反壟斷聽證會 貝佐斯這三招學起來!

《科技業反壟斷聽證會系列—亞馬遜篇》

跟世界級領導人學習最道地的商業英文思維!前陣子美國反壟斷聽證會中,蘋果、谷歌、亞馬遜,與臉書執行長,以視訊會議的方式接受了美國國會議員接近六小時馬拉松式的訊問,堪稱史上最長的科技業聽證會。

上一篇我們介紹了蘋果執行長庫克怎們樣用三招,這一集要帶大家來看亞馬遜執行長及創辦人貝佐斯(Jeff Bezos) 如何出招。和其他公司比較不同的是,亞馬遜在線上零售市場幾乎一家獨大(市佔率約40 %),根據消費者調查,Amazon.com 也已經成為消費者搜尋任何產品時,第一個到訪的網站,種種數據顯示,亞馬遜在線上購物競爭中大獲全勝。

想像一下,如果你是貝佐斯,頂著世界首富的光環,公司是市場獨大,同時間,國會議員這回可是做足了多功課,蒐集了許多在Amazon Marketplace 上小賣家對你不利的證詞,要來證明你的市場地位可能都是犧牲小賣家的利益換來的,那你該怎麼回應呢?

我們一起來看看貝佐斯如何用三招面對!

第一招   破題:I was born into great wealth

大家都知道貝佐斯是全球首富,所以他第一句就是想要破除這個印象,把財富這件事情,換個方式,重新定義成為他想要的主題。他說他出生於一個富裕的家庭,但不是財務上的富裕,而是一個心靈上富裕的一個小家庭,進而培養出他具有好奇心以及遠大夢想的個性,接著,再講到他也曾在車庫創業,在前景未明的狀況下,離開華爾街的穩定工作,跑到網路上去賣書,而當初親自開車去郵局送貨的日子還歷歷在目。

這算是美國人的論述方式,『我的故事』幾乎是所有論述的第一步,緊接著是『我做的事情』,最後才是『我的產品』。對大部份台灣廠商來說是很難養成的習慣,我們總是習慣講產品規格,即使明明已經累積了數十年的品牌底蘊,要講出一段完整的品牌論述,卻總是有那麼點彆扭或是講的不甚完整,殊為可惜。

【看原文學英語】

I was born into great wealth, not monetary wealth, but instead a wealth of a loving family. A family that fostered my curiosity and encourage me to dream big. These hardworking and loving people made me who I am.

I walked away from a steady Wall Street job and move to a garage in Seattle to found Amazon fully understanding that it might not work.

It feels like just yesterday I was driving the packages to the post office myself dreaming that one day we might afford a forklift (推高機).

Jeff 商務英語

第二招  核心精神 Customer Obsession

國會的另一個指控是關於亞馬遜的AWS 雲端服務,大意是說『亞馬遜雲端有大家的相關數據,絕對看得到什麼樣的服務需求強烈,會不會看到有利可圖的的服務的就自己開發來賣?』, 問題就在於:亞馬遜你為什麼常常推出跟別人類似的服務?推出的時機點會不會太過巧合?是不是有抄襲?

回想Jeff任職的公司,有時候推出新技術的時間點也是跟別人一樣,面對客戶,難免會聽到” copycat” 的質疑,我通常會這麼說:『其實我們公司隨時都關注著最新技術的發展,平常也都會花非常多的時間進行驗證,當某一項技術已經成熟可用的時候,只要是對消費者有利的,我們也都會考慮使用』。

【看原文學英語】

問題:Does Amazon use AWS data to build competing services?

貝佐斯:AWS continues to expand, so there may be categories of some kind where we see it’s an important product for customers and we make our own product offering in that arena. And the customer is the one who ultimately makes the final decision.

Jeff 商務英語

第三招  I disagree  不認同對方的指控,你也該硬起來

有時候對方會用假設性的問題來問你舉例:『如果你落選了,你會和平的移交政權給下一任總統嗎?』,或者,在問題中夾帶著不適當的描述,例如這一題:『若非亞馬遜的獨佔市場地位,你覺得大家還會在這個令人恐懼、感覺到被霸凌的商業關係中嗎?』這時候,千萬不要傻傻的回答,或急著替自己辯解,請你一定要學學這幾句,先處理這個問題本身。

【看原文學英語】

With all due respect, I do not accept the premises of the question.

I have great respect for you in the committee, but I completely disagree with your characterization.

Jeff 商務英語

結語:

整理三個重點:

包含上一次的庫克還有這一次的貝佐斯的聽證會證詞,一開始都是先進行『自我描述與定位』,在大家注意力最高的黃金時段,強化自己與企業的形象,這是最正確的做法。

第二個重點,永遠都是用公司核心精神來回答 why we do what we do  ,對於蘋果來說 “we make quality product” (我們只做好東西), 對於亞馬遜來說,就是 “customer obsession” ( 客戶至上的原則)。好的企業精神,應該是要可以拿來解釋絕大多數的企業行動,而不是遇到狀況才臨時編一個。

第三個重點,意見不同的時候,絕不是只有委婉表達一途,而是要懂得迎頭痛擊,直接挑戰問題本身的適當性,大聲說出『我不認同這個問題』。

在和國外客戶對談的時候,若能掌握這些優勢語言工具,對於公司的幫助絕對很大助益,整理出來給大家參考。

聽證會系列,咱們下一篇見!


Jeff Bsiness English

Jeff Huang,現為知名付費訂閱平台Pressplay駐站名師,商業英語類第一名。
網址 :pressplay.cc/jeff

曾任職於財星全球五百大的科技公司擔任海外市場開發經理 (Overseas Market Development Manager), English Experts Club 創辦人。

專精於跨文化客戶經營,長達15年的新事業開發與科技行銷經驗,深度經營美國、印度、俄羅斯以及中東等市場,曾獲得年度「市場開發最佳貢獻獎」,每年所主導及參與的營收更是超過台幣百億元。


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