談判前 先想好「退路」選項

倫敦商學院教授的第四堂MBA課:談判技巧

「BATNA」全稱為「談判協議最佳替代方案」。每當和另一方談判,免不了有破裂的可能,屆時只能退而求其次,採取某種替代行動方案。而此替代行動方案,即所謂談判協議最佳替代方案。清楚知道你的替代方案是什麼,另一方的談判協議最佳替代方案又是什麼,對有效談判是至關重要的。

使用時機

  • 談判任何事,譬如爭取加薪或購屋時,都要為自己找到較有利的方案。
  • 幫助你的企業處理複雜的談判,比如收購另一企業,或解決與工會的糾紛等。

緣起

自有文明以來,人們就開始談判了;歷年來眾多的學術研究,都極力探究促成商場談判成功的因素有哪些。「談判協議最佳替代方案」此一術語,是由研究者羅傑.費雪(Roger Fisher)與威廉.尤瑞(William Ury),於一九八一年合著的《哈佛這樣教談判力:增強優勢,談出利多人和的好結果》一書所創。瞭解自己談判時讓步立場的概念,過去雖然就有了,但透過談判協議最佳替代方案,可著眼於幾項關鍵談判要素,經證明效果尤佳,如今已成為廣泛使用的詞了。

定義

要有效談判,就得釐清你的談判協議最佳替代方案是什麼。這會是你的「退路」選項:萬一談判破裂,未能與另一方達成共識,便可採此行動方案。有時,談判協議最佳替代方案呼之欲出,然而,有時不見得唾手可得。舉例來說,你開發了一項新的消費品,但跟某大型連鎖超市遲遲談不妥合理價格。你的最佳替代方案會是找較小型連鎖超市或上網販售,還是乾脆放棄產品上市?這裡要考量的因素不勝枚舉,個人聲譽等無法量化的事物也包括其中。

如何運用

根據費雪及尤瑞,決定談判協議最佳替代方案時,可依照一套簡單流程,任何談判皆適用:

  • 列出萬一達不成共識時,任何可能採取的行動。
  • 將較有希望的點子加以改良,轉變為可付諸實踐的選項。
  • 選出目前看上去最佳的選項。

請注意,談判協議最佳替代方案並不等同於談判者的「底線」;為了避免達成的共識過於委曲求全,談判者心裡通常都有個底線。底線雖指最後一道防線,卻也有把自己推向特定行動方案的風險。相較之下,若採談判協議最佳替代方案的觀念,你就不必執著於特定談判目標,而可聚焦在如何藉由較多選項來達成理想目標。如此一來,除了有較多彈性之外,創新空間也比預定底線來得多。

談判動態

倘若你很清楚自己的談判協議最佳替代方案是什麼,就能知道談判中,何時該尋求退路。另外,揣測另一方的談判協議最佳替代方案,也是同樣重要。比方說,如果你在求職時試圖跟雇主談條件,也知道其他入選者十分優秀,那麼雇主的談判協議最佳替代方案其實很簡單,就是雇用名單上的下一位即可。然而困難之處在於,你往往無從得知另一方的談判協議最佳替代方案是什麼;再怎麼說,從對方的角度而言,盡力隱瞞才能維繫利益。因此,談判協議最佳替代方案又衍生出一種相當實用的概念,即「談判協議預估替代方案」,簡稱「EATNA」,適用的情況是一方或雙方的最佳替代方案尚未明朗時。舉例來說,法庭上對峙之際,雙方通常都相信自己會是贏家,否則就不會出席了。

你的談判協議最佳替代方案該不該透露給另一方知道?要是夠強大,先揭露是有益的,能迫使另一方去面對談判的現實。但若你的談判協議最佳替代方案很薄弱,一般來講,最好還是別揭露;有時靠「虛張聲勢」,說不定還能獲致更好的結果。

實務訣竅

透過談判協議最佳替代方案來思考,關鍵在於別讓自己被單一個行動方案綁住。人在展開談判時,為鞏固特定利益(恐懼、希望、期望),多半有預定立場(如特定價格),一旦如此,談判往往難逃破局、雙方皆輸。

身為談判者,你所面臨的挑戰,就是要在初步溝通過立場後,突破表象,探索並揭開這些立場背後的利益有哪些。因此,雙方都需要一定的創意與坦誠相待,才能拓展談判空間。

最大陷阱

從談判動態的角度來思考,試著去揣測另一方的談判協議最佳替代方案,固然很有幫助,但若連自己的談判協議最佳替代方案都不知道,那就落入最大陷阱了。舉例來說,在公司情境中,難免常面臨來自同事的內部壓力,他們希望你達成某種協議,但這可能意味你得接受不利的條件。事先明確闡述你的談判協議最佳替代方案是什麼,並與同事溝通,將可避免落入尷尬立場。

另一類似的陷阱是,你過度自信,自以為已掌握另一方的談判協議最佳替代方案。例如有員工來找你,要求加薪,說是被競爭對手的公司錄取了,你可否確定他真打算接受那份工作?顯而易見的是,你可透過直覺來察覺他的偏好,再決定如何談判。但若告訴自己他並非真想辭職,那就要冒著跟他討價還價、失去一位好員工的風險了。

倫敦商學院的25堂MBA課


1 變革管理:科特八步驟模式
2 決策上的認知偏誤
3 情緒智力
4 談判技巧:談判協議最佳替代方案
5 三百六十度評鑑
6 多重通路行銷
7 行銷四P
8 定價策略:動態定價法
9 產品生命週期
10 區隔及個人化行銷
11 波士頓成長占有率矩陣
12 藍海策略
13 核心能力及資源基礎觀點
14 五力分析
15 賽局理論:囚徒困境
16 設計思考
17 破壞式創新
18 精實創業
19 開放式創新
20 情境規劃
21 資本資產定價模式
22 資本預算
23 比率分析
24 企業評價
25 加權平均資金成本

(本文摘自朱利安柏金紹、肯馬克著《倫敦商學院教授的25堂MBA課》,真文化提供)

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