站在風口上 豬也會飛

孫子曰:凡治眾如治寡,分數是也;鬥眾如鬥寡,形名是也;三軍之眾,可使必受敵而無敗,奇正是也;兵之所加,如以碫投卵者,虛實是也。

這篇開始,可以從《孫子兵法》裡讀出《老子道德經》的一點味道,像「奇正」一詞,最早也是出自《老子道德經》裡的「以正治國,以奇用兵」,足可見到當時諸子百家相互輝映、蓬勃發展的盛況。

至於〈兵勢篇〉標題提到「勢」的概念,曹操的注解是「用兵任勢也」,意思正是「靠勢」,甚至我會說,不光是帶兵打仗,「靠勢」更是做任何事之前需要先觀察與考慮的事。或許有人會覺得「靠勢」一詞在臺語中有貶義的意思,但其實是非常聰明的做法。「站在風口上,豬也會飛」是小米創辦人雷軍的名言,也是在強調「勢」的重要,「靠勢」一點都不簡單,不光要判斷出勢的所在,還得在勢出現之前先站在風口等才行,否則時機晚了,你想靠勢還得看人家面子,捧著銀子送上門還不一定有人鳥你。

不過,有兩句名言倒是點出其不同內涵:「識時務者為俊傑」vs.「英雄造時勢」。前者頗有見機行事的意味,周星馳電影《九品芝麻官》裡機靈的尚書大人深諳此道,可說是箇中翹楚;而後者可是許多左膠熱血青年的信條,認為人定勝天,機會是靠雙手創造出來的!

到底哪個才是對的呢?

靠勢與造勢

我認為〈兵勢篇〉講的勢,比較接近「造勢」的意思,像之後要講的「奇正」,也是透過奇兵與正兵的搭配,創造出原先不存在的強大勢能,藉以征服敵人。但這不代表「靠勢」不重要,而是使用時機與格局的不同。具體地說,在你投入戰場前,要先觀察勢在哪,能靠就靠;但投入戰場後,你可不能到處靠勢了,要想辦法製造出有利自己的勢,去創造利潤。

前陣子很紅的夾娃娃機,就是典型的靠勢獲利,前期有跟到的幾乎都能賺到錢,身為場主只要率先租個好地段,再用點話術糊弄臺主進駐,自然可以坐收租金賺錢,但這種勢來得快去得也快,只有先期進入市場的能從中獲利,估計各位讀者看到這段文字的時候,夾娃娃機的風潮應該已經消失殆盡,店也倒得差不多了。

面對時代趨勢、市場走向,你只能靠勢,想與潮流或市場對幹,絕對不會有好下場,市場才是最好的老師。只有在已經靠勢成功的前提下,你才需要造勢來幫自己跟其他競爭者拉開差距,身為娃娃機臺的場主,要怎麼唬爛更多臺主進駐你的店,或是讓更多客人光顧投錢,這些都需要方法,靠的是造勢的工夫。

網路時代的造勢方法

撇開夾娃娃機這種賺快錢(你要說騙錢也行)的炒短線做法不說,如果你想開始賣自己的產品、尋找志同道合的夥伴創業、累積自己的支持者或忠實消費者,恭喜你,在人手一臺智慧型手機的年代,網路就是你最好的工具,只要挑對產業、選對產品(這是借勢的工夫),按照以下做法,人人都可以創造專屬自己的勢,打造無人可取代的個人品牌。

一、長期不間斷地宣揚自己的核心理念

如果你是做行銷的,那就拚命寫有關行銷的文章;要推廣兩性課程,你也該像我一樣努力針對兩性議題發表意見。總之,你想賣什麼樣的產品或服務,針對該議題努力發聲就對了,重點不在內容優劣,而是長期不間斷地持續下去。先前章節提過那位開著老爸賓士的行銷大神,也是靠著萬年不變又千篇一律的行銷廢文,騙到一狗票腦包支持者,時不時再秀一下賓士,一樣把人唬得一愣一愣的。

雖然品質跟堅持並不相違背,但如果你的心力只夠選擇一樣,記得要選「堅持」。

二、從中選出鐵粉

在你發表內容的過程中,一定會發現某幾位特別喜歡跟你互動留言,請千萬要好好珍惜這種人,看到熟面孔出現,最好優先照顧,回覆他們的留言,讓他們有備受尊榮的至高享受。願意挺你的人,永遠要給他們最好的回饋。

一來,他們會是你最忠實的好幫手,自動自發地幫你把理念推廣到無遠弗屆的深處,所謂「口耳相傳」的口碑行銷,靠的也是這群鐵粉。二來,這裡頭說不定有些能人異士能提供助力,哪天你需要其他的專業服務,或許可以直接避免到外頭詢價卻被騙的麻煩。鐵粉願意毛遂自薦,絕對是最忠實可靠的合作夥伴。

三、尋找弱點切入

有了長期經營內容所累積的名聲,再加上鐵粉的人脈加持,你主動造出來的勢已經漸漸成形,接下來要做的,是找到正確缺口突破,讓累積的勢一舉傾洩,消滅敵人!

然而,短短一句「找到正確缺口突破」,看似簡單,其中有著巨大學問,光是要慧眼識別出正確缺口,所需要的經驗可不只是一年半載這麼簡單,往往需要在同一領域深耕十幾年以上,才能憑藉經驗識別風尖浪口,抓緊機會賣出你的商品。這麼說吧,當你跟你的讀者、消費者、支持者互動多年,自然會知道他們真正想要的是什麼,甚至我可以告訴你,只要他們願意把你當成神在拜,你賣什麼鬼東西他們都願意買單……

於是這會繞回一個問題:那產品呢?我的服務和產品重不重要?

當然重要,服務和產品是變現的必備武器。無法將人氣與名聲變現,你千辛萬苦累積出來的勢終究只能拿來自嗨,最多帶著一大票網軍到處罵人,然後半毛錢也拿不到。
但是,我會建議你,先想辦法把勢造出來再說。你先透過免費的服務,累積名聲和人氣,等到聲浪足夠高,想賣什麼產品都可以再慢慢想,只要不是太過無良和騙錢(比如什麼加持過的能量水啦,瓶裝空氣啥的),還是那句老話:你的粉絲只要夠鐵,賣什麼他們都會買單。

順道一說,上面這套路,歷史上可是行之有年呢。像東漢時期的黃巾之亂、滿清時期的太平天國之亂,張角、洪秀全都是打著免費的治病服務開始累積人氣,到後面一發不可收拾,成為一方之霸,拿來搞叛亂與選舉,也是一樣可行呢。

《壞男人的孫子兵法:情場與人際的雙贏謀略》圖/遠流出版提供

(本文摘自那個奧客著《壞男人的孫子兵法:情場與人際的雙贏謀略》,遠流出版提供)


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