中杯咖啡來亂的?刻意讓你比較的誘餌選項

你今天來到咖啡店買杯拿鐵,價目表上有三種容量:小杯65元,中杯80元,大杯90元,你會買哪一種?假如你選擇了最貴的大杯拿鐵,那麼你可能落入了「誘餌效應」(Decoy Effect)的圈套。

刻意讓你比較的「誘餌選項」

研究顯示,只有小杯和大杯的選項時,消費者可能會猶豫不決,但在加入中杯的選項之後,大多數人會選擇大杯拿鐵,因為小杯升級中杯要15元,但中杯升級大杯只要10元。哈佛大學心理學教授Linda Chang就表示:「如果你用特定的方式設計選項,就能誘使人們選擇價格較高的產品。」而在買咖啡的這個例子當中,中杯的選項就是一個誘餌,讓大杯的選項看起來更「超值」。

刪去不存在的「誘餌」

經濟學家認為,人們在做選擇時,大多會仰賴「比較」與「直覺」,實際會去計算優惠的人少之又少,這也是為什麼大多數的人都會落入誘餌效應的圈套。其實在買東西時,只要釐清自己究竟需要什麼,就能將那些陪襯的誘餌從選項中輕易刪除。

文/英語島編輯室

本圖、文經《英語島雜誌》授權刊登,訂閱英語島雜誌


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