當天周遭的人眼中的你。而且鏡中的笑容會讓你感到快樂,準備好展開新的一天。

對鏡子練習,走向前,站挺準備要握手的時候,走向前,把雙腳牢牢地貼在地上,腳趾頭要向著對方。雙腳、臀部、肩膀、頭部和眼睛都應該朝著對方,你應該站在他們的正對面。讓你的臀部對齊肩膀。把肩膀對齊你打招呼的對象,代表你對他全神貫注。比方說,站著的時候,膝蓋不要彎曲,那會顯得你不感興趣。相反地,雙腿要打直。這種站姿代表你不帶批判,也相當專注於對方。正確的做法需要練習,所以請在家裡的全身鏡前練習。

走向鏡子的時候,請注意你是否面向其中一側。你是否能有自信且不帶侵略性地站著,還是一腳在後,顯得你有些不確定?你的身體是否會向後傾或向前傾?你是不是並沒有站在中心位置?

握手的時候若有拍照的機會,比較有力的位置是站在對方的右手邊。那麼別人看著你們倆的時候,你的手臂會在前方。我認為雖然這會讓對方的身體和臉部都完全展現出來,但可能會擋住你,所以並不見得理想。不管站在哪一邊,你都可以利用站姿,營造對你和這次的拍照有利的機會。請面帶微笑,讓對方覺得舒服自在,會顯得你認真想要建立真實的友誼,並且樂意協商。

關鍵七秒,決定你的價值
(本文摘自凱薩琳.莫洛伊著《關鍵七秒,決定你的價值》,采實文化提供)


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