以色列人 和你想得不一樣

以色列企業的七大特質

S—直言不諱

直言不諱的行為包括:

  • 說話方式很直接,很坦誠
  • 對話的主題變動得很快
  • 輕鬆、簡單與清楚的溝通

趣聞一則

約翰是一家總部設於倫敦的高科技公司的銷售部副總裁。最近三個月,他都在規畫團隊明年的業績目標。他召集團隊成員開會,說明策略與目標,以及每一個成員要扮演的角色。約翰強調,這次會議開放大家暢所欲言,也期待大家的回應。到了開會當天,約翰介紹完他的策略,大多數的團隊成員都很興奮,問了一些相關的問題。

約翰的團隊有一位以色列籍銷售主管名叫約西,最近調到倫敦。他對約翰的策略有所顧慮,而且他跟其他同事不同,就在會議上直接說出想法。他說:「我覺得我們不應該把一直在做的小案子放在一邊,只專注在幾個大案子上。小案子的長遠收益比較高。」約翰聽完約西的話,表情明顯不悅,再度強調明年的重點是把握戰略機會,整個銷售團隊都應該全力以赴。

那次會議的兩星期之後,約西覺得約翰找他商量的次數明顯變少。他不明白為什麼會這樣。他再度展現以色列文化特有的直言不諱,決定直接找副總裁談,問約翰是不是對他有什麼意見。

約翰是英國人,很想以英國人固有的委婉方式回答,但還是決定一反常態,跟約西直話直說。他對約西說,很少人會在下屬面前批評主管的策略。約西聽了很驚訝,對約翰說:「可是你說過要讓大家暢所欲言,難道你不想聽不同的意見?」約翰說,不能因為他說暢所欲言,就真的以為什麼都可以說。他建議約西,下次要是有不同的意見,最好私下找他談,不要在整個團隊面前跟他唱反調。

直話直說

人類學家霍爾是第一位將文化按照坦率程度分類的學者。他在《超越文化》一書提出低情境文化與高情境文化兩個概念。

在高情境文化,很多事情並不會明說,必須藉由肢體語言及文化知識予以推斷。屬於同一個文化的人,較能理解彼此那些沒有明說的想法,以及潛意識的意念,外人就不容易理解。霍爾認為,諸如日本、印度、中國都屬於高情境文化。

在低情境文化,好的溝通必須精確、詳細且簡單。訊息的表達與理解都是透過字面的意義,很少會有弦外之音或是話中有話。霍爾認為,美國是世上最低情境的文化,加拿大、荷蘭與德國次之。

以色列的文化乍看之下似乎是低情境,主要是因為以色列人的文字表達較為直接。但我覺得這種分類法稍嫌偏頗,因為以色列人的小團體之間也會使用很多肢體語言及共有的情境。況且希伯來文只有四萬五千個字,很多字都有很多種意義,要依照上下文以及語氣判斷。例如希伯來文的Shalom 一詞就有和平、和諧、整體、完整、興盛、幸福等意義,也經常用來表達「哈囉」與「再見」的意思。以色列人也會使用很多俚語,這都代表非以色列人想要聽懂以色列人說的話,光是理解字面意義並不夠。

以色列顯然屬於低情境文化,但我認為應該將直接言談或間接言談當成一種變數,單獨拿出來與其他國家比較。把各國依據直接溝通與間接溝通的程度予以比較,以色列絕對是溝通最直接的國家。

上面的圖表是我訪談世界各地的商務人士,了解他們與以色列人共事的經驗,再加上我多年來擔任國際企業顧問,所歸納出的結果。

在以色列文化中,想聽懂別人的話,不需要花費太多心思。以色列人會把心裡的想法直接說出來。以色列人認為你弄錯了,會直接說:「你錯了。」邀請你到家裡,也是真的認為你會光臨。你問他們的意見,他們會認為你真的想聽,也會直言不諱。以色列人將這種溝通方式稱為dugri。

在另一方面,中國、印度這些使用間接言談的文化,重視的則是圓融與含糊。例如印度的企業文化就深受階級制度影響。在印度,老闆問員工話,員工幾乎都會回答「是」,但這個「是」有很多種意思,例如「是,您的意思我懂,但我不敢苟同」、「是,我會照做」……甚至有可能是「是,但我不做」。

美國人比較常用外交辭令,所以在美國,意見不合可以用更圓融的方式表達,例如「你的建議很有意思,我們以後再討論」。美國人小小年紀就學會這種迂迴的語言。以色列人習慣了直來直往,分不清這麼友善的話語究竟是不是代表真心認同。以色列人直話直說的習慣,在美國人看來會覺得粗魯、企圖心強。由此可見,想知道員工說「是」究竟是什麼意思,就要先弄懂文化情境。

幾年前,我在紐澤西州發表一場演說,結束之後有一位名叫夏伊的以色列聽眾找到我。他說,他在美國生活了十五年,要是剛到美國就聽見這場演講該有多好,就不會鬧那麼多失禮的笑話。他具有以色列人的直言不諱個性,也因此得罪不少美國同事與員工,在職場上遲遲無法升遷,想必也是坦率惹的禍。

舉個例子,夏伊有一次直接告訴員工,工作表現有哪些地方需要改進。他完全是出於一片好意,那位女員工聽完卻傷心哭泣一整天。他現在知道,直話直說會傷人,從此都要先思考再開口。現在的他比較圓融,遣詞用字也會考量員工與同事的文化背景。

他現在比較會用以下的方式表達他的意思:
「我知道你是好意,但你有沒有想過……」
「你說的有幾點我很認同,也就是……但是……」
夏伊說,像這樣把一句話拉長了說,對話氣氛會比較融洽,但他還是挖苦這種句子是「馬屁話」。

談判

以色列文化確實偏好直言不諱、簡單的溝通方式,但談判就未必是如此!以色列人無論是與職場上的合作對象談判,還是與朋友談判,都有可能會捨棄一貫的直率作風。以色列人在工作上,以及在日常生活上,都有強大的好勝心,一心追求獲利,要證明自己是「零合遊戲」的贏家。

以色列人只要認為施壓會讓對手放棄,就會毫不猶豫施壓。在談判桌上,他們明明知道有可能,為了迷惑對手,也要故意說「不可能」。以色列人為了達到目的,甚至會虛張聲勢,大喊「不行!」。在歐美,談判雙方也能保持友好,與以色列人這種企圖心強、以目標為導向的精神形成強烈的對比。歐美比較能接受雙方都滿意(雙贏)的局面。

要記得,以色列人雖然向來直率,在談判桌上卻很強勢。「不可能」之類的話語,對他們來說是談判策略的一種,也是標準開場白。

要記住:以色列人在談判桌上跟你唱反調,是因為他們希望……最終能成交,還要盡量爭取他們眼中最好的條件。以色列人也會討價還價,不一定會攤牌。跟以色列人談妥協議之後,記得要白紙黑字寫清楚,再小的細節也不要忽略。


以色列企業的ISRAELI七大特質:
I Informal    不拘小節
S Straightforward 直言不諱
R Risk-Taking  敢於冒險
A Ambitious   雄心勃勃
E Entrepreneurial 積極創業
L Loud     聲高氣響
I Improvisational 隨機應變


《跟以色列人做生意,和你想的不一樣!》圖/真文化提供

(本文摘自奧絲娜·勞特曼著《跟以色列人做生意,和你想的不一樣!》,真文化提供)


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