案子接不完 業務高手的秘訣

一般的攬客心態打安全牌,害怕出糗。「案子接不完法」則問:「我如何能來點不一樣的東西,冒險一下,激起大家的興趣,對我的服務感到興奮?」

像巨星一樣站出去

「案子接不完演講策略」幾乎適用所有的專業服務人士,用途是協助你發揮知識、才能、力量,站在理想客戶面前。

分享知識的好處是你和聽眾會同時獲益。聽眾參加完你的演講或活動後,離開時會變得更聰明,思考更宏大,獲得行動計劃,開始執行你剛才教他們的事。你本人也會獲益,因為助人為快樂之本,你從事這一行就是為了助人。此外,你還順便幫自家的服務與產品打了廣告。

自我推銷

站在目標市場前的方法,包括自我推銷,或是由別人推銷你。自己推銷自己的方法是邀請目標市場做某件事,協助他們解決問題,點燃他們的欲望。如果是由他人推銷你,他們讓目標市場看見你。雙管齊下是好點子,我同時採取自薦與他薦兩種方法。

首先,先看單純的自我推銷法,例如邀請目標市場參加你舉辦的活動──不一定要是大型的工作坊或大會,也可以是建立社群、富有意義、啟發人心的簡單活動,你在場子上發光發熱,展示自己的產品與服務,在市場上建立起口碑與信譽。這種類型的演講與展示活動,有可能常態性的邀請大家參加,也可能是一次性的活動。

視訊會議

每個月或每週召開視訊會議,協助客戶了解找你合作的好處。每次開會都準備一個切合時事的新主題。挑選一本產業雜誌,從文章中挖掘靈感,邀請貴賓一起討論他們的專長領域,請他們提出最想了解的事。討論時間結束後,自然接到Q&A時間。以下是幾個幫忙激發靈感的例子,你也可以發揮創意,自行想出獨特的點子:

  • 財務規劃師可以每週召開視訊會議,利用自家販售的產品,提供最佳的致富策略。
  • 網路行銷顧問可以召開網路會議,介紹搜尋引擎最佳化的最新發展,提供各種增加網路流量的策略。
  • 個人教練可以依據自己擅長的領域設定主題,召開視訊會議,例如教大家減少焦慮、增加專心程度、設下界限等等。

召開視訊會議或常見的線上講座,不必花半毛錢。外頭有數百家公司免費提供此類服務。就算不是免費,也僅收取象徵性的費用,但提供額外的功能。錄下每一場會議,把連結放上你的網站──相關的視訊服務全都內建會議記錄功能。無法參與Live活動的人,依舊有機會聆聽內容,從中獲益。此外,把會議放上網站或部落格的好處,包括立即在新的網站造訪者心中建立信任感。

展示與教育性質的活動

此類機會其實和視訊會議很類似,只不過必須親臨現場。如果你的服務需要動手操作、在特定地點提供,或是服務對象全都住在相同的城鎮,展示與教育性質的活動,將是接觸潛在理想客戶的絕佳方法。此外,如果你感到視訊會議無法突出你本身的優點,相關活動也是很好的替代方案。

舉辦教育性質的活動,將讓你再度有機會發揮創意,分享知識果實。舉例來說,你可以舉辦開放日,在公園或任何地點進行戶外展示,來點令人興奮的活動。不要只邀請潛在的客戶,也要請目前的客戶、朋友、業界同仁共襄盛舉,他們懂你的服務價值,願意分享親身的經驗。以下是幾個例子:

  • 健身專業人士可以替老客戶與潛在的客戶,每星期舉辦體能挑戰,週週都請客戶帶新朋友過來。每週介紹一種新型的健身,接著來點社交活動。
  • 房仲可以每星期舉辦投資人考察之旅,租大台箱型車或遊覽車,帶活躍的不動產投資人參觀房市熱點。
  • 整理大師可以提供每月大改造,帶10人或15人的小團體(此類活動最好要有候補名單),前往潛在客戶或新客戶的辦公室/家中,重新整理空間,傳授基本原理,教大家靠井井有條的辦公室,增加生產力與效率。
  • 髮型師可以參考每月大改造的概念,每個月舉辦比賽或抽獎,優勝者可以獲得大改造。

在「案子接不完對話」的尾聲提供你的活動,告訴對方:「我想邀你參加……」或「這樣好了,你可以和我、我的客戶,一起參加一場好玩有趣的……」多方嘗試各種場地與主題,直到找到最適合的類型。記住,一般的推銷攬客心態與「案子接不完法」不一樣的地方,就在於一般的攬客心態打安全牌,害怕出糗。「案子接不完法」則問:「我如何能來點不一樣的東西,冒險一下,激起大家的興趣,對我的服務感到興奮?」

替目前與潛在的客戶創造出各種可以嘗試或體驗的事,永遠不會是虧本生意。基於以下3個重要原因,此類活動邀請愈多人參加愈好:

  1. 善用時間:在最短的時間內,與最多的潛在客戶建立連結。
  2. 利用社群的力量:你集合眾人時,一群人能帶來的能量與興奮感,將勝過你一個人唱獨角戲。你的客人會看見其他人對你提供的服務感興趣,那是建立信任感最好的方法。
  3. 大家會視你為大方的人脈高手:如果在你的市場上,你以號召眾人出名,除了有助於建立口碑,還能增加大家喜愛你的程度。

找出理想客戶:行銷自己來、案子接不完的16個穩贏秘訣!

(本文摘自麥可.波特 著《找出理想客戶:行銷自己來、案子接不完的16個穩贏秘訣!》,商業周刊出版提供)

 


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