成交的藝術 對「不」預做準備

銷售仰賴探討未來和價值創造的對話,而那些對話將有助於獲取承諾,來創造目標客戶需要的成果。

可以採取六個步驟來確保自己獲得和客戶見面、討論對方的需求,以及提供價值所需的時間。這些步驟要照順序走,而且沒有一個可以跳過。

第一步:早點開口,只要求時間

你第一次聯絡到某個目標客戶最可能是透過電話。當你這麼做時,你必須自我介紹、提到你的公司,並請求對方給你時間的承諾。盡可能在對話中早點開這個口。

在你開口要求會面之前,別試圖做太多價值創造。你的客戶尚未答應跟你進行那場對話。如你在請求時所保證,價值將在會議期間創造。也不要試圖在要求時間承諾的電話裡做發掘的工作。在這第一次互動中,你唯一該追求的就是時間的承諾。

第二步:對「不」預做準備

不論你在第一次和目標客戶互動時說了什麼,當你要求時間的承諾時,你可以預期他們會說「不」。別灰心。這個「不」是反射性的,與你或你的要求無關。

所以,不妨把這第一個「不」視為贈品:每個業務員都會免費得到那個「不」。在你化解疑慮、再問一次之後,還會得到一、兩個「不」。而你當然必須得到那個「好」。

在此有個內行人的訣竅:目標客戶會拿來拒絕你的理由寥寥無幾。只要加以了解,便能發展化解這些疑慮的能力, 讓你離「好」更近。

第三步:不靠推銷允諾價值

要在現今銷售環境獲得會面的一大關鍵是,在目標客戶無需另盡義務,包括不必聽你推銷你的公司和解決方案的情況下,對他們提供價值。或許你可以針對他們的事業提供一些有助於提升成果的新洞見。或者你可能具備目標客戶會覺得有用的知識,讓你成為值得認識的人。

請記得,你的長期目標之一是成為受信賴的顧問,而那表示你必須能提供建議。請向你的目標客戶表明,你對他們的問題有卓越的見解,且願意提供寶貴的忠告,無論他們是否決定要與你一起進行下一步。

就是這種有價值保證與無推銷的結合,讓你的客戶更容易答應會面。這也能凸顯你和競爭對手的差異─他們許多仍然除了「介紹自己和公司」,什麼也沒能允諾。

第四步:再問一次

你已經知道,不管你對時間承諾的要求有多出色,第一次都會被拒絕,或許第二次也會。但別氣餒。請記得,你的目標客戶有責任保護好自己的時間。如果他們答應每一個要求約見的業務員,哪有時間做別的事呢!他們必須有敏銳的判斷力,試圖排除浪費時間的人。所以你被拒絕是意料中事。只要繼續進行過程的下一步驟就可以了。

此處有句警語:這不是意志力的對抗。你要試著培養關係,而非推開你試著培養關係的人。如果你問了超過三次, 那就越過化解疑慮、再問一次的界線,變得好爭論了。請記得,你是在打一場長時間的比賽,請先維持住關係,之後再問比較好。

第五步:降低承諾的程度

目標客戶擔心無法擺脫你,他們怕你會停留太久,而他們投入如此可觀的時間,卻一無所獲。大多數人一天勉強能抽出二十分鐘,而你就別超過那個上限。現在,目標客戶可以放輕鬆一點了,知道就算事實證明你在浪費時間,他們也可以喊停。而為了回報他們投資這麼短的時間,你會提供極具價值的構想與解方。這可能是難以抗拒的投資報酬率:少許時間換取大量的價值。

第六步:保證不會浪費他們的時間

你已了解目標客戶怕你待得太久、浪費他們的時間。你也需要向他們保證, 你不會浪費他們的時間。你可以這樣說:「我保證,我只需要二十分鐘,而且不會浪費你一分鐘的時間。」

這很重要。你的目標客戶或許已碰過數十個浪費時間的業務員:未做充分準備、沒有重點、缺乏商業敏銳度、無法真正創造價值的人。你需要證明你不一樣。而你可以藉由主動限制你要求的時間,保證連一分鐘也不浪費來證明這點,讓對方知道你一定會尊重他們的時間。

 《成交的藝術》圖/天下文化提供

(本文摘自安東尼‧伊安納里諾著《成交的藝術:達成交易的十個關鍵承諾》,天下文化提供)


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