慎選客戶 創造良性銷售循環

找出自己想和什麼樣的人士一起工作,接著下定決心絕不將就,不接受不理想的客戶。

為什麼要有「VIP客戶放行策略」?

第一個原因是如果你喜歡合作的客戶,就會真心享受工作,每一分每一秒都很快樂。如果你熱愛你工作的每一分每一秒,就能端出最好的服務,而這正是人們會擠破頭想找你的原因。

第二個原因是「你就是你的客戶」,物以類聚。還記得青少年時期嗎?老媽或老爸叨念你和誰來往,說某個孩子會帶壞你,對你造成不良的影響。十幾歲的你會覺得爸媽那樣說不公平,然而事實上,「近朱者赤,近墨者黑」這話一點也不錯。你的事業也一樣,如同慎選朋友的道理,絕對要慎選客戶。

打基礎的第一步就是選擇理想客戶。你將為了那個人或那間公司,端出第一流的表現。和對方共事、與他們相處時,你會感到活力十足。我將協助你找出理想的合作對象具備哪些特徵,開發出一套嚴格的篩選機制,多找出像那樣的個人或組織。此外,我也將協助你縮減手上目前的客戶名單,放棄不是那麼理想的做生意對象。

我剛開業時,只要有錢賺,什麼客戶都接,但接著我開始考慮慎選客戶,好奇要是只和心中的理想客戶合作,不曉得會發生什麼事。謝天謝地,我真的試了。我今日遵守只接理想客戶的「VIP客戶放行策略」,生產力大增,人也活得快樂許多,因此有辦法拿出最佳表現,來找我的人變多,推薦我的人也變多,我一個人根本忙不過來。你也能做到這樣的境界。

想一想,你和誰在一起的時候表現最優秀?什麼樣的客戶讓你感到拼勁十足,你很想闖出一番事業?人生快樂與事業興隆的關鍵就在這。好了之後,再想一想碰上哪些客戶時,你感到沮喪、緊繃、焦慮?哪些人屬於不太理想的客戶?感覺很糟,對吧?

如果每天都能和理想客戶合作,理想到你不敢相信自己這麼幸運,居然可以和他們並肩作戰,還有錢拿,那是多美好的境界!這種事真的有可能發生,前提是你要找出自己想和什麼樣的人士一起工作,接著下定決心絕不將就,不接受不理想的客戶。找出答案後,只剩判定手中目前的客戶是否合乎標準,接著想辦法找到更多那樣的理想客戶。

擬定你專屬的「VIP客戶放行策略」

開始思考可行的「VIP客戶放行策略」。你能否想像出理想顧客具備哪些特質?對你來說,誰會被歸類為明星客戶?

我的明星客戶具備以下特質:

  • 活潑(熱力四射,躍躍欲試)。
  • 有毅力(不輕易放棄)。
  • 有勇氣(面對自身的恐懼)。
  • 大方向思考(他們的計劃會造福一大群人)。
  • 價值導向(他們與我、與他人建立寶貴的關係)。
  • 天性愛合作(一起參與,把全部的精神放在解決方案上)。
  • 快速回應(今天談、明天就做)。
  • 正向(生性樂觀)。

各位列出的特質,可能和我的清單完全不同。或許你只想和特定類型的客戶合作,或許你重視的是可不可靠與長期目標。你最關心的事,有可能是客戶多常與你合作、他們委託你多少專案。客戶的經濟能力可能也是你考量的重點,但別忘了,這只是要考慮的眾多事項中的其中之一。許多專業服務的提供者之所以落得接不是那麼理想的客戶,原因是只把錢當成主要的考量。

結論是要小心──很多事都得納入考量,潛在客戶的經濟狀況只是其中之一。有沒有發現,我的清單首先考量的是理想客戶的人格特質──我擺第一的重點是他們是什麼樣的人,而不是他們拿得出多少錢,也不是他們碰上什麼狀況。

總而言之,想像一下你和理想客戶合作時,你的事業會是什麼樣子。

與明星客戶合作的好處多不勝數:

  • 你將活力充沛,有能力端出最佳表現。
  • 你將幹勁十足,準備好出發。
  • 你將與客戶有更深層的交流。
  • 感到成功有自信。
  • 你知道自己的工作很重要,你改變了他人的人生。
  • 你將發揮個人的神奇力量。你們雙方的合作之旅將樂趣無窮!

找出理想客戶:行銷自己來、案子接不完的16個穩贏秘訣!

(本文摘自麥可.波特 著《找出理想客戶:行銷自己來、案子接不完的16個穩贏秘訣!》,商業周刊提供)

 


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